从一宗案例分析FOB出口合同的操作策略
发表时间：2011-12-31T10:01:33.623Z 来源：《对外经贸实务》2011年第12期供稿作者：谢崇誉
[导读] 受FOB 条款的制约，出口商在贸易过程中处于被动地位，因此需要在良好的付款条件下履行合同。
谢崇誉
江西省机械设备进出口公司
一、案情简介
2007 年12 月5 日,国内某出口企业S 公司同境外N 公司成交一批电子产品出运至欧洲某国,成交方式FOB , 付款条件以S公司为受益人的SIGHT L/C, 金额:USD48,000.00, 交货日期: WITHIN35DAYS AFTER RECEIVINGTHE SIGHT L/C. S公司按照双方达成协议缮制合同供N 公司开立信用证。2007 年12 月17 日，S 公司收到正本信用证，发现信用证规定最后的装船期为2008 年1月10 日。
从信用证上看，S 公司的备货时间实际上最多只有23 天，于是S 公司一边抓紧时间生产备货，一边向N公司要求其按照合同申请修改信用证，要求延长最后交货时间至1 月22 日。N 公司回复表示，申请开证时,操作人员按照合同签订时间2007 年12 月5 日到2008 年1 月10日正好是35 天，将向开证行申请修改信用证，希望S 公司尽快生产备货出运。
经过S 公司员工17 天加班加点的生产，好不容易将全部的货物备好。然而，N 公司的信用证的展期修改件仍未收到，S 公司再次联系N 公司说货物已经备好，问信用证是否已经展期。N公司负责人回复说，由于前一段时间急着到国外开展销会，耽搁这一事，表示抱歉，同时他从船公司了解到，1 月10 日正好有一班船，要求S 公司尽快交货是能赶上这班船的，即使不能赶上这班船，他也将通知其船公司倒签提单或开证银行接受延迟装船的这一不符点。基于客户的书面保证和当时又在信用证装期的有效期内, S公司于1 月5 日将货送入N公司在装运港口指定的船公司仓库。
由于临近春节,去目的港货物太多造成暴舱，N 公司的船代并未赶上1 月10 日这班船，而与N公司船代签约的船公司最近一班船也必须等到1 月17 日。S 公司无奈也不得不接受延迟装船, 然而在要求N 公司船代出倒签提单时, 船代因未得到N 公司的通知授权而拒绝。S 公司连续几天联系N 公司来协商提单倒签事宜，N 公司负责人一直没能联系上而未果。S 公司只好硬着头皮向银行提交晚于信用证装船期的正本单据议付，而议付的结果是议付行凭S 公司的保函出单。
出单后约20 天左右，S 公司就收到从议付行转交的开证行重大不符点（提交晚于信用证装船期）拒付的通知，议付行要求S 公司与客户联系协商赎单，同时该行会积极与开证行来交涉付款事宜。好不容易S公司联系上N 公司后,N 公司回复S 公司对其船代没有出倒签提单表示遗憾, 虽然开证行出了拒付通知, 但是事已至此, 他们肯定答复S 公司,货物到目的港口时, 将到开证银行进行付款赎单。
从启运港口到目的港需要40天左右，然而提单后50 天左右，S公司仍未收到货款，于是S 公司业务员天天打电话到香港N 公司办事处催促付款，N 公司人员开始说已经赎单，要求S 公司静候收款，接下来在电话中随便应付,到后来甚至连电话都不接。从船公司网站查询货物集装箱号得知，货物早已经凭船东MASTER提单被提,S 公司拿到的议付提单为N公司的船代签发的HOUSE提单。然而从议付行那里转发开证行的消息说N 公司仍未付款赎单。就这样开证申请人和开证行就付款问题相互推诿、互踢皮球，时间持续3 个多月，付款仍未有着落。S 公司鉴于此情况，书面发函给N 公司，要求N 公司立即解决付款事宜，否则要求议付行从开证行退回全套单据，要求船公司办理退货。
然而就在S 公司准备办理退单退货时，比较幸运的是，由于S公司的电子产品在目的港销售市场非常热销，N 公司急切需要另下新的订单，此笔货款也因此到达了S公司的帐户。此时，已经是S 公司将货物发运后的近5 个月。货款的到帐，虽然已经解除重大损失的风险，但是由于延迟付款造成损失已经是避不可免，人民币的汇率早已从当初成交时的1 美元兑换7.20 元人民币快速升值到1 美元兑换6.84 左右,光是汇率损失就达近1 万8 千元人民币, 由于延迟付款被占用的资金利息近7 千元人民币, 不符点费用达5 千多元，总共达近3 万元，原本有7%左右的较好利润，结果造成7千多元的净损失。
二、本案分析
（一）申请开证的不规范，装运期短直接造成了重大不符点
本案例中,操作人员在申请开证时, 违背合同双方的真实意愿,没有严格按照销售合同的要求开证, 造成S 公司实际履约时间和装运时间大大减少, 再加上货物出运过程中的“暴舱”导致了货物无法在信用证规定时间内装运, 是造成议付单据不符点的直接原因，也是影响S 公司后来延迟收款和造成损失的唯一原因。在实际操作中，如果信用证没有按合同要求，给予受益人的备货装运时间太短，受益人应坚持开证申请人申请展证符合合同要求后，方可履行合同。在本案中，虽然S 公司要求N 公司展证，N公司只是答应，并没有修改信用证，实际上通过信用证变更了合同条款，S 公司在此条件下就开始匆忙生产备货，为将来遇到风险埋下了伏笔，突显其风险意识淡薄。
（二）N 公司履约的不合作，HOUSE 提单让其更有机可乘
N 公司在S 公司履行信用证条款的过程中，始终以各种理由来拒绝合作, 首先未按受益人S公司的信用证展期要求, 其次食言不授权给其船代签发倒签提单, 再次背弃承诺没有及时到银行接受不符点赎单, 最后还利用HOUSE 提单不能控制货物权的弱点进行提货, 成功地将具有银行信用的L/C 付款方式转变成商业信用的OA 赊销方式。若不是有后续的订单，此笔付款的时间将更加延迟，甚至有可能转为应收坏账。
倒签提单，在买方或收货人未知晓和同意的情况下，实际上是违反合同和损害买方的利益，在实际操作中不应提倡采纳。然而在本案例中，由于开证原因实际减少了受益人的备货和装运时间，买方没有进行信用证展期而又接受倒签提单，外加上装运“暴舱”的特殊情况下，倒签提单仍不失为一种对卖方继续履约的补救措施。
（三）信用证付款受FOB 条款的制约，并未让S 公司顺利履约
在本案例中，虽然有信用证这种较好的付款方式，但是S 公司由于受FOB 条款的制约，一直处于被动的地位，并未顺利地履行合同来得到自己的利益。一是S 公司被动地接受信用证的备货装运时间，在履行合同过程中，S公司虽采取积极主动的生产备货，也在信用证最后装运期前几天将货物交付给N 公司船代，但货物并未在规定的装运期内出运，造成S 公司被动接受延迟装船。二是S 公司被动接受N 公司