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差异化战略
例：海尔为了适应上海人频繁洗衣服又勤俭节约的习
惯，推出了小容量节能型洗衣机。并在推出第一代的 同时，为应付仿照而准备了第二代。而在空调销售旺 季，能包机运送安装人员到某一城市，以实现服务的 差异化。
缺点：
1）需要克服市场接收障碍；2）成本过高；3）竞争对手 模仿（服务业尤为明显）；4)市场容量有限
个性化服务使顾客对价格的敏感性降低；2）对潜在竞争者，顾 客对企业商标的信赖和忠诚形成进入障碍；3）差异化形成的高 边际收入增强了企业对付供应商的讨价还价能力；4）对购买商， 降低其对价格的敏感性且使其转换成本提高，从而削弱其讨价还 价能力；5）差异化建立起顾客对本产品的信赖，使替代品无法 在产品性能上与其竞争
适用条件：
1）客户需求差异化；2）具有连续的研发能力；3）具有 一定的营销能力；4）具有创新机制
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7
集中化战略
含义：企业的经营活动集中于一特定的购买者集团、 产品线的某一部分或地域上的市场
经济学逻辑：通过在特定的细分市场或特定的产品上 获得专心的规模经济，而如果它超出了它集中面对的 市场或产品就不能获得这种规模经济
成本领先战略 差异化战略 集中化战略 产业结构与竞争战略
－分散型产业中的企业竞争战略 －新兴产业中的企业竞争战略 －成熟产业中的企业竞争战略 －衰退产业中的企业竞争战略
1
2
成本领先战略
含义：使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至
是同行业中的最低成本
理论基石：规模效益和经验效益 经济学逻辑：具有成本优势的企业在保持与竞争者相
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集中化战略
适用条件：
1）差别明显（细分市场与总体市场存在明 显差别，客户一般难以为了减少有限的 支出去选择大路化产品和服务）
2）目标市场具有吸引力（虽然目标市场较 小，但在市场成长性、获利能力和竞争 强度方面具有吸引力）
3）竞争对手不容易轻易进入
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三种一般竞争战略的关系
战略优势
独特性
低成本地位
战 全行业 略 目 标 部分市场
差异化战略 成本领先战略 集中化战略
集中化战略是成本领先战略或差异化战略在市场某一部分的运用
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企业的具体选择(农超对接 )
60
仅强调差异化
50
（28％）
40
差异化为主， 成本次之
30
（51％）
成本为主，差
20
异化次之
（14％）
10
仅强调成本领
0
导（3％）
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战略类型
同或可能更低的可察觉收益B的同时，通过提供更低成 本的产品创造比竞争者更多的价值。
优点：1）对现有竞争者具有价格竞争优势；2）对购
买商，低成本可抵御其讨价还价能力（可降价）；3） 对供应商的提价，因低成本，有能力应付；4）对潜在 竞争者，规模和低成本易形成进入障碍；5）对替代品 具有较强的价格优势（降低替代品的威胁）——增强 对5种力量的抗衡 08g
4
差异化战略
含义：是企业使自己的产品或服务区别于对手的产品或服务，创
造与众不同的东西。一般包括产品设计或商标形象差异化；产品 技术差异化；顾客服务差异化；销售渠道差异化
经济学逻辑：以差异为基础创造竞争优势的企业可以以相同或更
高的成本C，提供比竞争者的产品带来更多收益B的产品
优点：1）对现有竞争者销 的 有 力 协 同 ； ·用 主 观 评 价 和 激 励 取 代 定 量 目 标； ·吸 引 人 力 资 源 的 政 策 、 文 化 和 氛围。
集中战略
·针 对 特 定 战 略 目 标 的 以 上 各 政 策 的组合
针对特定战略目标的以上各政 策的组合
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选择一般竞争战略的原则
激励。
差异化战略
·较 强 的 营 销 能 力 ； ·较 高 的 工 艺 设 计 水 平 ； ·创 造 性 视 野 和 魄 力 ； ·强 大 的 研 发 能 力 ； ·在 质 量 和 技 术 方 面 享 有 较 高 的 声
誉； ·作 业 的 技 能 传 统 或 从 其 他 行 业 吸
取技巧形成的特色组合； ·营 销 渠 道 的 强 力 配 合 。
对技能和资源的一般性要求
对组织的一般性要求
成本领先战 略
·持 久 的 资 本 投 入 和 取 得 资 本 的 途
径； ·工 程 流 程 管 理 技 巧 ； ·严 格 的 劳 动 监 督 ； ·易 于 制 造 的 产 品 设 计 ； ·低 成 本 的 营 销 渠 道 。
·严 格 成 本 控 制 ； ·频 繁 、 详 细 的 控 制 报 告 ； ·结 构 严 谨 的 组 织 和 责 任 ； ·基 于 严 格 控 制 的 定 量 化 目 标 的
优点：1）便于集中力量和资源服务某一特定目标；2 ） 便于在某一特定市场或产品上比竞争者做得更好；3） 战略管理过程易控制，便于管理
风险：1）顾客偏好发生变化，技术出现创新或有新的 替代品出现时，原需求将下降，对企业冲击将较大；2） 竞争者采取优于企业更集中化的战略将蚕食本不多的 份额；3）产品销量小，产品要求不断更新，造成生产 费用增加，使其成本优势得以削弱
从三种战略中择一 从每一经营单位具体情况出发选择战略
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不同产业结构下的竞争战略
新兴产业中的企业竞争战略 成长行业中的企业竞争战略 成熟产业中的企业竞争战略 衰退产业中的企业竞争战略 分散型产业中的企业竞争战略
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新兴产业中的企业竞争战略
新兴产业中的特点与面临的问题 1）缺乏获得原材料和零部件的能力；2）缺乏基础（批
价格弹性；2）实现产品差别化的途径很少；3）市场竞争充分， 非价格竞争因素较少；4）本企业与竞争对手相比具有成本优势
途径：1）一体化战略（前、后、横向一体化可降低成本，并阻
止对手降低成本）；2）实现规模经济；3）改进生产工艺（产品 多样化，零部件“三化”和使用成组技术）；4）改进或简化产 品设计；5）优化企业价值链
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成本领先战略
缺点：1）引起价格战（对手在规模经济上比自己强大时，要慎
重）；2）影响其他竞争优势的提高（成本过低，可能影响研发 能力、产品或服务的差异化及质量等因素）；3）破坏产业价值 链的良好协调关系（99年长虹等彩电生产企业进一步减价时，8 大主要显像管企业联合停产1个月）
适用条件：1）产品和服务的销售量对价格很敏感，具有较高的