– 部分直销，由厂家自己或主要经销商在商场终端设点，以银 辉、大圣、依诺特等为主，以这种方式为主要经营模式的企 业不超过20家
– 基本上所有的玩具企业现在走的都是代理商制度，如星月等 由代理商来负责完成对该产品在一定区域的覆盖
玩具代理商情况分析
• 代理商为内销市场的主体，有必要对他们的业务情况进行分析
于拓展广泛的内销渠道，建立商场的专柜和进入大卖场渠道
国内玩具行业的销售模式（二）
5、其他销售渠道：
• 礼品渠道B2B如：肯德基、联想电脑等 • 婴幼渠道如：红孩子、爱婴室、丽家宝贝等 • 网络营销、电视购物等线上渠道等如：卓越网、快乐购物、上
海东方购物等
6、玩具代理商状况（以自采为主，OEM为主）
• 资料显示：目前我国14岁以下城市人口达8000万人，农村儿 童2400万，城市儿童人均年玩具消费额为35元，农村儿童人 均年玩具消费额为10元，儿童玩具消费总额高达50亿元
• 而且，如今玩具已不再是孩子的专利，我国有43%的成人表 示喜欢并愿意购买玩具。
• 中国社会调查事务所的调查报告更是乐观地估计，我国成人玩 具市场仅青年需求一年就达500亿元。因此，常人眼中的小玩 具市场，蕴藏着无限商机。
3. 浙江：大圣、超其特、小天使、琪琳玩具、木玩世家、新云木业、浙 江合信、杭州科博玩具、浙江永浪；（以益智教育、木制玩具为主）
4. 上海：、中威玩具、玩具进出口公司、荣威、海欣玩具、上海古部、 通伟机电、民丰、庆栩塑胶、永兆玩具；（以塑胶、飞行、太阳能等 玩具为主）
5. 山东：烟台蚂蚁工坊、青岛世映玩具等；（以仿生、外单毛绒为主）
4. 渠道为王：如玩具反斗城，大流通的玩具批发市场（广州一德路批发市 场的大批发商辐射全国市场）
• 专供家乐福等大卖场的区域代理商，如北京艳阳天、上海君轶 等规模中等，但潜力巨大
• 专供大客户礼品赠品的礼品公司，数量多 • 专业批发市场的批发商，无品牌，但流通广，销量很大 • 百货商场以专柜形式出现，需要品牌支持，代理商规模不大
玩具内销模式总结
• 目前的基本的内销方式为：
– 较为完善的经销商体制，以奥迪和广州百利威为主，其他厂 家基本上都是处在摸索阶段，完全不成体系
玩具行业分析报告
玩具报告主要内容
• 玩具行业现状； • 国内玩具的企业分布； • 玩具行业的销售模式； • 玩具行业的营销模式； • 玩具行业结构； • 玩具行业价格体系； • 玩具分类； • 宏梦已授权的客户及品类； • 未授权的品类及客户； • 竞争对手； • 我们的优势； • 我们的劣势； • 总结
２、直营模式：
例如美泰公司（中威）→分公司（办事处）→自营专柜/卖场→消费者
优点:对终端和消费者管控较好，市场反应快速 缺点:进入目标市场时间较长，管理费用较大
３、直营和经销商结合：
例如银辉公司重点市场直营专柜加其他市场代理商
结合前两者优点，避免不足。
4、专业批发市场：
例如义乌大圣玩具依托义乌批发市场，建立全国销售渠道，但目前致力
国内玩具企业的分布
1. 广东：广州的奥迪、广州麦斯卡体育；汕头的启乐、骅威、锦兴、荣 兴、皇冠电子、邦宝玩具、群兴玩具、大地塑胶、世博玩具；东莞的 银辉、伟易达电子、荣昌玩具、蓝盒玩具集团等；深圳的雄风、华谊 兄弟、英德玩具、好酷玩具；（以塑胶、遥控、电子类玩具为主）
2. 江苏：好孩子玩具、依诺特玩具、宏大服饰、苏州风船工房匠、雅伦 毛绒、三角洲玩具；（以毛绒、童车、气模为主）
玩具行业现状
• 我国是世界上最大的玩具制造国和出口国，全球75％的玩具 是在我国境内制造的。
• 我国现有玩具企业2万余家，从业人员超过400万，年产值 1000多亿元，产量占世界总产量的70％以上。
• 广东、江苏、浙江、上海、山东和福建这五省一市历来是中国 玩具最重要的生产和出口基地，占中国玩具年销售额的95％ 以上，其中广东占中国玩具年销售额50％以上，出口量80%， 其主要生产基地在深圳、东莞以及澄海地区。
右的批发量就算是很不错的了），（奥迪除外：但是以奥迪2007年的 业务来看，平均一个经销商的销售金额也是在120万左右）； – 全部代理产品的年销售额超过600万的也很少；
• 大型玩具批发企业介绍
– 大概50家左右的大型经销商，他们的全部产品年销售额超过1000万； – 这些大型企业是批发市场的主力企业，主要是自己做零售终端供货和
– 全国所有的玩具品牌经销商/批发商大概有8000个左右，年批发量在 100万-500万之间的超过7000家，（不含无品牌的）；
– 500万以上的销量的就算比较大的批发商了，全国大概有一千个左右； – 大概有不到50个大型批发商，全年销售量在1000万以上；几乎全部是
奥迪的经销商（义乌批发市场批发非品牌的有近50家）； – 代理的一个企业的产品的年销售额超过100万的极少（一般在70万左
6. 福建：福万、晋江美斯达、万兴发玩具、深港电子、力达电子、好利 来玩具电子、恒盛玩具、童趣玩具；（以电子琴、学习机玩具为主业的销售模式（一）
1、经销商模式：
例如：奥迪公司→代理商→建立专柜/大卖场/铺货小店→消费者
优点：可以借助当地代理商力量，快速低成本低风险进入目标市场； 缺点:对终端和消费者管控较弱，需要市场活动强势拉动
批发兼营，以批发为主，超过80%的业务为批发； – 这些大型企业为基本上分布在各个主要的省会城市里，每个城市2-3家，
以下游的二级批发商和主要零售终端为主要销售对象；
国内玩具行业的营销模式
1. 品牌制胜：芭比娃娃、乐高等
• 巨大市场推广投入，打造家喻户晓的品牌 • 利：建立企业核心竞争力和持续竞争力 • 弊：投入巨大，周期很长，风险较大
2. 功能领先：如银辉公司
• 高科技含量和独有功能的产品导向。代表作：小皇蜂（为世界上最小的遥控 直升机，具有超宽红外线遥控范围）
• 利：功能驱动，吸引潮流创造者和追随者 • 弊：产品不断推陈出新和技术进步的巨大投入
3. 单品销售推广，一品救一厂：如奥迪公司悠悠球的全方位推广。
• 利：单品领先，快速切入细分市场和目标消费群； • 弊：研发投入较大，对销售系统的健全和管理要求较高