论我国商业银行贷款营销策略
国际经济贸易系 15级国贸（1）班 肖阳昊
摘要：商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中
心，以满足客户不同的贷款需求为目的，根据商业银行经营的
“三大原则”即安全性、流动性、收益性，通过市场调查与细分、产
品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，
把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。我国的贷款营销体系
处在不完善的初级层次：因此，针对这些种种问题，应树立贷款营销
理念，提高营销效果；合理规划整体贷款营销，完善销售思路；实施
人本策略，培养一支高素质的贷款营销队伍；完善考核激励制度，建
立利益补偿机制。

关键词：贷款营销；问题分析；建议措施

一、商业银行贷款营销的概述
（一）贷款营销的概念及发展历程
1.贷款营销的概念
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以
满足客户不同的贷款需求为目的，根据商业银行经营的“三大原则”
即安全性、流动性、收益性，通过市场调查与细分、产品开发与设计、
价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给
客户，实现银行赢利的全部活动。
2.商业银行贷款营销的现状
（1）我国商业银行贷款营销发展历程20世纪80年代以前，我国
银行贷款业务处于绝对卖方市场，在长期的业务运营中，贷款营销行
为并未得到相当的重视，更未能形成一套完整有效的营销运行体系。
20世纪90年代以后，随着国际化进程的加快，外资银行向国内的商
业银行发起挑战，在信贷市场上，原有的市场分割垄断格局逐渐被打
破，市场被重新瓜分，客户重新组合。（2）我国商业银行贷款营销现
状自《商业银行法》颁布以来，我国商业银行的贷款营销意识在不断
增强，对市场积极进行研究、分析以及定位，寻找贷款营销重点和不
同目标客户，调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款程序。面向客
户和市场的经营力度在不断的加大，业务规模也在不断的扩大，为我
国银行也的持续健康发展奠定了基础。虽然国内商业银行的贷款营销
有所发展，但仍然存在一些弊端。前些年，由于受计划经济的影响，
一些国有商业银行在信贷营销上，管理粗放，把关不严，造成大量逾
期和呆滞、呆账贷款，使自身经营困难，亏损严重。中小企业信贷市
场开拓进展缓慢。由于目前商业银行的工作重心仍放在引入战略投资
者、资本扩充上，在中小企业信贷市场开发方面，仍然围着大型企业
打转转，真正能够获得贷款支持的中小企业还是微乎其微。
二、我国商业银行贷款营销存在的问题分析
（一) 营销理念扭曲，背离营销原则
首先，仍有部分银行以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，
千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对市场的
深入调查分析和对优质客户的挖掘，忽视了贷款营销的重要性。其次，
营销不仅仅是推销和服务，而我国的商业银行的贷款营销仍然处在比
较低的层次，没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层
次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。最后，“以市场为
导向，客户为中心”的观念淡薄。目前，没有一家银行能够同时成为
客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。
近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，对于
这些发展形势良好的黄金客户，各家银行争先恐后的发放贷款，过分
迁就客户，有求必应，妥协宽松条件。这样恰恰增长了银行的挑战：
一是，在商业银行大企业和重点区域的贷款博弈中，这些大企业掌握
了控制权，贷款产品已经向卖方市场进一步扩大；二是，大企业和重
点区域的资金供过于求，产生富余资金，激励着他们向外投资，盲目
扩张：开展粗放式、多元化经营和低水平重复建设。但是企业的经济
效益没有随着规模的扩大而增长，反而降低了，造成了潜在的危机；
而对处在经济低谷需要经济支持的客户，釜底抽薪，雪上加霜，忽略
了这些前景良好而处在发展前期的企业，丧失了这些企业对商业银行
的信心，没有达到贷款资金的良好配置，不利于商业银行的健康可持
续发展。
（二）营销缺乏整体规划，思路不够完善
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定
位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励
约束机制和风险预警机制。但是现在大多数国有商业银行只是简单地
根据市场竞争的潮流和热点被动零散地进行营销。具体体现在：
1.缺乏对贷款营销进行整体设计和长远规划的营销体系。目前，商
业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有
一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小。
2.营销手段单一落后，仅靠行级领导高层公关，中层领导偶而拜访，
客户经理日常走访。推动贷款营销的力量未整合，导致了前台营销和
后台业务处理之间的脱节，严重影响了银行的信誉现有的营销策略和
手段欠规范。既浪费了资源，又无法实现长期促销和盈利。

参考文献
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