客户冰点（抗拒点）一：利率高
切入点2：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐2：
我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要 选费用低的对吧？
其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻 烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。
有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担 保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。
个人汽车贷款业务培训
上汽财务乘用车业务一部
ห้องสมุดไป่ตู้
目录
了解贷款、了解上汽财务 我司个贷产品介绍 客户资质把握 个贷业务流程 话术部分
案例分析
了解贷款、了解上汽财务
世界主要国家汽车消费贷款比例
革命尚未成功，同志仍需努力！！
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 美国
德国
英国
日本
印度
中国
目前我司产品介绍
易享贷 半付半贷 随薪贷 驾梦者
个贷业务流程
业务流程
上汽财务新个贷流程
客户申请
资料系统影像 上传
• 取代了之前扫描文件打包发送以及邮寄的申请方式（SMFK也保留）
• 客户需要提交申请表、身份证、婚姻证、驾驶证、户籍证明、房产、收入 等7大类证明方可成功申请
初审
信贷员 电话拜访
家访
首付 利 息
本 金
首付 利
本息
金
首付
利 息 本 金 尾款
每月还款额相等 还款额逐月下降 有尾款，月供少
• 针对现有产品我们只做等额和气球贷款！
我们的常规贷款
首付
首付最低为20%，根据客户资质和活动不同，进行相应的首付调整！
利息
提问1：在年利率13.18%下的等额还款方式，贷款10万，一年 产生的利息是多少？
员等
收入好但不固定的 群体
• 现金流充裕
• 节约现金流，
• 用于生意投资
• 总是开新车
• 体现身份
D私Diia营agg企rra业amm主 22
收入较不稳定的客户 群体
自D或由Dia农职iga3r民业g3ar者m am
• •
合理负债 减轻支出压力
• 平时应急
• 把剩余资金用来 理财投资
客户冰点（抗拒点）一：利率高
客户冰点（抗拒点）二：手续费
破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷
款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐：
服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服 务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证 券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支 付贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同 公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧
份）、扣款授权书（一式两份）
• 1、借款、抵押合同1份（加盖业务章） • 2、银行扣款卡复印件 • 3、委托扣款授权书 • 4、放款凭证 • 5、车辆销售合同（加盖业务章） • 6、首付款证明（加盖业务章）
• 销售发票（加盖业务章） • 保单原件/复印件（盖章、签字、经核对与原件一致）
•盗抢、三责、车损+不计免赔 •2条特别约定 • 机动车登记证书原件（抵押权人：上海汽车集团财务有限责 任公司）
放款
提车、上牌、办 理抵押与保险
贷前资料 高拍上传
保单、发票、产 证高拍上传
现场签署贷款 合同
产证邮寄
审批决定 下达
• 补充客户签署资料及其他 资料
• 贷后资料只寄送产证
我们可以做到最快25分钟放款，业内第一！！
融资经理操作流程
收集客户初审资料 网上申报 初审资料影像上传系统
上
初审
汽
审贷
财
务
通过/有条件通过
第一个问题：为什么要做个贷？
1、几个数据
滨州和佳：30% 滨州和硕：26.61%
2020/2/22
第一个问题：为什么要做个贷？
满足客户的需求
自我实现的需求 ？次提成
企业发展的需求 舞台与角色
价
资
更
值
本
高
满
更
足
能
快
卖一辆车 力
安
更
全
效
强
率
6 2020/2/22
第二个问题：为什么要做上汽财务贷款？
话术部分
1、为什么要做贷款？
计划全款购车客户 提升品质 提升价值 提升安全
本来就有贷款需求客户
我司审批速度快，可最快速度提车 提供材料简便，省心 贴心、专业的服务，放心
有零利率、低利率活动，省钱
客户类型——职业归类法
收入稳定的客户群体 • 无需一次性大笔开销，花费低调 • 假期可以用来旅游
公司职员、 教师、公务
破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高?
切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客 户讲。
话术推荐1： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率 13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块 钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省 出来了，您看对吧。
视频签约
放
补充影像上传贷前资料
款
放款后当天寄贷前资料
保证3-5个自然日送达
影像上传销售发票、保 单发票及产证
30天内，寄送产证
• 所需资料：申请书类、身份类、户籍类、婚姻类、驾驶类、 房产或居住类、工作及收入类、担保人资料。
• 申请人、配偶、担保人携身份证现场视频签约 • 申请人或配偶名下一张工行/农行/建行的借记卡 • 签署材料：借款合同（一式五份）、借款凭证打印版（一
月供
正常贷款 万元
月供系数
一年 894
二年 476
三年 337
173208000
提问2：客户购买一辆朗逸12万，首付款4万，贷款8万，等额 还款，贷款2年。该客户每月的月供是多少？
8*476=3808
利息话术
并不直接告诉相应利率或利息。客户对此可能造成反感，直接告知其
月供效果较好，并懂得将其注意力转移到上汽财务专业的服务上。
6.可提前还款
1.审批速度快
5.先放款后抵押
优势
2.门槛比较低
4.收费透明
3.有奖励、手续费
公司实力
银监会监管下非银行金融机构
经中国人民银行批准设立，为上汽集团、集团成员以及经销商提供金融 服务的非银行金融机构。
国内顶级财务公司
成立于1994年，注册资本为30亿元人民币，2010年底总资产达人民币649 亿元，存款达到316亿元，资金实力雄厚。经营业绩在全国70多家财务公 司中名列前茅。（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35亿）
中国汽车金融带头者
和整车厂同属上汽集团，是具有共同战略目标的兄弟公司。晚于 其他汽车金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行业 第2！
上海汽车集团财务有限责任公司
整车制造 汽车金融板块
零部件生产
个贷产品介绍
信贷产品介绍
SAIC-Finance车贷还款方式
等额本息（等额） 等额本金（等本） 气球贷款（气球）