自主知识产权与超值服务； “友商”战略；国内市场画 地为牢，以守为攻；国外市 场“低成本战略”大举进攻。
华为国际市场进入模式
切入时机 切入方式 市场选择 主打产品
在发达国家的国际化策略
根据地策略
农村包围城市
友商战略
•华为在国际 市场的崛起 给西方巨头 造成竞争压 力。为了突 出核心竞争 力，西方电 信巨头们不 得不压缩战 线，降低研 发投入,与华 为进行战略 合作。 •华为强调与 全球同行在 技术、制造 和市场开发 领域的合作。
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简要概况
全球九大市场
华为手机业务
2012年，华为手机产品竞争力明显提升。我们先后发布了 全球最薄的Ascend P1手机、全球最快的Ascend D1四核 手机，具有华为特质的 Emotion UI成功商用，并初步构建 终端云服务。目前，Ascend P1在全球40多个国家全面上 市， Ascend D1四核手机也广受赞誉，被著名科技媒体 Engadget称为“你能想象的最佳四核手机，也是华为有史以 来最棒的手机！”紧跟市场需求，华为还在发达市场全面布 局LTE终端产品。在美国，华为与运营商MetroPCS合作推 出入门级LTE手机 M920 ；在西欧，华为与英国运营商合 作推出了 Ascend P1 LTE ；在日本，华为与NTT DOCOMO 合作的Ascend D1 LTE也在11月发布。 华为在2012年Q4首次出现在智能 手机全球排名前三的厂商之列。如今，华为的产品 已服务于全球超过30亿人口。
华为成功基因：国际化
在任正非的领导下，华为成功地迈出了由“活下去”到“走出去”， 再到“走上去”的惊险一跳，依靠独特的国际化战略，改变行业竞争格 局，让竞争对手由“忽视”华为到“平视”华为，到“重视”华为。
任正非
1 华为的全球化之路
华 1
华为的全球化概况 华为的全球化战略与策略 华为各模块的全球化路径 华为全球化的启示
“它（华为）的崛起，是外国跨国公司的灾 难”。 ——英国经济学人 年过60岁的任正非显示出惊人的企业家才 能，他在1987年创办了华为公司，这家公司已 重复当年思科、爱立信卓著的全球化大公司的 历程，如今这些电信巨头已把华为视为“最危 险”的竞争对手。 ——《时代周刊》
华为全球分区销售收入
人民币百万元 中国 EMEA 亚太 美洲 合计
国家营销
政府关系
•华为先后创建 了8个海外地 区部，在90多 个国家建立代 表处和工程服 务网络； •直销模式是根 据地策略的必 然选择。华为 强大的赢利能 力能够支撑庞 大的全球市场 体系； •制定明确的渠 道政策；
•先进入电信 业发展比较落 后的发展中国 家，这些国家 的技术准入门 槛低，技术壁 垒较少，对产 品的要求也不 严格；
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华为的全球化战略与策略
华为全球化战略
目标：成为全球电信制造商
1996年开始全球化战略布局
中国加入WTO以后，国内市场 竞争环境激烈，市场份额大幅 度萎缩；通信设备关税低，国 际通讯巨头攫取中国市场。
力求持续发展，全球化战略是 “逼上梁山”的选择； 电信设备商必须符合国际标准化， 依靠区域市场难以生存。
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华为各模块的全球化路径
管理体制的全球化
供应链的全球化 研发的全球化 企业文化的全球化
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华为全球化的启示
对于中国制造型企业 走向国际的启示
1得国际 市场的基础。
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差异战略化的营销理念是开拓国际市场的关 键
灵活巧妙的公关合作方式使得国际化发展道 路更为平坦便捷
•在发展中国 家突破后再逐 渐向发达国家 迈进；
•“新丝绸之 路”的政策；
•“东方快车” 的品牌计划； •印刷《华 为在中国》 的画册；• 参加20多个 国际通讯展， 每年在参展 的投入至少 是一个亿。
•与政府“近而 远之，远而近 之”的策略是 国际化的要求。
•淡化政府色彩， 强调华为是 100%私有企 业，不涉及国 家间政治性敏 感问题。
华为全球化战略布局
政府的扶持
—1995年，当华为因试图扩大生产规模而遇到资金瓶颈时， 国家领导人适时到访，让之前一直困扰华为的银行贷款问 题迎刃而解，地方政府的支持力度也随之加强。 —1996年六月一日，时任国务院副总理视察华为，明确表 示希望国产交换机打入国际市场，并允若由政府提供买方 信贷。在发展最为关键的时期，政府的再次出手相对于希 望摆脱国内市场束缚，意欲进军国际市场的华为来讲，无 疑是最大的鼓励与帮助。 在进入发展中国家时，华为通常都由国家牵引与扶持， 因为我国和这些发展中国家都有着传统的友谊和援助项目， 因此，先以产品援助打开大门，逐步取得当地政府和电信 部门的信任。华为依照外交路线设计营销路线，是非常明 智的选择。好处有两点:一是可以在国家外交的背景下， 长期稳定海外发展方向；二是在为经济外交做贡献的同时， 可以优先获得国家支持。
18,582
9.1% 11,647 17,826 62,342 56,728 193,849 20,327 66,228 65.8%
30,676
16.8% 24,716 31,555 55,458 60,899 178,984 12,959 69,400 61.2%
22,241
15.2% 19,001 24,188 38,214 43,286 148,968 16,115 52,741 64.6%
营业利润
营业利润率 净利润 经营活动现金流 现金与短期投资 运营资本 总资产 总借款 所有者权益 资产负债率
3,204
9.1% 2,469 4,009 11,503 10,155 33,717 3,332 12,045 64.3%
19,957
9.1% 15,380 24,969 71,649 63,251 210,006 20,754 75,024 64.3%
17,076
13.9% 7,891 4,561 24,133 25,921 119,286 17,148 37,886 68.2%
目前在全球通讯行业的地位
•华为交换机连续三年全球第一。
•智能网用户数全球第一。 •NGN出货量全球第一。 •光网络产品全球第三。 •宽带产品全球第二。 •综合接入产品全球第三。 •3G跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、 马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国 UMTS网络。 •在NGN、IP DSLAM、NG－SDH等新产品的市场拓展中，抢 占了国际市场建设的第一波，巩固了华为的国际品牌和国 际市场地位。 •华为是全球少数实现3G WCDMA商用的厂商，已全面掌握 WCDMA核心技术，并率先在阿联酋、香港、毛里求斯等地 区获得成功商用，跻身WCDMA第一阵营，成为全球少数提 供全套商用系统的厂商之一。
2012年 73,579 77,414 37,359 31,846 220,198
2011年 65,565 72,956 34,862 30546
同比变动 12.2% 6.1% 7.2% 4.3% 8.0%
203,929
欧洲中东非洲片区(EMEA)
5年财务概要
人民币百万元
销售收入 2012 (USD Million)* 35,353 2012 220,198 2011 203,929 2010 182,548 2009 146,607 2008 123,080