中国保险业发展中的几个主要问题——之寿险业的发展我国寿险业自20世纪80年代恢复以来,一直处于高速发展之中,在经济发展和建设和谐社会的实践中,发挥着越来越重要的作用。

保险“对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用”（江泽民语）。

而具体到寿险业来说，它主要发挥两方面的作用：一是起着社会稳定器的作用；二是通过资金积聚，资金供给，促进经济的增长。

寿险业的稳定发展,关系到我国金融市场的安全,经济的发展和社会的和谐稳定。

寿险是管理人的生命价值最基本、最主要的手段。

随着人类对人的生命价值的重视,寿险在经济生活中的地位逐渐被认识和重视。

寿险营销是指以保险为商品,以市场中心,以满足被保险人的需求为目的。

具体地讲,寿险市场营销包括寿险产品的开发与设计,寿险营销渠道的选择,寿险售后服务,投保人的行为研究等一系列。

因此，对于加快我国寿险业发展，还必须理智的分析以下几方面的问题。

1当前我国寿险的发展概况目前,世界范围内人身保险业务的保费收入已占总保费收入的52.6%,亚洲则高达7.8%,而1994年我国人寿保险保费收入仅占总收入的23.2%。

截至2005年2月,我国寿险保费下降5.07%。

而在北京和上海,寿险收入下降的幅度分别为12.63%和6.89%。

我国现阶段经济繁荣,人民生活安定,寿险市场有着良好的前景。

但与此同时,有很多人的保险意识还很淡薄,由于长期受计划经济的影响,个人发生意外风险时,往往依赖于单位组织,很少有人能想到依靠保险补偿解决自己的问题,买方市场还不成熟;另一方面,我国寿险的卖方市场还很年轻,保险经营主体少,从业人员不足,管理水平还很低,体制还不健全,而解决这些问题需要一个相当长的时期。

中国的保险公司机构虽然增长迅速,但质量并不让人乐观。

因此,我国的寿险市场是一个年轻的,不完善的,但同时又具有巨大潜力的市场。

显然,今后我国保险业的发展重点应是寿险业务。

2我国寿险营销中存在的主要问题2.1寿险产品开发存在的主要问题寿险公司的产品是寿险公司启动市场的工具,是提供保险商品市场的载体。

作为寿险公司开展经营活动起点和重要内容,险种能否正确的制定和实施,直接关系到公司的生死存亡。

在开发险种时,以市场为导向,在谋求业务发展的同时,要做到社会效益与公司利益的有机结合;然而有些寿险公司只注重眼前利益,应用险种策略时,没有坚持正确的市场导向为原则,片面的要求业务的增长,表现为:2.1.1盲目的引进开发新产品;引进新产品不考虑自身的经营条件。

现阶段中国寿险业保险产品的名字可谓琳琅满目。

咋看上去感到中国的寿险产品真不少,但做更深一步的研究就会发现各家保险公司的主力险种较为类似,一般是一家保险公司推出的险种比较好,其他的保险公司马上就会加以模仿,局部稍作变动或创新,换一个名字就推向市场,造成了寿险市场上的产品都多有雷同。

2.1.2开发或引进新险种时,不考虑险种利率故意以高预定利率为条件来吸引业务。

具体点说,随着人们生活水平的提高,人们对寿险的需求增多,人们现在更关心健在时的生活状况。

我国寿险的问题是保单中的利率采用预定利率,在当时我国的经济持续高速增长,所以利率比较高。

而预定利率是在当时利率基础上制定的,所以预定利率也比较高。

可是大家都知道,每个国家的经济都是带有周期性的,我国正处于经济的高速增长点,经济的周期性决定了我国经济总会有走向低迷的时候。

当经济低迷的时候,利率也会随之下降。

在下降的这段时期虽然银行利率降了,担保向公司曾做出过承诺所以保险公司不能降。

这样保险公司就面临着资不抵债的。

2.2价格问题我国寿险市场中费率方面普遍存在的问题,是一些保险公司为了吸引客户,谋求短期内业务的增长量,不惜违背市场监管法律法规,任意降低承保费率,施行倾销,排挤竞争对手;或者同市场竞争对手签订费率协议,不顾风险发生的基本规律,抬高承保费,进行费率垄断。

2.3销售渠道面临的问题渠道对于寿险公司而言,就是选择中间商进行险种销售活动的行为。

寿险公司将险种开发出来后,虽然可以凭借公司内部员工进行销售,但以有限的员工面对较分散的投保客户群,难以提高销售的效率。

因此必须借助于其它的销售渠道来进行分散销售。

就目前的国内寿险市场而言,寿险代理人和寿险中介为主要渠道。

突出问题主要体现在银行代理渠道上:主要问题是从银行购买保险得不到专业咨询服务、没有售后服务、产品种类太少,挑选余地小,以及银行柜台销售人员误导客户等,银行保险渠道还有待进一步完善。

邮局保险与银行保险的销售模式基本相同,但邮局的网点数不及银行,自有业务不及银行广泛,因此吸引的寿险客户量次于银行保险。

2.4产品促销存在的问题寿险促销的主要任务是通过广告,人员推销,宣传和营业推广等多种方式,沟通保险双方的信息,为达成保险合同创造条件。

其出现的主要问题为:利用广告等宣传媒介或人员,对自己提供的寿险商品的保障内容,承保条件,售后服务,赔付条件等做过分夸张和不符实际的宣传或承诺,误导客户。

以激起客户购买本公司寿险产品的欲望;但公司售后服务,赔付承诺等难以实现。

容易引起客户投诉,保险双方纠纷案增多。

3我国寿险业发展的对策建议3.1拓展有生命力的险种衡量一个险种是否有生命力,主要看新订立的合同的件数和新合同的份额有多少,这就要看该险种是否能满足不同消费层次,不同收入的消费者需求。

这样一个新险种的出台,即要考虑高收入者的需要,又要考虑中收入者的需要;即要考虑寿险保障,又必须考虑储蓄功能。

当前,人们投保寿险,不仅寻求危机事件时的保障,还会把投保寿险作为一种投资手段。

因此对长期的寿险利率要有一个控制区间,利率过低不能吸引更多的客户进行投保;过高,则会使寿险公司亏本。

3.2选择符合市场规律的最优寿险营销渠道寿险企业在具体的营销渠道选择中,必须全面考虑所面临的各种影响因素。

使选择的营销渠道能以较低的成本,较高的利率将保险险种及时的到达投保者手里,使企业取得最大的经济效益。

寿险企业在分析各种因素的基础上,权衡两种渠道的利弊,结合企业实际情况,进行合理选择。

一般而言,对于刚刚成立不久的,规模较小的寿险企业,由于其自身财力,经营技能以及其他外部种种条件的限制,适宜采用传统的直销制,这样即有利于寿险企业稳步成长,又有利于逐步树立良好的企业形象。

当然,随着企业规模的不断扩大,市场占有份额的不断增加,营销技能和经验的迅速积累,在条件允许的情况下,可有计划的引入代理制和经济制。

而对于规模较大,声誉较高的寿险企业,可自行选择既符合企业自身情况,又符合市场规律的最优寿险营销渠道组合。

3.3科学合理制定价格价格是寿险营销组合的重要因素。

直接影响公司的公众形象。

在垄断经营情况下,人们对寿险产品缺乏了解,无法判断价格的合理性,只能被动接受价格而不能选择价格。

在市场条件下,价格的高低直接影响消费者数量的多少。

保险价格即费率定得过高,保险消费者支付保险费有困难,保险需求则下降;保险价格定得过低,虽说投保数量增加,但它影响公司经营的稳定性。

另外,所定价格如高于同行业同类险种,竞争能力就会削弱,从而影响该险种的保单销售。

所以制定任何一个营销险种价格要在市场调研的基础上,依据生命表,运用寿险精算原理,科学合理制订保险基本费率。

同时,还要根据市场的自然环境、经济环境、竞争环境等情况,确定附加费率,使费率具有灵活性,这样才能有助于寿险营销。

3.4搞好促销手段3.4.1广告策划广告在人寿保险营销中的作用不可小视,借助于传播媒介来传递信息,越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素。

广告的形式应是多种多样,根据具体情况,可以通过报纸、电视、广播、杂志等媒体宣传寿险商品。

也可以通过路牌、霓虹灯、灯箱、交通工具等形式加强寿险宣传。

广告促销,主要是让顾客认知公司形象,从而认同接受它,最终达到促销保单的目的。

3.4.2公共关系营销公共营销是一种充分利用公司形象资源而进行的形象策略。

这种策略的着眼点就是公司的形象和信誉,就是要通过与公众建立、维持和发展融洽和谐的互利关系,为公司树立良好的形象和信誉;利用公司形象融洽的优势,为公司市场营销活动提供适宜的外部环境,为公司整体营销战略的顺利实施开辟道路。

在实际操作过程中,我们可采取以下方法:1、利用新闻媒体进行宣传公关;赞助公益事业和文体活动;通过经济赔偿职能的实施中进行公关营销活动。

如被保险人一旦发生保险事故,公司及时赔付或召开现场赔款大会,邀请新闻媒体参加;2、利用/名人效应,借名人之口传播公司形象之实。

由于公众存在崇尚名流的心理,寿险信息通过名人再次传递后,将会产生一种社会心理的放大效应,人们会纷纷仿效而购买保单。

公关营销中不可忽视的一招是情感投资。

有一位企业家曾坦言过,现代商战中,不在于你占据了多少个商场,而在于你占据了多少个消费者的心,占据了消费者心,你就拥有了一切。

赢得上帝的心靠什么?以情感人,以诚待人是非常重要的。

在寿险营销过程中同样应注意感情投资。

作为寿险营销人员,要善于用真情实感打动客户,要时刻牢记客户是自己的衣食父母,必须待以诚心,爱心和热心。

要学会渗情于服务,化情于市场。

4寿险业的快速发展前景当前,是我国寿险业发展的重要战略期,改革向纵深推进地增强了人们的保险意识和寿险的需求。

随着我国养老医疗等社会保障体制改革的不断深化,城市化水平的逐步提高,人口老龄化程度的日益加剧,人们的保险意识不断增强。

尤其是投资分红型业务广受社会关注。

这些都意味着寿险正处于发展的黄金时代。

只要加强战略研究,把握住正确的发展思路,知道符合实际情况的发展规划,我国寿险业现在处于从拓荒阶段向成熟市场加速发展的成长时期。

在上世纪八、九十年代的拓荒阶段,我们付出了巨大的努力,培养了一代中国人的保险意识,培育了我国寿险市场,现在寿险业正处加速发展的成长时期,各寿险公司从高层到基层员工,万众一心,加速发展,机不可失,时不再来。

这样的发展思路符合客观事实,客观需要。

落实到工作中,就可从精神转化成了物质,实现寿险公司的腾飞。