Love（爱情） L+O+V+E＝12+15+22+5=54%
Money（金钱）
M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%
20
Knowledge（知识）
K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
Attitude （心态）
A+T+T+I+T+U+D+E＝ 1+20+20+9+20+21+4+5=100%
21
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
勤等主编。
课时
共51课时，17周
14
课程主要内容
1章、商务谈判概述
6章、签约与履约谈判
2章、商务谈判理念
7章、 商务谈判心理
3章、 商务谈判战略规划 8章、 商务谈判沟通
4章、开局谈判
9章、商务谈判礼仪
5章、磋商谈判
10章、 跨文化商务谈判
理念—— 战略 ——过程
15
讲授方法和目的： ➢方法：讲授基本原理、基本内容
辅助案例分析 注重互动 实战练习
➢目的：了解和掌握基本知识
感兴趣 培养谈判的一些能力
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考核与评分方式
期末闭卷考试（占70%） 平时成绩 （占30%）
作业 10% 考勤 20%
激励加分 5%~10%，积极参与课堂讨论
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--树立正三确的点谈要判理求念
--理论联系实际的学习,增强运用 理论分析问题,解决问题的能力 --多阅读有关的参考书籍,提高综 合素质
思考
➢ 举出你在工作或生活中遇到的一个谈判
的例子。
➢ 如果你找不出这样的谈判例子，尝试在生
活或工作中进行一次谈判。
6
琼文和苏卡的一天
7
➢ 小思考 交谈与谈判都是说话，因而两 者都是一码事，对吗？
➢ 只要人们在观点、基本利益和
行为方式等方面出现了不一致， 就一定会产生谈判吗？
8
什么是谈判？
谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，
交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商” 等。
9
代表性的观点：
美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈 判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋 商的一种行为。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
Business Negotiation
1
商务谈判学
是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科 学，是伴随着商品生产和交易发展起来的一门 新兴学科。它跨越了政治、经济、军事、法律 、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具 有较强的科学性和艺术性。
2
谈判的历史与人类社会一样悠久
人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切Байду номын сангаас
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来 不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有 名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
• 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判
• 作为一名市场营销专业的大学生应具备：
市场营销专业学生将来走向市场,从事商务工作，需要具备较为突 出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念 ，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
13
教材
《商务谈判学》，高等教育出版社，聂元昆主编； 《商务谈判》，东北财经大学出版社，樊建廷 ，干
3
• 不少学者认为，从20世纪50年代
谈初，判纳学什（Nash)在对策论的研究
中提出谈判问题协商解开始，谈判
便被作为一门学科跻身于管理科学
之列。
• 谈判学真正始于1968年，美国谈
判学会会长、著名律师、谈判专家
尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科
学”一书
4
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理 性时代的到来。
“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术 ，而取决于管理者的谈判技巧。”
处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判 桌上。
——西方研究国际企业的教授霍华普马特
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• 人谋生的三学种基习本商技务能谈：判的意义
技术技能 人际技能 概念技能
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从中国古代的烛之武以三寸不
烂谈之舌判退—敌大—军最、古文代明杰的出辩手士 苏秦诱导并说服段赵王合纵抗秦，
到近代世界范围的仅用短短12天 谈判就和平解决埃及和以色列长 达11年的军事争端，以及中、美 两个长期对抗的大国终于握手言 和，香港、澳门重回中华怀抱， 谈判创造了无数个奇迹，谈判的
11
商务谈判是一门日益 重要的学科 谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象征