问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
线上营销策划方案 ppt
演示：某某某
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瞧，西望二望，一个大灵客敏的户鼻关子键，一信会息儿和闻闻分这析，一会儿
闻闻那。它的四肢很发达，跑得很快。小黑平时很温柔， 每当我放学回家，刚跨进大门时，小黑就欢天喜地连蹦 带跳地跑过来，用舌头舔着我的鞋，用身子蹭我的腿。 于是，我蹲下摸了摸它头，然后我取出一根骨头逗它玩。 我拿着骨头在前面跑，小狗的眼睛盯着骨头在后面追， 好像在随时防备我把骨头扔出去，让它捡来吃。我跑累 了坐在大石头上休息，只见小黑风驰电掣般跑来，向上 一跃，差点把
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
教练
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利益驱动 与竞争对手客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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大客户销售策略和技巧
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我手中的骨头给抢走，幸好我反应敏捷，把骨头举得很
高，它突然立了起来，虎视眈眈地盯着我，好像在说：;
再不给我吃我就对你不客气了。;我从见过它发这么大
的脾气。小黑很懂人心，当我不高兴，坐在椅子上发愁
目录页 时着， ，小好黑像就说会：跃;主上人了别桌愁，了在，我陪面我前一摇起着玩尾呗巴。，;当低我声开地心叫01 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
的时候，它在我的面前又蹦又跳，你追我赶，玩得可开
Contents 心了。我家的小黑看守门户本领可强了，它像警卫一样02
站着，守在门
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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口，只要过有陌渡生页人来了TR，A它NS便IT做IO好N攻P击AG准E 备，放声大叫
01 动物都来帮忙了。山羊村长给小动物们安排了适合它们 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
起来，好像在说：;走开，这是我的地盘！快点出去。; 当我和家人回来的时候，它便摇着尾巴来迎接我们。我 喜欢我们家的小黑它给我们带来了许多的快乐。聪明的 小猴子作文6 星期一的下午，天空碧空如洗、万里无云。山羊村长组 织大家准备给没有爸爸妈妈、自己独立生活的小鹿盖一
基本概念和定义 间又大、又宽敞的大房子，听到这个消息，森林里的小