科沃斯推销策划方案 * ***** 学 号： G******** 专 业：市场营销 小组成员：王东、肖龙腾、王志豪、沈俊杰、邱海腾 指导老师：*** 目 录 一、公司概况 ......................................... 1 （一）科沃斯公司简介 .............................. 1 （二）科沃斯的推销环境 ............................ 1 二、产品分析 ......................................... 2 三、市场环境分析 ..................................... 2 （一）自身状况 .................................... 2 （二）竞争对手状况 ................................ 3 四、顾客分析 ......................................... 4 （一）顾客类型分析 ................................ 4 六、推销模式选择 ..................................... 6 （一）推销的基本过程 .............................. 6 （二）推销模销
一、公司概况 （一）科沃斯公司简介 科沃斯机器人有限公司创建于 1998 年 3 月，历经 16 年的 发展，目前已经成为拥有完整产品线及核心技术的国际化品牌， 专业从事家庭服务机器人的研发、设计、制造和销售。科沃斯 拥有员工 5000 余人，其中工程技术人员 400 余人。目前全球累 计有 3500 多万个家庭正在使用科沃斯研发、制造的产品。 科沃斯机器人以成就卓越企业为己任，基于品牌自身发展的历 史和经验，融合时代精神和优秀文化，在继承中发展，在发展 中创新，形成了科沃斯品牌核心价值体系。 展望未来，科沃斯将继续在探索中创新，为中国机器人行业跻 身世界舞台进行不懈努力，在推动企业自身发展的同时，带动 整个智能机器人产业链迈向更高的台阶，让“科沃斯”带领全 人类“智生活 ? 享人生“！ （二）科沃斯的推销环境 主营方面电商、O2O 为主 就在不久前的 2014 年 11 月 11 日天猫“双十一”活动中，科沃 斯以全网总成交额 1.52 亿完美收官，顺利完成“目标 1 亿”、 冲刺 1.5 亿”的既定目标。其中天猫官方旗舰店的单店成交额 突破了 1.04 亿。从 2011 年“双十一”创始年 的 200 万元到 2012 年的 1223 万元，再到 2013 年的 6227 万元 和 2014 年的 1.52 亿元，科沃斯用“3+1”年实现了 6 倍的超高 速增长和家庭服务机器人一天零售额破亿的业界神话。11 月 11 日当天，科沃斯旗舰店在天猫全类目单店销售额 排名第 20，科沃斯品牌双十一销售额在全网家电类排名第 9， 成功卫冕生活电器类目销售冠军。如果将科沃斯放到整个家电 圈中，第 9 的名次也许无法和“成功”一词挂钩 。但值得我们注意的是，家庭服务机器人作为生活电器行业极 小众的一个品类，同时作为该行业领头羊的科沃斯却能荣膺生 活电器类目的销售桂冠 ，这难道不是整个家庭服务机器人行业 和科沃斯品牌的成功吗? 如果以上所列的科沃斯作为成功企业的理由还不够充分， 那么一份来自 GFK 公司的调查数据则更能说明问题。从 2007 年 到 2013 年共 7 年之间，科沃斯机器人的市场占有率依次为 56.5%、64.2%、67.3%、66.2%、62.3%、55.9% 、64.9%。试问，家电行业有哪家企业能连续七年保持单品 55% 以上的上市场占有率?相信即便是荣极一时的九阳豆浆机和格兰 仕微波炉也未能有此壮举。 二、产品分析 公司主打各类清洁机器人：
1. 窗保擦窗机器人 普通家庭擦窗拿上水桶和抹布拿上凳子辅助举高踮脚甚至做出探身出去窗外 等高危动作，而科沃斯研发新一代擦窗机器人能把风险降到最低仅需要轻松一 键，就能让机器人在危险的环境中自动擦窗。单面吸附擦拭，不受玻璃厚度限 制，家里所有的平面光滑有框玻璃均能洁净自如。普通玻璃、中空玻璃、钢化 玻璃、夹层玻璃等等都能适用。 2.亲宝家庭管家型机器人 亲宝就像家里智能管家可以通过 3G 或者 Wi-Fi 连接到手机，就可以视频 通话、远程控制、安全防护、娱乐更新等各种功能。只要用手机连接，就能控 制亲宝，还能通过遥控方向键或 G 感来控制亲宝的移动。总之，家里的大事小
事全在主人的掌控中。
3.产品整合发展 未来发展离不开产品研发创新，科沃斯通过产品研发设计不断创新科技， 称为全球家庭服务机器人行业开拓者，跟位为服务型机器人行业订立标准。它 ” 每款产品都受到重视。目前主力的地宝、沁宝、窗宝以及亲宝四大系列都有自 身特色，今后更能通过智能整合与多系列产品融为一体。
4.未来市场 消费者们对家庭服务类机器人首先必定是扫地机器人，其实正如科沃斯那样在家庭服务类 机器人中不断研发，设计出多样的智能化服务机器人使用户获得更多智能体验。科沃斯更 为看中未来智能化家居生活，通过机器人为用户想得更多。正如科沃斯所贯彻的原则换位 思考，所以我们考虑的不要仅仅考虑自己的利益，要充分考虑您的利益。产品经过不断演 变改良把产品更完善的同时加入或整合多个功能，使产品更有竞争性。在下半年市场中， 科沃斯还会推出更多创新产品让我们一起期待。
三、市场环境分析
（一）自身状况 科沃斯主要致力于家庭服务机器人的研发、制造和销售。旗下“科沃斯（ECOVACS）品牌在 家庭服务机器人的设计、研发等领域居于世界领先地位。如今，科沃斯拥有全球唯一最完 整的家庭服务机器人产品线，成为全球家庭服务机器人行业开拓者，以及家庭服务机器人 行业标准制定者。除了广阔的国内市场，科沃斯在美国洛杉矶和德国多塞尔多夫还分别成 立了美国分公司和欧洲分公司，服务全球超过 3500 万个中高端家庭。
（二）竞争对手状况 IROBOT(湖南科凡达高薪智能设备供应有限公司）创于 1990 年，全球家用机器人知名企业， 首创全球第一款家用清洁机器人，较大的家用机器人提供商，美国 IROBOT 公司 卫博士 V-BOT（湖南格兰博智能科技有限责任公司）源于台湾，全球只能吸尘器行业领先 企业，国内较大的扫地机器人生产基地之一 FMART 福玛特（北京利而浦电器有限责任公司）国内较早的推出智能保洁机器人的企业， 家用智能清洁行业领先品牌，高新技术企业 KV8-卡琳娜（深圳市银星智能科技股份有限公司）专注于家庭服务机器人研发创造的企业， 高新技术企业 LG 电子（乐金电子（中国）有限公司）始于 1947 年，世界 500 强，韩国大型企业集团， 领导世界产业发展的国际性企业集团，韩国 LG 集团，乐金电子（中国）有限公司 PROSCENIC（台湾浦桑尼克科技股份有限公司）专注于智能清洁领域的研发生产，智能扫 地机器行业知名品牌，以发明技术领先市场 PHILIPS 飞利浦（飞利浦（中国）投资有限公司）始创于 1891 年荷兰，享誉全球的家电品 牌，专注医疗保健、优质生活和照明领域的大型电子公司 SAMSUNG 三星（三星电子株式会社）始于 1938 年韩国，世界 500 强企业，涉及电子、金 融、机械、化学等众多领域的大型跨国公司，三星集团 格兰博 GRAND-PRO(湖南格兰博智能科技有限责任公司）国内大型新能源及智能机器人系 统服务商，国内较大的扫地机器人生产基地之一 科沃斯 ECOVACS（科沃斯机器人科技（苏州）有限公司）世界上较大的情节电器制造商之 一，世界领先品牌，吸尘器十大品牌，世界著名品牌，科沃斯电器有限公司四、顾客分析 （一）顾客类型分析 为事业奋斗的年轻白领 这类人将精力放在事业上打拼，下班后难免需要应酬，仅有的时间放在逛街、健身、 美容等事情上，根本无暇顾及家务。而地宝的定时预约，自动返回充电，智能清扫的特点 正好可以满足这类人的需要。地宝是他们的智慧生活管家。
为家务操劳的恩爱夫妻 年轻就是资本。这类人独立、自信，喜欢结交不同的朋友，喜欢上网，喜欢时尚，喜 欢有自己的私人空间。地面清洁是他们最头疼的事，甚至会为了地面清洁而发生争吵。地 宝可以可以满足双方对地面的清洁要求，使双方都能从家务中解放出来。不用弯腰驼背， 就算怀孕也不怕。地宝是他们爱情的润滑剂。 为家庭付出的美满之家 事业开始稳定，关注度开始转向孩子。社会的压力，家庭的责任……不能再让家务来 烦他们了，把清洁的压力转嫁给科沃斯地宝。而他们，可以抽出时间享受天伦之乐。而且 可以让宝宝从小接受高科技的熏陶。地宝是他们家庭中的一分子。 享健康晚年生活的老人 老人忙活了一辈子，腰也弯了，背也驼了，是时候该享受了。科沃斯地宝只有 9.8cm 高，可以灵活地进入沙发等家具下面进行打扫，避免了弯腰驼背辛苦的清扫。地宝是老年 人的健康良友。
五、推销模式选择 对于科沃斯产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。 第一步，准确发现顾客的需要和愿望 第二步，把科沃斯与顾客的需要和愿望结合起来 第三步，用科沃斯的产品优点和自身价值去证实此产品可以符合您的需求 和愿望，并带来物有超值的感受。 第四步，促使顾客接受科沃斯并能感受到它带给消费者的健康 第五步，刺激顾客对所接受的科沃斯产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买科沃斯 此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步 一步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购买行为达成成交。