最大限度地获取自己所需要利益而又不使谈判破裂的，涉及到 哲学、数学、心理学、思维学、语言学、历史学、地理学、法 学及专业知识等多学科知识的综合性学科。
商务谈判
二、商务谈判的要素 （一） 谈判主体
? 1、主动方（通常掌握主动权） ? 2、谈判关系主体和行为主体。
（二）客 体 ? 主体所要施加影响，企图使之接受自己条件的一方。
商务谈判
一、商务谈判的涵义 商务谈判属于经济谈判。
? “商务”一词的含义是指商业事务，即涉及经济活动主体
经济利益的各项事务，如商品买卖、货物运输和保管、财产保 险、资金借贷、合资经营、劳务合作、债权债务清偿、经济纠 纷等，因此，商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，
就彼此间的商务往来关系而进行磋商的行为和过程。 商务谈判是一门研究如何进行商务谈判、如何在商务谈判中
法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法 独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人 的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时 产生，到法人终止时消灭
商务谈判
? 四、商务谈判的内容、手段和结果
? 内容：是涉及买卖双方利益的标的物，既与 商品、技术、服务等交易有关的各项交易条 件。
? 手段：说服（讲事实摆道理）
谈判的工具：思维 语言链
艺术性 的表现—— 1、谈判者与艺术家一样，具有更多主动性。 2、谈判者与艺术家一样，也需要“灵感”和“顿悟”。 3、谈判者与艺术家一样，应追求整体上的和谐。 4、谈判与艺术一样，是一门技术活。 三、谈判的分类（内容） 1、政治谈判 2、军事谈判 3、文化谈判 4、经济谈判（属于商务谈判）
学习和研究商务谈判的现实意义
一、这是中国现代化经济发展的需要 ? 商务谈判作用：一是实现交换；二是开拓市场；
三是增强指导；四是树立形象； 五是提高效益。 二、这是青年人成就事业的需要 1、职业生涯的四个切入点： 高位进入——一步到位； 中位进入——稳步提升； 低位进入——逐步发展； 随位进入——调整适应。 2、低位进入或随位进入将是我们大多数人的选择 3、在农业领域从事经营管理或营销工作将成为我们最佳的选择
谈判
? 谈判的定义：
?
谈判是指人们为了实现各自的需要，就一项涉及各方利益的问题谋
求一致意见而进行的相互协商行为
? 的基本动因：
追求利益
途径
根本
谋求合作
前提
意见分歧
寻找共识
【解答问题】
演讲、讨论是不是谈判？ 到菜市场买菜，是不是谈判（一）谈判的目的。（二）谈判的合作性和矛盾性。 ?（三）谈判的互利性和不公平性。（四）谈判的合法性。 ?（五）谈判的科学性与艺术性。
学习和研究商务谈判的现实意义
三、这是青年人自强自立、适应现代社会的需要 商务谈判要求谈判者必须具有的素质—— 理论功底要扎实，思维方法要合理， 心理分析要细致，语言表达要准确， 为人处事要周全，礼尚往来要得体， 诚信为本品德高，胸怀大局纳百川。
在当前激烈的社会竞争中，谈判的社会学意义在于： 谈判是社会竞争的产物，也是社会竞争的润滑剂，是处理社 会人际关系的有效工具，是人们从竞争走向合作的桥梁，也 是人们维护和获取利益的重要手段。
? 影响国际商务谈判的因素有：
?
语言因素 文化因素 法律因素 心理因素
商务谈判
六、商务谈判的一般程序：
（一）准备阶段
? 1、信息的收集 2、制定谈判方案和计划3、组团
（二）开局阶段
? 1、开局前的接触 2、导入
3、开局
（三）磋商阶段
? 1、报盘
2、还盘
3、受盘
（四）签约阶段
? 1、定局
2、签约
3、签约后谈判
? 结果：往往是双方的部分或全部需要得到实 现，或取得了实现的基础。
商务谈判
五、商务谈判的种类
（一） 按照商务关系中谈判主体的层次分：
1、 最低层次 是在公民个人之间展开的。
2、 中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间
3、 最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。
（二）按谈判形式分 1、纵向谈判
【小测验】 商务谈判的最主要任务的是（ ） Ａ 让对方接受自己的行为和观点 Ｂ 心理上的平等 Ｃ 平等的谈判结果 Ｄ 互惠的经济利益
或个人之间进行的商务谈判，主要包括国内的商品购销谈判、 商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判和 财产保险谈判等。 ? 2、国际商务谈判。国际商务谈判，又称涉外商务谈判，是 指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织间进 行的商务谈判.主要包括国际商品贸易谈判、补偿贸易谈判、 加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资 经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
2、横向谈判
（三）按内容划分 1、商品贸易谈判 2、非商品贸易谈判
（四）按目的结果分 1、合同谈判
2、非合同谈判
（五）按参与主体数量分 1、 对手谈判 2、 三角谈判
（六）按谈判规模分 大、中、型谈判，单人谈判
（七）按交易地位分 买方谈判 卖方谈判 代理谈判
商务谈判
（八）按地区范围分 ? 1、国内商务谈判。国内商务谈判是指国内各种经济组织
（三）议 题 ? 双方共同关系并希解决的问题.如合资经营的资金问题、技
术问题、劳务问题、股权问题等等。 （四）时间条件
（五）地点条件：会议室、办公场所、酒桌等。
商务谈判
三、商务谈判的构成条件 双方的地位必须符合相关的法律规定—法
人资格，只有双方都有法人资格时，才能构 成现实的商务谈判关系。
什么是法人？