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《项目建议书模板》PPT课件
关键点解读一:训——买点分析
• 理解不同客户群对产品需求的差异,将卖点转化为买点, 进行客户化解读
脱离痛苦 解决问题
客户购买的 最终目的
追求快乐 获得利益
将功能卖点转化为客户买点
理解不同客户将在什么情景下使用 产品,同时也将提升电话营销人员 的故事讲解能力和个性化呈现产品 带给客户利益的能力
有什么功能
项目规划
项
N周
目
研
模
块
领导访谈(天)
N周
训
练
项目经理集中培训(天)
情景演练
N周
督
讲师辅导学员(天)
现场旁听(天)
资料分析(天)
项 目 输 出
营销代表一期培训(天) 营销代表二期培训(天)
研讨会 话术竞赛
顾问辅导学员(天)
项目经理辅导营销代表 (天)
注:资料分析(天)分为学员案例收集(天)和 案头研究(天)
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关键点解读四:练——研讨会
• 经过对前期培训及练习,对销售人员普遍存在 的疑惑及问题进行专项能力提升研讨会。
问题收集
针对实际工 作中的问题 以及情景模 拟演练中的 问题进行分 类,开设专 题研讨
讲师讲解
根据问题专 题,讲师进 行分解讲解
互动提问
讲师讲解后 仍存疑惑的 问题,学员 现场提问, 其他学员自 由作答,讲 师汇总分析
项目协调人
信息分发
项
项
目
目
成
成
员
员
多样化团队构成,确保项目效果
两方团队相 互融合,相 互促进
顾问师团 我队 方 讲师团队
团
队 外部专家 团队(标 杆企业资 深服务管 理专家)
项目管理团 客
队
户
项目经理团 方
队
团
营销代表 队
团队
•项目规划 •优化方案 •销售脚本设计 •……
目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
能解决什么 问题
能带来什么 利益
谁需要解决 这个问题
谁需要这些 利益
这些人有 什么特征
关键点解读一:训——买点分析
• 买点分析示例:
关键点解读二:训——营销话术
• 营销话术将按照产品和目标客户群进行话术矩阵设计
话术 产品
客户群
商务 人士
白领
学生
……
酷派F800 中兴T U722 联想TD36
话术一 话术二 话术三 …… 话术一 话术二 话术三 ……
项目关键需求与我方相关项目情况
项目关键需求
我方的能力
·感·谢·聆·听· Thanks For Your Time
感谢下 载
感谢下 载
……
……
……
营销话术矩阵
电话营销流程
•开场白 •需求探寻 •产品介绍 •异议处理 •收尾
关键点解读三:练——情景演练
• 讲师及顾问收集电话营销人员实际工作中遇到的大量案例,进行情
景模拟练习,提升销售人员实战经验。
收集案例
开发案例
情景演练
总结提升
案例选择:案例编号后随即抽取,并且案 例情景将以电话营销录音展示,增加案 例的真实性和针对性 情景销售员:由参加培训的学员扮演 顾客:由讲师和顾问扮演电话营销员,其 他学员也可报名参加 演练时长:每组情景演练5-10分钟 点评:情景演练员自我点评、观众学员自 由点评,讲师总结点评
1个顾问+1讲师 1个顾问+1讲师
讲师辅导
讲师
顾问辅导
1个顾问
项目经理辅导
1个顾问
项目报告撰写及成果整理
1个顾问
项目总体预算,预计 元;广东省历来为问鼎战略合作伙伴,给予折优惠,优惠后总价为
总体费用
目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
项目组织 • 项目小组由客户的项目经理、项目成员及我方的项目经理及项目成员组成 • 项目的沟通主要通过项目双方的项目协调人进行,双方的信息及材料的沟 通采用点对点的方式进行沟通
客户
我方
主管领导
高层沟通
项目总监
进程监控
项目沟通
进程监控
任
项目经理
务
项目经理
任 务
分
信息汇报
信息汇报 分
配
执行沟通
配
项目协调人
项目思路
方法
能力
优化流程
•开发流程 •指导流程 •监控流程 •总结流程
……
销售成功率
项目经理能力
•制作能力 •管理能力 •培养能力
……
聚焦目标
销售成功案 例
销售失败案 例
共性分析 锁定客户群
营销代表能力
•工作心态 •营销技巧 •学习能力
……
目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
总结提升
对整个座谈 会进行总结
关键点解读五:练——话术竞赛
• 以竞赛的方式,固化培训成果。
速答
抢 答
共答
风险
➢产品知识 ➢销售话术
➢录音题
➢情景模拟
目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
项目提交成果
1
2
项
3
目
提
4
交
的
5
成
果 6
客户LOGO
客户公司
G3训练营项目建议书
某公司 思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
项目承诺
问鼎公司郑重承诺: 本次项目销售率在三个月内到达N%。
注:销售率=
目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
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目录
一.项目承诺 二.项目思路 三.项目规划 四.项目成果 五.项目报价 六.项目团队介绍 七.相关项目介绍
项目报价
项目各阶段
研
训、练 督
阶段项目总结
工作内容 领导访谈
投入人员 2个顾问
备注
天数 (工作日)
现场旁听
2个顾问
学员案例收集
2个顾问
案头研究
2个顾问
项目经理集中培训
1个顾问+1讲师
营销代表一期培训 营销代表二期培训