浅谈采购过程中的供应商管理
采购管理是公司供应链中非常重要的一个环节，对公司降低成本有着至关重要的作用。
成本的降低不仅意味着利润的提高，公司还可以利用这样的机会，降低产品售价以增
强市场竞争力，从而提高公司的最终获利水平，并且采购的速度、效率、订单的执行
情况等都会直接影响到公司的客户服务水平，以下就结合本人工作实践，谈些粗浅的
看法。

1 企业在采购管理中供应商管理的现状
在采购管理中最重要的工作就是对供应商的管理，这是决定企业供应链是否牢靠、是
否顺畅的关键因素，但是很多企业的供应商管理并不理想，存在以下现象：

1.1 缺乏对供应商的仔细分类
对于一个企业来说，供应产品种类繁多，不可能所有供应商一视同仁，但是缺乏有效
的分类，难免造成工作中考虑不周的情况，缺乏对重要供应商的重视，进而影响生产
装配的进度。

1.2 缺乏明确的供应商选择机制
企业选择供应商存在局限性。首先，现阶段企业选择供应商大多依靠研究所定型，而
往往研究所定型厂家较单一，供采购部门选择的空间较小，其次，在现有的供应商之
中，对于采购份额分担的选择没有明确的选择机制，对供应商难以产生激励作用。

1.3 缺乏对供应商有效的激励机制
企业往往将供应商仅仅看作是合同的乙方，以按时按质按量完成合同为目的，长期如
此，供应商会产生疲惫心理，得过且过，无法调动其积极性，也无法建立供应商中的
竞争机制。

基于以上几种现象，企业对于供应商的管理就显得非常重要，对供应商管理的好坏将
直接影响着企业的工作效率、成本水平的高低等。

2 供应商的分类管理
对于企业来说，每年为生产及配件而采购的物料种类繁多，很难做到同每一种物料的
供应商都建立长期的合作伙伴关系，这就存在对供应商分类管理的问题，对于重点的
供应商一定要倾注更多的关注在里面，要做到对其动向、行情多做监测，与供应商加
强沟通、理解，保证货源充足。根据所采购的物料不同，可以按照以下因素将供应商
分类：

2.1 物料对企业的重要程度
首先，企业生产过程所选用的零部件品种繁多，但产品本身所需的关键部件一定要区
分清楚，例如公司产品序列中胶轮车及各种工程车辆的发动机、制动器，掘进机所需
的进口阀组等，这些关键部件的供应是否充足，将关系到企业产品交货速度、市场占
领的速度，对企业发展至关重要。因此，应当与此类供应商建立长期的合作伙伴关系，
达成互惠互谅合作协议，以期达到共进退的共赢局面。

2.2 物料获得的难易程度
现在的市场物资极大丰富，但一定程度上还存在某些通过技术垄断的行业，这些企业
的产品采购存在交货周期长、付款条件苛刻等不利因素，和其建立良好的合作关系不
仅能够改善此类物料的交货情况，也能够使其交货期的可靠度更高。

还有一种情况就是代理商，一些知名厂商，往往在国内都有很多代理商来经营其产品，
而且，因为代理商面向的客户较多，用量也较单一企业的大，往往在进货价格、交货
期、付款方式等方面都比较有优势。因此，在良好的市场调研基础上，代理商的加入
有时也能起到缩短采购周期、降低采购成本的效果。

2.3 供应市场的成熟度
成熟的市场，产品供应相对稳定，产品的品种、库存等又有一定的保有量，此类物料
的供应商往往依靠走量来获取利润，产品一般情况能够保证企业生产所需，企业仅需
对市场价格做好调查即可。

2.4 企业与供应商的相对优劣势
每个企业对自身的市场都会有评估，对于出货量较大的重点客户往往会倾注更大的关
注，所以，在管理供应商时，对于采购量不大、供应商规模又较大的这类供应商，需
要企业物供部门跟其做好沟通，以防止其出现“保大放小”的情况。对于实力较弱的中小
供应商，本身就会比较重视其间的合作，管理难度就会小很多。

根据这些因素，企业可以考虑用不同的关注度来同这些物料的供应商发展关系，重点
供应商一旦确立，双方可以在付款、交货等方面进行更深入的协商，在互信共赢的基
础上更好地为生产服务。

3 供应商的选择机制及激励机制
供应商的选择和激励是采购管理中的两个重要组成部分，采购时应该本着“公平竞争”
的原则，给所有符合条件、能够达到要求的供应商提供均等的机会，一方面能够扩大
企业供应商选择的范围，吸收更多厂商参与企业的发展，也同时为研发部门提供更多
选型的余地，另一方面也能对采购成本有所控制，提高采购产品的质量、优化产品的
周期。
3.1 供应商的选择机制

3.1.1 选择供应商的数量
供应商数量的选择，实际上也就是供应商份额的分担问题。从企业物资供应来说，首
先单一供应商供应的风险较高，单一供应商会使企业出现受制约的情况，供应商如果
自身出现问题，无法保证供货，那么企业的生产将面临停滞的危险。
其次，单一供应商也不利于对供应商进行压价，缺乏采购成本控制的力度，物资供应
不仅仅要保证生产，还担负着降成本的职责，多家供应商的加入，会将竞争机制很好
地体现在采购活动中，通过多家供应商的良性竞争，来达到降低采购成本的目的。

再次，单一供应商供货质量较难保证，也不利于零部件的优选，由于独家供应的原因，
难免在产品的质量方面缺乏比对，不利于筛选更加质优价廉的产品，而且，单一供应
商出现某一批次产品质量问题的时候，企业将面临停产的危险。

第四，单一供应商不利于企业资金的运作，单一供应商能力有限，即便是采用挂账付
款的付款方式，供应商所能垫付的资金有限，如果引入更多的供应商，就可以将供货
的资金压力分摊，能够一定程度上缓解企业的资金压力，又能够保证生产的顺利进行。

再从供应商的角度来说，批量供货由于数量上的优势，又可以给企业较大的折扣，降
低采购成本。

因而，个人认为在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时
又要保证所选供应商能够得到一定的量，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格
和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。

3.1.2 采取合理的供应商选择方式
选择供应商的方式主要包括公开竞争性招标采购、有限竞争性招标采购、询价采购和
直接签订合同采购四种。个人认为，在企业采购中，成熟产品的采购采取公开招标的
方式较好，成熟产品由于市场保有量大，能生产的企业较多，通过这种方式可以利用
供应商之间的竞争来压低物资价格，帮助采购方以最低价格取得符合要求的物资；对
于已经长期稳定供货的物资，可以采用有限竞争性招标采购，因为此类物资已经有部
分厂商在稳定供货，质量也较稳定，举行招标最重要的目的，就是进行压价，通过招
标，也可以让现有供应商认识到，只有质优价廉，才能获得更多的订单。新产品的采
购可以采用询价采购的方式，因新产品往往是样机采购，未形成批量，数量较少，而
且，新产品中包含很多首次采购的品种，为了保证样机能够尽快完成，占领市场先机，
采用询价采购的方式，按照研究所选型产品，经过向多家供应商询价比价后，签订合
同，使样机用件尽早到位。直接签订合同的采购方式是招标采购的有效补充，全年的
后续采购任务，完全可以遵循招标时定下的价格、交货周期、获得订单的比例等执行，
也可以认为直接签订合同是招标的增补。以我院为例，年初招标，确定全年供货单价、
供货周期以及各供应商所获得的订单内容和比例，随后按照分院生产安排计划，可以
陆续地将新下达的计划在招标结果中补充，直接签订补充合同，既保证了价格、周期
等，还能提高合同签订效率。
3.2 供应商的激励机制

激励机制是企业采购工作中调动供应商积极性的相当有效的手段之一，供应商的积极
性有时是关乎其产品质量是否优良的重要因素，只有他肯干、乐意干、积极干才会出
精品，出速度，但是同时激励机制还应该与竞争机制并存，引入优胜劣汰，这样才能
避免仓促赶进度的不良循环，通过供应商自身的行为进行绩效管理的优选。
4 结语

能够把质量合格的东西买回来，不耽误生产，这是物资供应工作最基本的职能，也是
一项艰巨的任务，合理地选择、协调、管理供应商，使其能够更好地为保证生产服务，
更少的占用有限的资金，使公司的生产能够有序地进行，这确实是一项任重道远的工
作，也是物资供应工作的努力方向。当然在实际工作中，公司应根据自身管理的需要
做出适合自身实际的管理办法或规定。或许，本文能提供一定的借鉴。

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