1 磁州窑项目营销策略方案 第一部分市场调查与行业分析 （一）磁州窑陶瓷产业的现状分析 磁州窑目前的产业基础比较薄弱，从业企业和从业者大大减少，从业企业只剩下为数不多那么几家，且主营产品不是传统的磁州窑产品而是日用瓷中的中高端餐具，且部分企业以出口为主。整个彭城地区的日用陶瓷销售情况都不太乐观，只是偶尔有些过去的老顾客慕名前来，大部分时候都是门庭冷清，无人问津。另一类店铺以销售艺术陶瓷为主，包括仿古瓷、工艺梅瓶、人物塑像等等，其中既有从外地购进的产品，也有本地磁州窑艺术风格的产品。这类主营礼品艺术瓷的店铺销售情况具有明显的季节性，销售旺季多在节假日前后，其余时间也是较为冷清。那为什么磁州窑后来会衰败成如此状态呢？原因有几下几点： 1、改革开放后磁州窑鼎盛时期，产业的主力军是国营企业，从业的国企多达十几个由于国企体制的束缚加之当时企业兴盛的蒙蔽，企业没有及时了解掌握市场动态，没有与时俱进采取战略和策略上的调整，导致与市场脱节。 2、由于企业销售表现良好，企业进行了大规模的盲目扩张，而管理能力营销能力没有随之提升，导致扩张后的企业管理不到位，企业经营效率下降，甚至产生内耗的现象。 3、后来景德镇陶瓷企业及南方其他陶瓷业的迅猛发展，迅速蚕食磁州窑原有市场，对磁州窑产业形成强烈冲击。 以上原因导致彭城的磁州窑企业逐渐走向衰败，最终走向破产和被兼并的命运，磁州窑产业主力军的倒下，使该产业一蹶不振，难以回到以往的辉煌。 （二）磁州窑发展所面临的问题 近年来由于企业改制的推行，随着经济的回暖与市场状况的改善，彭城的陶瓷业渐渐出现了复苏的迹象。为重振传统陶瓷产业，地方政府顺势提出了建设“陶瓷之都”的口号。因此磁州窑产业的振兴又有了希望，但是要重振磁州窑必须解决以下问题： 1、艺术瓶颈（黑白刻艺术的局限性） 该艺术形式属于非常小众的陶瓷艺术，这类陶瓷产品难以大批量生产，也难以产生客观的销量，如果企业还真是钟情于此类产品，那必将难以做大做强，更谈不 2

上振兴磁州窑。因此要考虑将传统磁州窑艺术与现代艺术相结合，研发出能更受市场欢迎的磁州窑产品。 2、生产的瓶颈（受手工雕刻工人缺少的制约） 目前磁州窑产品的手工刻画工艺，严重制约着产量提升，导致狠多产品的产能小，生产成本很高，使产品无法在市场上形成竞争优势。因此可以考虑用现代化的生产手段替代手工生产（如采用贴花工艺、激光雕刻工艺等），手工产品只作为高端手工艺品进行保留。 3、产业基础比较薄弱，从业者较少 （1）目前从业者大大减少，为招聘手工刻画。及拉坯工人带来困难，难以形成产业氛围，所以需要大家陶艺培养更多的磁州窑产业工人，并和政府产生多种合作共同推动磁州窑产业的发展. （2）需要在大家陶艺的努力下形成产、学、研、销为一体的产业链条，这样才能增强磁州窑产业的生命力和竞争力 4、产品的胎体比较粗，导致产品不精细，不细腻，产品非常小众化。 虽然有一部分喜欢磁州窑这种产品特点，但是大家陶艺不能以此作为产品的竞争力，要在咨询公司的帮助下满足更多消费者的需求，以实现增加企业销售额和收益的目的。 （三）磁州窑的出路 1、万窑出自磁州窑，突出我国其他民窑派系均出自磁州窑的历史渊源，塑造磁州窑的文化价值，增强磁州窑在陶瓷艺术领域的影响力。进而提升消费者对大家陶艺品牌及产品的关注。 2、通过公关炒作在陶瓷艺术领域让磁州窑再次引起收藏着、爱好者和其他社会公众对磁州窑艺术和产品的关注。 3、大家陶艺是磁州窑的寡头，但是仅凭大家陶艺是不能将磁州窑发扬光大做起来，所以需要融合更多的大师和政府进来才能集聚更大的力量。 4、要做大做强必须能使产品进行大批量生产和销售 5、必须借助政府主导，充分利用政府的支持以及公信力、影响力助力磁州窑的发展。 6、要让磁州窑文化在邯郸先热起来，其他市场才可能热起来并带动先关产品的 3

销售。 7、不仅要大力弘扬磁州窑文化，还必须要做市场化的产品，要有更多能承载磁州窑文化，乃至邯郸文化的陶瓷产品，将其推向市场，必能是磁州窑振兴起来。 二、关于瓷枕应用量子技术的分析 （一）瓷枕的市场现状 瓷枕要解决的是消费者的失眠问题颈椎问题，据中国医学会统计：中国失眠的发病率在38.2%，约有3亿人被失眠困扰着，我国颈椎病患病人数约为1.58亿颈椎病患病人群大学生为10.8%，老年人约为25%，白领为33.9%，公务员为54.8%因此能解决这两大痛点产品所面对的均是一个庞大的市场。而目前从互联网获得资料可以看出目前我国没有真正进行市场化运作的瓷枕品牌，仅有3-4景德镇瓷枕品牌在网上进行销售。 （二）量子技术行业现状 量子技术的应用很不规范，市场的量子技术应用产品分为伪量子技术产品、真量子技术产品和纯概念型产品，甚至在市场上出现了量子鞋垫售价4000多，量子水杯售价10000多这些纯属是纯忽悠产品，因此这些产品给量子产品抹了黑。我们要将量子技术应用于瓷枕必须做到量子的可检测、可量化、量子技术对人的健康影响可体验，并且要找到权威机构进行检查。否则很容易成为纯忽悠型产品。量子技术产品针对的是大健康产业，而大健康产业是继IT行业后朝阳产业，在发达国家健康产业增加值占GDP的比重超过了15%，而在我国进展国民生产总值的4%-5%，低于许多发展中国家，我国健康产业目前的年收益仅为900亿美元，而发达国家则是1万亿美元。因此可以看出健康产业在我国有着巨大的发展空间。 可见量子技术的应用可以提高瓷枕及其他产品的科技含量和附加值，提升产品的竞争力，但是因为此类产品偏向高科技型与磁州窑文化会有所冲突，也容易让消费者的认知产生混淆，所以所有采用量子技术的产品包括瓷枕可以归类为大健康产业的高科技产品，需要单独成立一家科技型公司运营此类产品。 瓷枕的销售渠道与其他瓷器产品也不尽相同，应该要走其他渠道如电商和药店渠道。 4

第二部分 企业优劣势与市场机会分析 一、企业优势分析 （一）具有良好的企业基础 1、拥有较多的技术工人和高级工艺美术人才 2、拥有4项产品外观设计专利，2项实用新型专利 3、安总设计作品获得金奖等奖项共计19项，作品曾经代表河北参加上海世博会。 4、大家陶艺公司获得企业各类荣誉4项 5、安总获得各项荣誉12项，有8位优秀员工的作品多次获奖 6、属于国家非物质文化遗产生产性保护示范基地 7、拥有中国最大的磁州窑艺术馆面积4000平，投资3800万 8、其传统工艺艺术产品获得业内及名人（马未都）的肯定。 9、属于邯郸十大文化之一，是邯郸的名片可以获得政府很多政策性支持。 （二）企业拥有丰富的社会资源 1、与政府比较融洽的关系，可以充分利用政府资源推动磁州窑文化发展。 2、董事长李总与马未都有较好的关系。 3、中央美术馆曾三次邀请安总进行个人作品展览。 4、安总和中央美院、中国陶瓷协会有较好的关系 5、董事长李总拥有500个白酒团购客户资源，后期可以将这些资源转化成大家陶艺的团购客户。 （三）原有业务单元有较好的基础和较大的增长空间 1、艺术馆具有较好的盈利能力企业有较大的增长空间， 15年公司的总营业是947.7012万元，而展厅销售884.6003.万元，占到总营业的93.34%

16年公司的总营业是891.5865万元，而展厅销售885.6754.万元，占到总营业的99.33% 17年公司的总营业是964.2962万元，而展厅销售954.9273万元，占到总营业的99.02%

从以上数据可以看出艺术馆销售是公司主要营收来源，每年处于增长的状态，虽然增长幅度较小，但是这是在没有营销的状态下产生的，18年我们采取有效营销措施后肯定会有大幅度的增长，且增长幅度会超过50%，所以大家陶艺原有的业务单元具有非常大的增长空间。 2、将原有业务能够形成有机的整体，提升企业竞争能力 5

公司原有的素食餐厅、陶艺DIY体验、艺术馆这个业务单元可以整合起来，形成链条式发展，使每个业务单元即可单独盈利，又相互促进， 相辅相成。 二、企业劣势分析 （一）企业营销基础薄弱，企业组织管理能力欠佳。表现为生产管理和销售的计划性不强，销售缺乏专业的市场管理和销售管理。 （二）企业品牌知名度较低。表现为在邯郸市我们随机调查60人发现，知道大家陶艺的人仅占10%，而且几个人一个是黄粱梦吕仙祠的工作人员，两个是彭城 企业没有渠道资源。其他几个人是彭城的陶瓷店店主。 （三）企业还没有完善的营销组织。 表现为：企业没有市场部，没有负责渠道销售的销售部，因此专业的成体系的营销工作无法正常开展，导致企业发展缓慢。 三、大家陶艺企业发展机会 结合行业研究和市场分析我们发现大家陶艺可以把握以下市场机会，为公司赢得更好、更大的发展。 1、立足文创产业，研发更多的文化创意类陶瓷产品满足日益增长的文化消费需求。 文化创意产业正逐步发展成为我国潜力巨大的新兴经济门类，由此衍生出的文创产品也呈井喷之势。但是某些文创产品存在一个设计误区，以为某些传统的

文化符号等同于卖点，牺牲了功能设计。其实文创产品真正的卖点在于通过巧妙的创意实现产品物质功能与文化内涵的有机结合。 2、借国家及省市两级政府大力发展文化产业的机会获得更多的政府政策支持，推动企业发展，同时助力邯郸文化产业发展，与政府互惠互利，共赢发展。届政府的公信力、影响力推动磁州窑产业的发展，促进大家陶艺的品牌发展和产品销售。 3、进入大健康产业，通过科技型陶瓷产品的研发满足，市场日益增长的健康生活需求。 第三部分大家陶艺企业发展战略与商业模式 以磁州窑文化为依托，以工匠产品为载体提升消费者生活品质与健康体验 一、一个核心：把我们的产品做成区域文化符号，也就是区域文化的代表。 做成邯郸乃至河北文化的名片。