6
新人的收入 = 件数 × 件均保费 × 佣金比例
销售 环节
卖给谁
怎么卖
卖什么
主顾开拓 培训 环节
销售技能
产品
7
新人入司后一年中有五个重要的发展阶段，每个阶 段均呈现不同的特点和需求。
随着缘故市场的 不断开拓，新人 越来越依赖转介 绍市场，对销售 技能、产品有更 高的需求
技能提升 （4-6月） 新人的销售经验 日益丰富，及时 的总结梳理，能 够有效提升销售 效率 技能成熟 （7-9月）
新人生产线
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职前课程表：
时间 第一 天 上午 30’ 90’ 60’ 课程 欢迎参加职前培训 走进平安 俯瞰中国保险市场 寿险意义与功用 课堂作业
职前课程调整后课表：
时间 第一 天 上午 30’ 60’ 90’ 课程 欢迎参加职前培训 俯瞰保险市场 走进平安 寿险意义与功用 课堂作业
第一 120’ 天 30’ 下午
• 再谈专业化销售 • 专业化的销售面谈 • 专业化销售面谈通 关、专业化的成交 面谈讲解及通关 • 从社保到商保 • 重点销售环节效率 提升
新人加油站
• 综合金融服务回顾 及分享（选修）
• 无具体险种
新人冲锋班
• 四种类型的主顾
• 无具体险种
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从成人学习的特点来看，成人学习往往目的性比较强， 希望能够学以致用，因此对于教学方法的设置需要更 加贴近这一需求。
对行业和寿 险心存怀疑 入司 （0月）
对寿险产品有浓 厚的兴趣，但对 从事寿险销售觉 得很难；尽快开 出第一单是这个 阶段最关键的目 标 新人上岗 （1月）
走向市场后 会遇到很多 实际的问题 和困惑有待 解决和强化 转正冲刺 （1-3月）
新人发展的五个重要阶段
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新人生产线新课程变化点
代考报名率
代考通过率 新人上岗率 新人开单率 6个月留存率 4-6月新人活动率 3个月转正率
新人生产线介绍
培训部 2011年12月
你对我们工作经常接触的新人系列课程内 容足够了解吗？
• 新人系列课程一共有多少门？ • 新人系列课程设计思路的三个角度 是什么？ • 你了解各门课程的培训目标吗？
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新课程变化点
培训课程设计理念的三大转变：
●业务员培训线→业务员的生产线
●关注技能和知识→关注业务员的生存与发展 ●对培训动作的管理→对培训绩效指标的监控
• 主顾开拓概述 • 缘故、陌生拜访
销售技能
• 新人快捷入门
产品
• 鑫盛 • 万能
步步高培训
• 转介绍概述 • 养老险卡式业务
• 快捷入门通关 • 重点销售环节强化
• 意外、医疗险 • 交强险 • 选修产品2个
• 产品组合技巧 • 综合开拓个销产车险、 个销养套餐、综合金 融其他渠道产品
转正培训
• 多种主顾开拓工具 的运用
辅导
• 针对性的辅导新人如何在实战中 灵活运用各项技能，并及时解决
新人在实战中遇到的各种问题
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新人成长步步高课程调整后课表：
早会（30分钟） 课程（90分钟） 训练（60分钟） 岗前鑫盛、万能销售面 谈回顾（班主任操作）
第一天
拜师会
赢在起点
平安附加住院费用型医疗保险产品介绍（45’）
第二天 平安意外伤害及意外医疗类产品介绍（45’） 第三天 第四天 有效运用产说会 选修产品1 每天的早会均包 括如下环节： 1、课程回顾 2、开单进度追踪 3、早会专题 4、当天课程及讲 师推荐
岗前课程调整后课表：
日期 时间 60分钟 经营你的事业 内容 备注
第一天
上午
ห้องสมุดไป่ตู้
60分钟
60分钟 30分钟 40分钟
产品知识入门
分红产品基础知识 鑫盛产说会 鑫盛产品基础知识
第一天
下午
30分钟
60分钟 80分钟 30分钟
专业化销售流程概述
鑫盛快捷入门——电话约访 鑫盛快捷入门——销售面谈 分红产品基础知识试卷答疑 鑫盛快捷入门——成交面谈 鑫盛快捷入门——转介绍 寻找准主顾 智胜人生产说会 智胜人生产品基础知识 智胜快捷入门——销售面谈 智胜快捷入门——成交面谈 智胜人生产品考试 展业E路通（电子投保书的制作与MIT 介绍+认识金领建议书） 恪尽职业操守 目标与行动 结训 因考试上午时 间略有延长
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早会 持续不断的主顾开拓
第二 30’ 天 150’ 上午
第二 120’ 天 90’ 下午 30’ 第三 30’ 60’ 天 上午 60’ 30’ 第三 60’ 30’ 天 下午 30’
第二 120’ 产品组合技巧 天 120’ 运用综合开拓拓展业务空间 下午 第三 30’ 60’ 天 上午 90’ 第三 60’ 60’ 天 下午 60’ 早会 认识保单E服务 P-STAR五星级服务 增员概述 目标与行动 转正典礼
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帮助学员熟练掌握2个平安在售的主打产品及
组合，并且能运用一套简单的寿险销售话术， 进行产品说明，最终顺利上岗。
岗前
职前 代理 人 步步 高 转正 加油 站 冲锋 班
新人生产线
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岗前课程表：
日期 时间 60分钟 第一天上 午 60分钟 60分钟 30分钟 40分钟 第一天下 午 30分钟 60分钟 80分钟 30分钟 第二天上 午 30分钟 60分钟 60分钟 40分钟 第二天下 午 140分钟 60分钟 经营你的事业 产品知识入门 分红产品基础知识 鑫盛产说会 鑫盛产品基础知识 专业化销售流程概述 鑫盛快捷入门——电话约访 鑫盛快捷入门——销售面谈 分红产品基础知识试卷答疑 认识金领建议书 鑫盛快捷入门——成交面谈 鑫盛快捷入门——转介绍 智盈人生产说会 智盈人生产品基础知识 选修1：投保书的填写 机构可在两个 选修课程中选 择一门讲授， 另一门放在步 内容 备注
第一 120’ 天 30’ 下午
第二 天 上午
第二 天 下午
30’ 90’ 60’
90’ 60’ 30’
作业分享 人生定位 预约成功
见证成功 销售圆“五”曲 智取通行证
第二 天 上午
第二 天 下午
30’ 90’ 60’
90’ 40’
作业分享 人生定位 迈向成功
见证成功 智取通行证
说明：标红的是有调整的课程
职前2天 （区拓1天）
入司（0月）
代理人5-7天 岗前3+1天
新人上岗 （1月）
●时间:
衔接10个半天
转正冲刺 （1-3月）
●时间:
转正3天 新人加油站
技能提升 （4-6月）
●转正：
9个月留存率 7-9月新人活动率
新人冲锋班2天
技能成熟 （7-9月）
●时间:2天 ●内容:CSS ●形式：通过
增加:
5天→3+1天
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空间重复是学习 的第一法则
多媒体教学 制造身临其境
各类教学 方法
课堂上的朗读、 背诵、演练
多次通关和考试检验 学员的学习效果
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新人系列课程简介
使新人了解寿险事业的意义与功用、了解平安实 力；促动新人选择寿险营销事业、选择平安、进 行代理人资格考试报名。
职前
代理 人 岗前 步步 高 转正 加油 站 冲锋 班
• 追踪新人的开单进度，并进行 经验分享、交流 • 通过一些专题活动，强化新人 对寿险、对平安的认同 • 通过营造团队氛围，激励新人， 建立归属感
课程
• 应知应会的相关知识 • 针对岗前所学销售流程，进行重 点环节的强化、训练
新人成长步步高
通关
• 检验新人是否真正掌握了岗 前及步步高培训中所教授的 各项技能
第七天
第八天
第九天
第十天
契约知识（60’）
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新人成长步步高可选菜单
世纪天骄 再谈万能
鑫祥及其无忧果组合 鑫利及其组合 世纪天使及其组合
金裕人生及其组合 吉星送宝
逸享人生
钟爱一生及其组合
说明：可选内容也可由训练功能组完成
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9个单元一对一辅导：
序号 1 2 3 类别 单元内容 单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活 活动 动目标 管理 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作
内容
开训 人生所需的七张保单 以需求为导向的销售面谈话术回顾及通关 早会 以需求为导向的成交面谈 早会 从社保到商业保险 以需求为导向的成交面谈话术通关 走进E行销 走进E行销之E行销网站 走进E行销之金领MIT移动展业 目标与行动
第四次
说明：运作方式不变
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加油站手册在表现形式也采用画册形式的学习手册， 使课程更贴近机构实际需求，使教学不受设备场地所 限。
鑫盛销售面谈通关 智盈销售面谈通关 (二选一)
产说会邀约实际操作 成交面谈通关1*
第五天
第六天
选修产品2
成交面谈通关2*
递送保单（50分钟） 专业化销售流程之转介绍及约访（90分钟） 专业化销售流程之促成（60分钟） 专业化销售流程之异议处理（90分钟） 迈出综合金融服务第一步 社保知识 综合金融卡式业务介绍 （二选一） 风险控制与投保规则（60’） 专家面对面 促成话术通关 常见异议处理通关 （1个促成、2个异议） 后援规则Q&A（30’）
●内容:
13个半天→10 个半天
●内容:
知识为主→主打产 早会、训练、 品及其销售为主 通关 ●销售方法: ●夕会: SDPS→快捷入门 30次→机构自 ●万能产品培训及 行安排 资格考试
SDPS、电子 投保书、增 员、综拓和 后援知识
●加油站：
VCD观摩强化 销售技能
时间: 12次→4次
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主顾开拓 岗前培训