洋河酒市场调研报告序：近年以来，洋河凭借其强大的品牌力、营销力，牢牢占据了白酒一线品牌阵营。
洋河在全国大部分市场高歌猛进，在江苏本土市场更是形成了绝对垄断位置。
如何应对洋河在全国市场的汹涌态势，如何实现在江苏等区域市场的突破，我们在近期对洋河进行了一个基础性的调研，形成报告如下。
年均5.人员构成（单位：人）营销人员总数在逐年递增，管理人员人数在2016年出现减少。
（二）产品定位“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝（已系列化），档次与价格从低到高，蓝色经典的口味“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”，蓝色经典是绵柔型中高档白酒的代表。
1、品牌策略洋河通过央视广告、冠名《中国梦想秀》等电视媒体、党政机关报等，富有针对性的投放相关广告，分别从历史层面、工艺层面、品牌文化层面向当地核心消费人群介绍“洋河”的独到之处；“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，刚柔并济的广告语引起消费者共鸣是不言而喻的，时尚浪漫的文化诉求，亲切温馨的人文关怀，极易占领消费者心智。
男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情；能包容成功的喜悦，不为一点点成绩冲昏头脑；能包容失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。
面子心理到内涵消费，这是蓝色经典对消费者的牵引。
我们习惯性的认为：洋河的广告费用是极高的，其实相比销售额，洋河的广告费用并不是很高，而且占比营收的费用长期稳定在5%左右，当你看到满大街的洋河海之蓝、天之蓝的门头，高铁站、机场看到满满的LED屏幕的梦之蓝广告，电视台、电视节目满满的梦之蓝广告，还时不时的在国际重要事件上露个脸。
蓝色经典标准广告图案举例：2、产品包装在包装和广告诉求上，洋河蓝色经典独树一帜。
包装上，蓝色经典打破以往酒在包装上大多用红、黄为主色调的常规，大胆用蓝色为主色调，起到了“万红丛中一点蓝”的突出效果，酒瓶设计更像一个“大力神杯”。
(1)蓝色经典系列(2)中低端系列3、价格策略洋河产品包揽了高中低不同价格段：中高端的蓝色经典、微分子，低端的蓝瓷、青瓷、老字号、大曲、光瓶酒等。
其中占据总体产品的75%以上销售额的是蓝色经典系列。
2004年，蓝色经典推出海之蓝138元的价格很合乎消费者心理（五粮春158元，口子窖108元），天之蓝定价在238元，面对中档消费者，是洋河设计的打入礼品市场的一款酒，梦之蓝则是高端产品，定价在500元以上，体现高端品味，满足了顶层消费者的需求。
从中国新一代消费群的消费特性来看，他们在选择快速消费品，是向高价位靠拢的。
而比五粮春稍高一点的强势品牌却没有，要么就是太高像五粮液那种，而这种价（三）渠道定位1、代理结构扁平化、分产品分渠道招商策略洋河在全国市场深入实行代理结构的扁平化，一个地级市城区或一个县级市往往有1800，限公司。
洋河电商LOGO举例2016年，洋河股份从自有电商平台洋河1号分划出一项全新业务模式——洋河全员营销。
他是一种可以全民参与的营销模式：由洋河股份官方授权“洋河1号微店”为分销平台，凡注册为洋河1号会员均可申请开店，微店主转发店铺或商品链接分享给他人，他人通过链接注册购买，微店主即可获得佣金收益。
洋河的微店主们只需刷刷手机、发发微信，为店内的商品做宣传，而接到订单后，发货、售后等事务全由洋河官方负责，做一个甩手掌柜，却能轻松获得最高达10%的佣金。
比如：卖1瓶价值318元的梦之蓝M1，微店就能收入31.8元佣金，相当可观。
发展下级微店，还能获得下级微店销售额的1%分销奖励。
另外，每月微店还会发起促销活动，提供特价商品、优惠券、买赠等优惠；特大订单，咨询微店客服再享优惠价；周度、月度发布微店销量排名奖励等201688002、品鉴会政策尽管从2015年开始，洋河的品鉴会召开规模出现了一定的压缩，但目前的品鉴会仍然在全国市场通过不同形式开展。
目前，洋河酒在核心地级市城区一年举办的品鉴会可以达到七百场次，在县级市达到三百场次。
洋河公司还规定，针对核心与重点市场，每个月用于品鉴会的餐费开支不能低于50万元，还不包括用酒。
在2004年-2013年期间，洋河的品鉴会就是请政府官员吃饭。
少则一桌，多则不限，只要是来参加的客人，饭后每个人送四瓶酒。
一度以来，洋河执行的是逢处级以上的官员，不管家里办什么事，用酒一律免费赠送洋河规定，凡是副处级以上家庭的直系亲属用酒全部免费。
对于品鉴会，洋河方面还有详细的规定：根据不同地点，不同档次，选择不同用酒。
诸多官员不仅能在品鉴会上免费大快朵颐，在餐后还能获得价值不菲的赠品。
像零售价588元的梦之蓝，一般饭后每人送两瓶，同时还会有别的赠品，譬如价值五六百元的军用飞机模型或加油卡等。
当前，随着政府对官员作风的管控日益严格，品鉴会的召开效果也受到了一定影响，但洋河也随之通过别的形式拉拢意见领袖。
目前，仅仅是品鉴会以及赠品，洋河在一个核心或重点地级市城区的投入，每年不低于3000万元。
当然，这些不是白白投入，换来的效益更是惊人，洋河目前在江苏的地级市城区销售基本都保持在2-4亿元，在县级市基本保持在1-3亿元，2015年在安徽实现销售13亿元。
3、演唱会门票促销长期以来，洋河在江苏、浙江、河南等市场开展赞助演唱会，买酒赠门票或买门票赠酒等促销活动。
一场演唱会动辄投入200-800万元不等，往往通过门票收入就能创造实现盈利，同时又推进了品牌的提升。
4、针对消费者的促销一是抢抓宴席市场，洋河长期开展宴席买赠促销活动，活动产品包括蓝色经典系列、蓝瓷、青瓷等主流产品，力度在2送1，局部市场阶段性的开展1送1活动，最低力度也保持在买一瓶酒送一瓶饮料的基础之上。
二是在微信红包，蓝色经典系列近期以来都保持着微信扫码送红包的促销，但力度较小，总体不到5%。
（五）、团购运作定位洋河始终以团购渠道为突破口，通过明确的政策、严格的管理规范团购渠道的运作，、52为更好地推广梦之蓝M系列产品，要求省外各市场健全团购渠道经销网络，发展一家主经销商、多家大型专业团购商、多家特约烟酒店团购商共同操作市场，分公司（办事处）负责区域团购资源的整合、分配及团购商协调工作。
直接同苏酒实业发生账务往来。
未开发的市场（即未发展传统渠道商的市场），也可以先发展团购商。
D、选商要求主经销商1、选商条件：（1）具有较好的社会人脉关系（尤其在地方政府有较好人脉关系为先），较好的资金运作能力、物流配送能力，善于运作单位团购业务，敢投入，会投入，能够建立自己的梦之蓝M系列产品专卖店。
（2）宿迁籍经销商不列入本次梦之蓝M系列产品选商范围。
（3）符合条件的现有专业团购商也可以选择。
不选传统渠道商，包括已经与苏酒实业合作的传统渠道商。
特殊情况，须报苏酒实业董事长批准。
（4）主经销商不允许同时经销、分销海之蓝、梦之蓝（5A级）产品。
金运作能力、物流配送能力，善于运作单位团购业务，敢投入，会投入，能够建立自己的梦之蓝M系列产品专卖店。
（2）宿迁籍经销商不列入本次梦之蓝M系列产品选商范围。
（3）符合条件的现有专业团购商也可以选择。
不选传统渠道商，包括已经与苏酒实业合作的传统渠道商。
特殊情况，须报苏酒实业董事长批准。
（4）新发展的大型专业团购商不允许同时经销、分销海之蓝、梦之蓝（5A级）产品。
原已经销、分销海之蓝、天之蓝、梦之蓝（5A级）的大型专业团购商，可继续同时经销、分销上述产品。
（严格按相关要求考核）。
“天之蓝、梦之蓝（5A级）产品运作要求等”按公司2010年12月8日签发的《蓝色经典专业团购渠道推广方案（常规区域版）》执行。
2、数量要求：县级市场至少1－2家、地级市场至少3－5家、省会市场至少5－10家。
3、操作渠道：大型专业团购商用普通版产品仅限操作团购渠道（少量零售，也可说明：1、对已经销梦之蓝（5A级）的团购商，可以将梦之蓝（5A级）年度任务与梦之蓝M系列产品年度任务合并考核。
【梦之蓝（5A级）大型专业团购商年度任务（最低要求）参照公司2010年12月8日签发的《蓝色经典专业团购渠道推广方案（常规区域版）》执行；特约烟酒店团购商年度任务（最低要求）参照2011年1月1日执行的《蓝色经典特约烟酒店团购商推广方案》执行】2、主经销商操作的专业团购渠道参照本方案执行；主经销商操作的烟酒店渠道“市场支持”等参照公司2010年12月9日签发的《梦之蓝M系列产品推广方案》中烟酒店执。
业有权取消其经销权”。
（四）销售保证金制度所有经销梦之蓝M系列产品的团购商须缴纳销售保证金，其中：主经销商8万元、大型专业团购商5万元、特约烟酒店团购商3万元。
产品保证金可以联保；保证金不足的必须补齐；无保证金的必须足额缴纳。
不缴保证金的一律不得经销。
（五）产品折让制度厂方对团购商实行产品折让制度，分为月度折让、季度折让和年度折让，其中：1、为了强化对团购商销售行为的控制，月度折让、季度折让与团购商的销售行为挂钩。
在未违规违约的前提下，根据实际进货数量，在规定时间兑现月度折让、季度折让；违规违约的，由督查部根据公司规定进行相应处罚。
2、为了强化对团购商销售任务的考核，梦之蓝M系列产品年度折让与团购商年度任务完成情况挂钩，仅限下列情况予以兑现年度折让。
要用于采购团购商日常客情维护所需礼品，配置标准：M3、M6、M9分别60元/件、100元/件、180元/件。
1、礼品基金收取、数据共享要求财务部按“统一收款、分类开票”的原则收取礼品基金，并及时将相关数据通报销售管理部高端客情礼品小组。
以“省外市场大型专业团购商购买40.8度M3”为例：收款428元/瓶，开413元/瓶的购酒发票，开15元/瓶的礼品收据。
要求财务部将礼品费用对应到每个团购商。
（礼品费用不计入销售额）2、礼品基金使用原则上要求礼品由公司统一配发（礼品未实现统一配发前，仍按原“礼品购买流程”操作），可以按箱配发（按每箱礼品费用标准配发），也可以根据单次开票礼品费用总额集中配发（在礼品费用范围内，价格不限），具体由“南京新风向贸易有限公司”制订详细配发流程。
元//瓶。
请表”，分公司经理（办事处主任）签字批准后实施。
3、客情基金报账流程：分公司经理（办事处主任）和团购商双方均签字确认后，凭“客情费用申请表”、使用记录、相关票据等到财务部核报。
4、客情基金审计制度：厂方审计部门按季对各市场的客情基金使用情况进行检查，确保专款专用和真实有效。
（四）“大单位、大团购”的优惠政策“大单位、大团购”是指单次进货超过15万元或全年进货不低于40万的机关、企事业单位的团购业务。
对“大单位、大团购”，允许给予团购单位10元/瓶（M3）、20元/瓶（M6）、50元/瓶（M9）的返利支持，返利支持由团购商全额承担。