任何生意都可以复制的

【2步分析+2步执行】的营销策略

亲爱的朋友：

你好！我是李才文老师的助理的陈球。

在我4年的营销学习与实践过程中，经常听到很多做生意的老板

有过这样的抱怨：现在竞争越来越激烈……做广告不但花钱，效果也

越来越差了……客户也越来越难搞定了，而且非常容易流失……总而

言之就是生意越来越难做了。

如果你也有同样的困惑，那我要恭喜你，因为接下来我将为你分

享一套系统的生意经营方案，也是李才文老师曾经亲自操作的案例，

看看他是如何让一家新开的保洁公司在同样面临强烈竞争的市场环

境下异军突起，快速抢占市场的，更重要的是，这套方案的思维是任

何生意都可以套用的。

下面就是我听了李才文老师的分享后，花了整整5个小时整理与

编辑出来的详细内容。在2007年，我和合伙人成立了一家保洁公司，开始了像大家一样

的创业生涯。因为我是学营销出身的，必然不会像同行一样花大量的

钱做电视网络广告，也不会像那些大牌一样做个路牌广告来炫耀自

己，更不会花大量的时间去贴牛皮癣广告。这样不仅花费大量的时间、

精力、金钱，而且效果得不到控制，做多做少全凭运气。每次分享到这里，就会有很多朋友问我：什么样的方法才可以避

开这种传统的宣传方式，在节省资金、不耗人力的情况下，效果还能

得到控制呢？

如果你也有同样的问题，那么就请一定要认真了解我接下来所分

享的内容，因为这将彻底颠覆你的思维，甚至立刻就能让你找到生意

的突破口。

谈到保洁公司，大家都应该不陌生。我们都知道那些经济条件比

较好的人家，平时自己一般是不会打扫卫生的，他们都是雇佣保洁公

司的保洁员，每个月定期打扫多少次，或者固定时间做一次大扫除。

更重要的是，我国近十几年来经济飞速的发展，经济条件比较好

的那是越来越多。所以，这是一个非常庞大的市场，如果你能搞定几

百个客户，那你一年的收入最少也是好几十万。

关键是一个刚进入这个行业的新人，就想在短时间内，打败做了

很多年的竞争对手，一般人看来是很不现实的。不过凡事都是有方法

的。你若想知道并掌握这套方法，你就会发现，没有超越不了的竞争

对手。

【2步分析+2步执行】的精彩策略，就能让你轻松实现！

第一步分析：知道你的客户是谁

首先，我们必须明白一件非常重要的事情，究竟谁才是我们的客

户。这个问题的重要程度就相当于，海上有一艘船，但是没有罗盘，

这样的船就算有再好的船体，再优秀的水手，也很难到达目的地。因为航行的方向不能把控。

那么，究竟谁才是我们的客户呢？我们分析，符合我们要求的客

户，对经济条件有一定的要求，所以必须是经济条件好的家庭才可以，

并且一般家庭负责打扫家务的都是女性，所以女性就是我们的突破

点。总结一下就是：我们的客户是经济条件比较好的女性。

知道了我们的客户是谁有什么用呢？仅仅知道是谁的话，自然没

用，所以我们还需要找到，谁拥有我们的客户。

第二步分析：谁拥有了我们的客户

要完成这一步，必须回答两个问题：我们的客户在哪里？我们怎

样才能找到他们？

我们清楚一个这样的事实，我们的客户，也需要在别的地方消费，

所以我们的客户早已经是别人的客户。人的需求是很复杂的，衣食住

行样样不能少，一个人在这个地方买衣服，也会在那个地方吃饭，可

能跑到另一个地方去住宿，也可能到你朋友那里来修车。我这么一说，

相信你的客户也会是别人的客户这句话就很容易理解了。

那么作为保洁公司，我们的客户一般都会在那些地方消费呢？经

过我们的反复思考，最后终于确定了一个地方——中高档的美容院，

能经常到中高档美容院的客户，一般经济条件都比较好，做美容的绝

大多数也是女性，完全符合我们的要求。

看到这里，相信很多朋友已经猜到我接下来要做什么了，就是和

美容院合作。知道这个方法的很多，做成功的却很少，要想做成功，关键在于

如何合作，设计出一个合理的合作方案才是成功的前提。下面分享，

我是如何设计出这个合作方案的。

第一步执行：如何和美容院合作

在设计合作方案前，我们必须进行三步思考：

第1步思考：我们如何切入？

我们以什么保洁业务作为切入点……以什么样的合作方式合

作……合作时还要让美容院得到利益，并且客户不会反感我们，还能

得到价值。

我们想，我们提供的业务要和美容院业务有相关性，并且也是我

们可以做到的。我们有什么业务能同时满足这些条件呢？经过反复的

思索。最后确定以空调清洗业务作为切入点。

为什么选择空调清洗业务作为切入点呢？

是这样的，2007年那个时候，中央电视台、地方电视台、报纸媒

体、网络媒体都开始报道，空调内长期都是阴冷潮湿的环境，关机后

就会滋生大量的细菌和螨虫，再次开机，这些细菌和螨虫，就会随着

这些空调吹出来风进入空气中。如果附着在皮肤上，皮肤就会粗糙暗

黄、生黑头、长螨虫，让皮肤失去光泽，引发各种皮肤病，如果进入

呼吸道，轻则会引起呼吸道感染，严重的或者是有过敏的还会引起哮

喘。美容院的这些客户整天花大量的时间和金钱做美容，自然不希望

自己的皮肤因为吹空调而变差。

现在，切入的产品确定了，下一步就是如何和美容院合作了。

第2步思考：合作铺垫

首先我们必须明白，任何成交都需要一个信任基础，所以我们首

先要做的，就是做一个铺垫——建立信任。

我和美容院的老板是这么谈的。我进去对她说：“看你生意这么好，

顾客对你这么忠诚，可见你的服务很到位啊。”

人家肯定会默认，不会有人说自己服务不好的，然后你话锋一转，

说“现在仔细一看，你们其他的地方都做得很好，就是一个小地方没

做到位。”

人出于好奇，必然会问：“我们哪里做的不到位？”

这时，我就把我们的空调清洗资料给他，说：“据我观察，你们这

里的空调没有清洗，就如这份资料所说的，没有清洗过的空调会对皮

肤非常大的危害，作为美容院，这一点你们没有做到位。”

美容店的老板立马眼睛斜视我说：“你们是推销空调清洗的吧！”

我立马回答：“不是，你千万不要误会，我们是来学习你们美容院

体验式营销的，我先把你们店里的空调都免费清洗一遍，你看看效果。

做一个口碑宣传。并且，为了让你的客户知道，你为了他们有更好的美容环境，空调是经常清洗的。我们会做一张海报，告知空调没有清

洗的危害。并且证明本店的空调都是经过清洗的，可以放心的做美容，

这样你的客户就会感激你，并且不需要你花一分钱。”

美容店老板想了下就答应了，只是说：“海报不要商业化，贴之前

给我看看。”

我立马说：“行！”

我就这样谈成了初步的合作。完成了合作的铺垫。接下来就是具

体的合作内容了。

第3步思考：如何对接客户?

和美容院合作，只是一个铺垫，如何对接到美容院的客户，才是

我们的重点。所以就开始了第二轮谈判。

我继续跟她谈：“你现在为你的客户创造了一个很好的美容环境，

那你反正帮人帮到家。何不让你的客户家里也享受到清洗过的空调

呢？”

店老板立马怀疑的看着我们说：“你们说白了还是想从我的客户下

手对吧！”

我马上回答道：“你千万不要误会，只要你愿意，我们可以免费为

你提供市场价值180元的——空调免费清洗服务卡。你可以作为礼物

送给你的客户，不要不理解，我们是想学习你的体验式营销。你的客

户也是我的客户。”美容院老板马上反应过来了，说：“你们要是服务不好怎么办呢？”

我回答说：“我们的服务你不是已经体会过了吗？好不好想必你已

经感受到了。再说了，你的客户也是我的客户，我怎么敢服务不好。”

就这样，我们完成了对接客户。

看到这里，你是不是觉得我的分享应该到此为止了呢？千万不要

这么认为，后面的才是本次分享的重点，否则你只是学到一点皮毛而

已。

当我们把体验卡发下去之后，客户几乎全部打电话过来了，这里

想必大家会奇怪一个问题，同样是这种体验卡，为什么在大街上发，

就没有这个效果呢？理由很简单，首先是没有信任，不相信你所说的

不清洗空调有这么多的后果，其次是大街上发体验卡很难发到你的目

标客户手上，别人没有这个需求。最后是你的体验卡没价值，大街上

随便发的东西能有什么价值？根本就不会得到重视。

而我们给美容店里清洗空调有两个好处，其一是取得店主的信任，

其二是让客户见证到这个效果。并且我们都是针对目标客户发送的，

人家本来就有这个需求。再者就是我们的体验卡，是通过店主当做礼

物送给客户的，店主必然会努力的塑造体验卡的价值。所以我们的体

验卡的价值不是大街上随便乱发可比的。

当我们接到客户打来的电话后，首先需要做的就是排单，问一下

他们一般什么时候有空，我们好安排时间上门服务。这样既可以提高

我们的工作效率，还可以提升我们的专业素养。

说到这里，相信大家一定很困惑，我们是做保洁的，现在免费为客户清洗空调，难道你帮他们清洗完空调，他们就会接受你的保洁业

务吗？你这么送，自己不会亏吗？

马上我就告诉你，我不但不亏，还收了一大笔现金回来了。

首先我声明一点，空调清洗是属于高价值，低成本的服务。保洁

员把泡沫清洁剂喷上去，然后等着清洁剂自动分解消毒，10分钟后

用清水洗干净，然后用高温蒸汽机蒸一遍除菌即可。一个家庭三四台

空调同时开始清洗，一个小时就可以完成，一个师傅一个小时8块钱

工资，新人的话7块即可，当然了，大家现在是请不到这么便宜的师

傅的。我那是在2007年。那个时候人工还是很便宜的。清洁剂如果

不用‘完美’的产品，一般的厂商的都不贵，这么算下来，清洗一户

大概15块钱成本。

15钱块也是钱啊，这么送不会亏吗？其实是不亏的，你接着往下

看。

我们不是一下子就送出很多空调清洗的体验卡，我们首批发30张

卡，统计有多少打电话过来，然后再运用我们后面的策略看成交比例。

并且我们会不停的去优化策略，只有达到了我们理想的成交比例后，

我们才会大面积的发卡。

你现在是不是又多了一个疑问，你上面所说的，你只是尽量的减

少亏损，没有像你自己所说的那样，不但没有亏损，还赚了一大笔钱。

但是你是不是也忘了？我说的是两步执行，现在才第一步执行，

接下来我就分享至关重要的第二步执行。这个是本次分享的最最关键

的点。