§点燃思考
站在准增员的角度考虑： 家庭主妇担忧什么？ 家庭主妇想要什么？ 我们能给她们带来什么？
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§主妇之忧和增员核心价值观
•怕被老公遗弃 •怕被社会遗忘 •怕没时间照顾家庭 •怕老公或家人不理解 •怕自己做不来
•独立的女性 •不与社会脱节 •对孩子成长堪称楷模 •家庭地位提升 •较自由地支配时间 •兼可照顾家庭 •还有一定的收入
家庭主妇增员流程及话术
1）接触、 挖掘工作需求
业：嫂子，你好！你好精神耶！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。 业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续 工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类 人的工作的。 业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的 工作（女业务员）（同时举例子） 业：也不是的，还是有一些很适合像你这样的人的 工作，我们就有很多同事做的很好呢。（男业务员） （同时举例子）
如何增员
家庭主妇
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§女性与保险
首尾就烹
丰子恺先生有一幅感人的漫画， 题目叫做“首尾就烹”。
画中有一口滚着开水的锅，一尾 鳝鱼鼓起腹部、脑袋和尾部在水中撑 起了身子。画家感叹说：“起初不明 就里，等我从锅里捞起才发现这是一 只肚子里有仔鱼的母鳝， 鱼尚且如此，何况人乎？”
最好的时机 是主妇愿意 聊天的时候
寒暄与赞 美永远是 开门的重 点。正面 赞美因素 开门
1）接触、 挖掘工作需求
业：女人就要找合适女人做的工作。 很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时 间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收 入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？ 业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！ 准：都说保险很难做！
们就愿意找谁买保险。
现时中国已经有了保险的人群，每人平均不到５万保
额，也就是说有事情发生时，可以在保险公司领到的钱
平均不到５万.问题是当有事情发生时，５万元实在是
杯水车薪啊!!!并不是很多人有保险，而是市场真的还很
大，有得做!
最后，告诉你一个好消息，公司有一个新项目叫做百鹰 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
同样是爱和亲情！
如果你家人（老公）知道你是去学习并且有所成长的话，
他们一定会支持的！世界上公认保险是培训做得最好的行 业。不要给自己那么大的压力，也不给家人（老公）那么 大压力，权当是来学习的。当你有所成长时，我还没见过
减压 “半促成”
家人（老公）反对的呢！
小故事大启示（时间、地点、人物、事件和准增员相似
工程，我们公司刚好准备培养一批高素质的业务主任，
我先给你报一个名吧。
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你放心，当你学习到一些方法的时候，你会发现并 不像想象的那么难，何况报纸、电台、电视天天都在 讲保险，现在读大学都有保险专业，现在没几个人没 听说过保险了，只是还是有些误解罢了。人们大都是 找自己信得过的人买保险。以你的为人，我想很多人 会相信你的。保险并不太难，诚信就容易做了！公司 有 一 个 新 项 目 叫 做 百 鹰 工 程 ， 我 们 公 司 刚 好 准 备 培 养 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一批高素质的业务主任，我先给你报一个名吧。
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
3）没做过， 很多人都 买了保险 了
准：我没做过啊！很多人都买了保险了。 业：没关系、我理解、我明白，，，呵呵，有谁是以前 做过的哦，所以公司才会有相应的培训呀。至于很多人 买了保险，其实并不准确，应该是很多人或多或少知道 一点保险，这是好事情啊！谁的人品好、谁的诚信好人
减压 “半促成”
§拒绝问题处理
1）要和家人 商量；老公 反对
准：这事要和家人商量。我老公会反对。
业：没关系、我理解、我明白，，，这么大的事情当然要
和家人商量的。
条件反射般
我想老公反对也一定有他的道理。其实没有任何人喜欢 地熟谙“没
自己的配偶（家人）很忙碌，那是因为爱、亲情！但也没 关系、我理 有任何人喜欢自己的配偶（家人）无所事事而被社会遗忘！ 解、我明白”
2）介绍行 业和公司
第三是看公司的产品与服务：华夏的产品好，常青树和 福临门两款产品曾经荣获国内外多项大奖；华夏的服务 好，资料齐全当天结案率达到九成，小额赔付半小时内 办理完毕！ 具体说来：品牌好、产品好、服务好，老百姓当然认可， 再加上华夏很注重对员工的培训，保险也就不那么难了！
准：听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？ 业：我刚参加完公司的某某游/某某培训呢！
§女性与保险
•女性天生细腻、体贴、善沟通，特 别适合做保险的（尤其在亚洲）； •欧美保险日趋理财,亚洲亦然，女性 天生善理财； •女性天生需要安全感。
举个栗子：
柴田和子
金爱丽
文菊田
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沈岩
§准增员轮廓
寻人启示
•寻找已结婚中青年妇女； •在家照顾子女； •生儿育女前曾经有过工作的经历； •最好是本地人； •喜欢自己支配时间； •有学习意愿不愿被社会遗忘
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的背景）公司有一个新项目叫做百鹰工程，我们公司刚好
切记讲故事
准备培养一批高素质的业务主任，我先给你报一个名吧。
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
2）还是觉 得很难做
准：还是觉得很难做！ 业：没关系、我理解、我明白，，，世界上的事情大 体上没有什么是不难的，难或不难是相对的，刚才也 说过，有正确的方法、制度、好的培训其实也并不太 难。
实实在在的 行业和公司 介绍不回每人买一张保单都不
得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。
第二看公司；华夏保险是一家全国性大型保险公司，位
居寿险行业前五，未来定位市场前三，目前发展潜力巨大，
华夏当然会有更好的发展前景了！
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我刚刚获得了某某奖项呢！
实实在在的 行业和公司 介绍不回避 “难”
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3）促成
准：看来还真的不错呀？ 业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多 了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的 是很好的事情。 准：说得也是！ 业：最后，告诉你一个好消息，公司有一个新项目叫做 百鹰工程，我们公司刚好准备培养一批高素质的业务主 任，我先给你报一个名吧。
三个核心价 值观： 1.时间自由； 2.兼照顾家 庭； 3一定的收入； 辅之： 1.独立的女 性、2.不与 社会脱节、
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2）介绍行 业和公司
业：难或者不难都是相对的。 看一份工作是否适合自己，首先要看行业的前景，就保
险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中国 人平均每人0.3张保单而外国却是7张。随着生活水平的提