精准营销个性化体系概念
菲利普·科特勒先生：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有十分之一的 促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。
精准营销：在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾 客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
•终极追求：无营销的营销，到达终极思想的过程就是逐步精准。 •精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术，突破传统营销定位只能定性的 局限。 •精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障 和顾客的长期个性化沟通，实现客户链式反应增殖，同时使营销达到可度量、可 调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成 为可能。
CRM=管理理念+信息如何提高客户价值贡献度 客户在哪里：来源 客户群体分类：细分 客户细分群体：特征 客户细分群体：营销策略 产品特征 客户与产品如何对接 如何实现交叉销售 如何实现保持、防止流失 如何发现欺诈 如何实现个人/企业信用评级改善 ……
金融科技对银行业的影响及其发展趋势
科技金融概念辨析
课程目录
1. 金融科技概念、技术与趋势 • 金融科技概念辨析 • 金融科技的技术列表 • 金融科技阶段与趋势
2. 金融科技应用方向与案例 • 案例：精准营销 • 案例：智能投顾
3. 商业银行：机遇与挑战
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金融科技概念辨析
生物技术 智能技术 穿戴技术
• 它是指技术带来的金融创新，它能创造新的业务模式、应用、流程或产品，从而对
金融市场、金融机构或金融服务的提供方式造成重大影响。
金融科技市场概况
金融科技市场概况
金融科技市场概况
金融科技市场概况
金融科技发展阶段
金融科技产业演进路径
金融科技演进路径
金融科技演进路径
银行业转型20大痛点
金融科技发展趋势：“五化”
分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌
销售部门 的信息
客户服务 部门
市场部门 的信息
产品研发部门
产品需求
市场环境 社会信息
丰田汽车案例1：客户知识管理发展趋势
运营型客户管理（OCRM）——智能型客户管理（ICRM）
•智能型客户管理=前台操作型客户管理+后台分析型客户管理 •营销模式的革新：基于大数据环境下客户行为分析的数据库智能营销——区别于以 往关系型营销、渠道营销、媒体营销、产品营销等模式。
金融科技领域8大范畴
金融科技技术列表
金融科技演进路径
大数据—数据资产
大数据—数据资产
大数据—数据资产
大数据—数据资产
大数据—数据资产
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
数据资产管理的核心理念
度量方式 Binary Interval Interval Binary Interval Binary Binary Nominal Interval Interval Interval Interval Binary
课程目录
1. 金融科技概念、技术与趋势 • 金融科技概念辨析 • 金融科技的技术列表 • 金融科技发展阶段与趋势
2. 金融科技应用方向与案例 • 金融科技应用方向 • 案例：精准营销 • 案例：智能投顾
3. 商业银行：机遇与挑战
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金融科技应用方向
金融科技应用方向
金融科技应用方向
金融科技应用方向
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神经网络模型—案例2
变量名 RESPOND AGE INCOME MARRIED FICO GENDER OWNHOME LOC BUY6 BUY12 BUY18 VALUE24 COA6
模型角色 Target Input Input Input Input Input Input Input Input Input Input Input Input
如何做好客户关系管理、实现精准营销？
CRM可以理解为理念、技术、实施三个层面。 •理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤 •信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法 •实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。
三者构成CRM稳固的“铁三角”
图1: CRM铁三角
关键问题： 1、如何管理和分析大量、庞杂的客户信息， 从中找出对企业管理决策有价值的知识，为 CRM的实施提供了良好的决策支持？ 2、何为“道-法-术”的市场开拓营销之路？
科技 数据挖掘 系统、软硬件技术
…………………
金融科技
金融本质与市场规律
内部数据 金融
外部数据
金融科技是金融和信息技术的有机融合。
维度与频度
• 它是科技类企业或金融行业新晋者，利用信息科技手段对传统金融业所提供的产品、
服务进行由外至内的升级革新，以及传统金融业通过引入开发新技术对自身进行由
内至外的改造，以提升金融服务效率。
•丰田汽车案例1：客户信息管理软件（CRM）
运用CRM的管理软件、开展客户集成服务营销
客户情况
内部数据 外部数据
车辆信息
支付纪录
人口/统 计数据
服务纪录
使用产品 和服务
销售及其 回应情况
信用记录
市场信息
数据信息集成
潜 在 客户 营销
数据 仓库
售 后 服务 营销 客 户 再次 营销
丰田汽车案例1：谁是我的客户?
金融科技应用方向
大数据分析的总体性思路
大数据分析的框架
课程目录
1. 金融科技概念、技术与趋势 • 金融科技概念辨析 • 金融科技的技术列表 • 金融科技发展阶段与趋势
2. 金融科技应用方向与案例 • 金融科技应用方向 • 案例：精准营销 • 案例：智能投顾
3. 商业银行：机遇与挑战
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个人客户精准低成本营销
丰田汽车案例1：组织架构
销售部
顾客
客户关系部
经销店 总经理
服务部
神经网络模型—案例2
问题：某公司要预测哪些用户会对邮件促销活动产生响应。目标变量是二值变 量，标识用户是否对最近的促销产生响应。该模型的输入变量是年龄、收入、 婚否以及最近六个月是否产生购买。在SAMPSIO.BUY数据集中包含10000名 用户信息和是否对最近的促销产生响应。对于每个用户，记录了12个输入变量。