总承包合同谈判应注意的问题



一、 选定合同形式

首先确定合同形式，合同形式有多种，最常用的有两种。一种

是固定总价合同形式，另一种是单价合同形式（工程量清单合同）。

固定总价合同，承包方要承担工程量漏算、错算的风险，还要承担

合同执行过程中价格上涨的风险，这方面对承包方很不利。单价合

同一般而言结算是以实际工程量及相应单价进行计价和付款，其中

单价分固定单价和可调单价。固定单价是双方约定一个价格浮动范

围，市场价格浮动没超过约定的范围，则价格不予调整，若超过则

根据合同约定进行调整。可调单价是价格随合同执行过程中市场价

格的变化而变化，双方在合同执行过程中双方要及时跟踪、调查市

场价格并及时确认所用材料和人工的价格。

建议：选用工程量清单合同。（合同条款采用 FIDIC 合同条款）

二、 现场条件

施工现场业主（发包方）应该做好“三通一平”，此项需现场查

勘。

三、 工程范围

工程范围不清楚，业主可随意扩大工程范围和增加新项目。

对策：1、限定工程范围仅为清单中所例出的工程；

2、增加对新增加工程可冲洗约定价格条款。

四、工程的开工日期和工期 五、 工程质量

双方应在合同中约定工程质量是合格还是创优，创什么优。承

包商在施工过程中应加强管理工作，确保工程达到设计要求，否则

应对业主损失给予赔偿。但达不到设计要求的原因很多，责权不平

衡或不易弄清楚。

对策：1、赔偿责任仅限于因承包商原因造成，

2、对业主原因达不到设计要求的，承包商有权获得补偿。

六、责任和义务

责任和义务，合同文本条款中做了明确的规定，承包商应严格

遵守。严格执行工程师（业主方或监理方）对工程的各项指令并使

工程师满意，但工程师权限过大，使工程师满意对承包商生产极大

约束。

对策：工程师指令及满意仅限于技术范围及合同条件范围，并增加

反约束条款。

七、工程预付款

承包商根据自身的经济实力，与业主约定是否拨付预付款及预

付款的额度。预付款拨付的具体时间和相对时间，扣回预付款的时

间和比例等均应在合同中注明。

八、工程进度款

工程进度款支付时间和方式以形象进度可选择按月结算和支

付、分段结算和支付、竣工后一次付清（小工程）及其他约定的方

式。承包商可根据自身实力选择其中方式和拨付额度。 九、合同价款及调整

由于市场的原因，人工费及材料价格随市场浮动很大，双方应

在合同中约定价格调整的依据，一般约定为以施工同期的当地地区

的造价信息价格为准。造价信息中没有相关信息的，以双方经市场

调查后约定的价格为准。在施工过程中，双方应分期及时确认相关

价格。

十、工程量的变更和增减

工程量变更应有一个合适的限额，超过限额，承包方有权修改

单价。对于单项工程的大幅度变更，应在工程施工初期提出，并争

取规定期限，超过期限且大幅度增加的单项工程由发包方承担材

料、工资（人工费）价格上涨而引起的额外费用；大幅度减少的单

项工程，发包方应承担因材料业已订货而造成的损失。

十一、保修期和质量保证金

各项保修的范围和期限应执行国家相关法律，由于工程自身的

原因（设计原因造成的出外）造成的需返修，由承包商负责；由于

使用的原因造成的需修理，由业主负责。质量保证金的额度及拨付

时间均因在合同中约定好。

十二、支付保证

为防止业主资金不足或不到位，可要求业主提供支付银行出具

的资金到位证明或资金支付担保。

十三、关于材料机具报验及其相关

对于报送给工程师（业主方或监理方）审批的材料样品应规定答复期限，工程师在规定期限内不答复，则视为“默认”，经“默

认”后再提出更换，应由发包方承担延误工期和材料业已订货而造

成的损失。

对应向工程师报验的现场机具及测量仪器、设备等，应在合同

中列出清单，写明名称、型号、规格、数量等。如监理或业主要求

增加超出清单内容的（如为了赶工期等原因），则因由发包方超出的

费用。

十四、关于违约责任的约定

合同中应有双方协商约定有关违约责任的条款。

十五、谈判技巧

1、依法造势：依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等

谈判的声势。

2、抓大放小：大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大

同，存小异”的结果。

3、针锋相对：并不是在谈判桌上与对方争论得面红耳赤，而是对于

合同条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳，以事实

为根据说服对方，依法办事。

4、 舍远求近：具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早

得，早得不如现得”，只有工程款早日收回，才能保证施工成本

尽早收回，施工利润尽早形成。





2014 年 6 月 29 日