主讲人：各位广联达用户的朋友们，你们好，我介绍刚才讲的一个合同交锋谈判的场景，往上面去延伸，我在上一段已经讲过了。我们对合同纠纷必须要有一个很清楚明了的观点，然后我们才有解决问题的希望。观点是一个很复杂的问题。因为它涉及空间差、时间差、语言差。还有更重要的就是观念差。
哪怕在我们的国内，我们做一个工程合同的时候，那种差距也是无处不在，所以从那种差距的观点来看，合同是一个非常非常不确定的一个工具。为什么我们说这个合同是一个不确定的工具呢？因为合同它主要的载体是文字，但凡出现一个文字的时候，我们会出现不同的解读，不同的理解。工程的有关方都会按照各自不同的经验去理解一个合同的纠纷。一个想到是一个苹果，一个想到是一个香蕉，一个想到可能是一个西瓜，因为我记得在我们那个大学本科，我们第一课上了一个合同管理的时候，教授给我们举了这么样一个例子。
理解不一样，立场就不一样，立场不一样就有纠纷，如果立场是一样的，等于观点是一致的，纠纷就可以消灭掉，所以从这个角度来讲，我们需要给合同有一个确定性。而解决它本身的结果的不确定，所以我们需要大量的引用一些案例，我们要很精确的利用对合同的解读，就是用解读案例的确定性，解决合同的不确定。我第一个重点希望介绍的观点，就是”敢提要求不怕难”。要按照我们一般的理解，一个合同无非有一个买方，一个卖方。你愿意卖，我愿意买。就是很简单的一个交易。
可是按照英美商务的法律，按照他们的合同法买跟卖不是这么简单，不是你情我愿就可以构成一个有效的合同，他们是走三个循环，三步跑，第一步买方，还是一个买方，需要给一个邀约的邀请，很关键的，所有我们从业主那儿拿到的标书，都是一个邀请邀约，买方，他们有一个邀约的行为，然后卖方他接受了邀约，就构成有约束力的合同，所有从邀请邀约，到接受，走三步才构成一个合同，那个是我们在国内处理合同纠纷的时候，最容易忽略的一个观点。
如果只用一买一卖去处理问题，那个问题可能更大，就是合同纠纷如果用一个买，一个卖来处理，它会将原来的合同纠纷无限的放大，因为它当中忽略了一个很重要的问题。就是说买方可以在标书设定游戏规则。可是卖方有权力在收到标书的时候提出一系列的要求。当然我们国际上有所谓无差异投标，就是说业主他提出来的游戏规则是如何如何，你作为一个投标方，你就没有任何的权利在当中去更改一个邀约方他们的一个游戏规则，我们一般叫无差异投标。
因为你提的差异条件越多，对方他可能评标时候的扣分让你难受，可是我们要理解，买方他们给出来的这个标书，本身就是一个有权制定它的标准，可是按照刚才的说法，卖方有权力给对方一个方案，我们英文叫做proposal，就是说他是有权力的，他就是说在满足一个标准的情况的底下，他可以提大量的要求，我上周到过印度，他们整个印度都是给唯一的一个例外，百事可乐，他在印度是打败一个可口可乐的，假定我们在标书里面，业主在标书里面，我要可口可乐，那可是我在印度做项目，我根本就买不到可口可乐，我们能不能用这个等同的产品来替代，我觉得买到这个百事可乐也是可以的。
所以从这个角度来讲”敢提要求不怕难”，就是我们解决合同纠纷一个很重要的方面。因为业主要你干什么，你就干什么，业主让你买什么你就买什么，最后我们得到的一个结果是业主不高兴，你也不高兴，为什么业主让你买的东西你能买到业主不高兴？因为产品有它的配套的问题，有它的供应时间的问题，有它的后期服务的问题，有它的一系列的更新换代的问题。假如我们给业主一个解决方案，100%是基于那个业主作为一个源头在中间，我们没有一个判断，我们没有显示我们作为一个投标方对行情的理解，那么业主所得到的是一个打了折扣的一个回报。
所以从这个角度来讲，我们在上面了解这个”敢提要求不怕难”就分成有三段，第一段，就是说我们如何用这个观点来解读我们的合同，记住了，先有观点，后看合同。因为合同是
非常不确定的一个工具，第二部分我们讲一些具体的案例。我的案例我就用柴油发动机作为一个案例，因为简单明了，好收集很多大量的基本的信息。最后一个方面就是谈判。我们将来谈判细化的时候，写信是用谈判，面对面跟业主去沟通，是用谈判，乃至于我们去给业主举行一些活动也是一种谈判，谈判不是我们一般所理解的，是一种很激烈的交锋，它其实是将两方面的立场越拉越近，这是我们合同纠纷一个非常重要的观点。
那么跟我们所谓招投标阶段的敢提要求不怕难的这个观点，有关的合同条款，我大概挑了两条，第一条，用的条款，一个是世行、亚行跟我们在发展中国家大量使用的一个标准的文本，它里面有一个条款就讲到，合同文件是应被视为是互为解读的，这个相当重要。
合同文本不仅仅限于合同的主体，这是我们一般所讲的main body，合同的附件比合同主体的本身更重要。不存在合同的附件，而仅仅从合同的主体来解决合同纠纷，那是没希望的。是绝对的没希望的。因为如果光从合同主体的条款来解决问题，不是拉近双方的立场，而是做无意义的一个文字游戏。
合同还有另外的条款，如果合同文件含糊不清，前后不一致，业主或者是他的顾问，应该给予澄清，发出有关的指令。那两个条款是非常重要的，第一个条款设定一个怎么样的观点，就是说合同的主体跟合同的附件，包括工程量清单，包括设计要求，包括图纸，包括验收规范，包括招标文件，乃至于如果是指定分包的话，一个指定分包的合同，中标通知书都是合同的附件，合同是互为解读的。就意味着有一个很重要的一个方面，就是说作为承包方业主请他进来不是找他做项目，也不是找他做工程。业主要买的就是买他的market channel，market channel就是他对整个行业里面的了解的情况，它市场的渠道，它对业界直接最佳实践的一个执行。是买他的管理，不是买他怎么干活儿。
因为管理是一个非常重要的一个服务。因为它给予一个工程项目庞大的公共财富，我们可以想一想，一个工程在没有公共财富的情况底下可以怎么管，公共财富包括看得见的，大部分的是看不见的，一些理念，语言，一些习惯，一些经验，看不见的。而看不见的经验就帮助我们作为一个承包方提出所谓合理的要求，也让承包方敢于提出，敢于提出是非常重要的，因为假如一个合同的里面只有业主作为一个总指挥，是一个从上而下的体系，业主要什么，施工方就给什么。
它会形成一个非常不良好的管理环境。因为你们没有互动，你们没有对于最前沿的施工方案的一个经验的吸纳，你们更没有对于很多大量的施工方别的工程的经验和教训的分享。所以我们在阅读合同的时候，我们是有针对性的，刚才介绍有两个条款，就是看合同不能只看正文，要大量的去阅读那个附件，但是那个量是很庞大的。可是量的庞大不妨碍，我们看的时候有一个观点，就是说通过我们很多大量的经验会告诉我们，什么问题我们看附件的哪个部分，当我们找出那个合同的说法，跟我们那个具体的情况有不一样的，我们在当中找到了一个解决方案。
打个比方我在上面所用的柴油发动机的一个案例，我们当时在巴基斯坦做这个项目的时候，2007年的时候，做那个电信，在他们国家大概做3000个电信的站点，基本上从北面的伊斯兰堡，白沙瓦到南面的卡拉奇，都覆盖到了。
当时我们管理的合同纠纷，我们不用被动的管理，我们用主动的管理。因为如果是被动的管理，就说明业主一方独大，就是承包方也不能提供一个驱动的能力。因为承包方在一线他了解的情况远远比业主更清楚。打个比方，当时我每天都开车到那个工地，当时我是项目里面的一个驻现场的一个高级合同经理，因为一个项目的总包方，当时是他们的在海外的一个最大的一个EPC，EPC是一个设计、采购、施工一体的合同，对国际惯例有点吃不透，所以当时就是希望用这个过程管理的方法来处理，我们在国内当问题已经积累到一个不可收拾情况的底下，我们才要解决。他是将问题提前发现，提前曝露，提前解决，这是我们业界最佳的一个做法。