财务规划
会计核算
资金管理
控制与核算
收入/成本/ 费用/利润
管理
风险和利益 管理
内部控制
内部审计
报表和单据 体系
目录
我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与xx咨询合作的原因
附录 项目可能影响企业的综合指 标的选取和定义 xx咨询国外项目经验 xx咨询国内项目经验 个人简历参考
企业管理有很强的有序性，对 现状的改变必须由浅入深环环
•明确××营销体系 的核心营销网络的发
展策略(销售网络和 供应链)
• 供应链
考虑要点： 区域配送中心的建立 原辅料采购管理制度 供应商的管理
支撑业务能力
• 计划
考虑要点 销售预测和计划 财务预算 采购计划 配货计划
• 控制与核算
考虑要点 会计核算 财务管理 内部审计
• 组织
考虑要点 大区职责 分公司/市场部模式 营销人员的培养、考核和选拔
• 信息
考虑要点 电子化营销网络的建立
挑战
• 新产品开发/推广没有确定流程 • 公司缺乏规范的价格调整管理制度 • 专卖店运作无统一规范 • 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感
性认识 • 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情
况，导致要货随意性较大 • 市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货
率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订 货的现象 • 缺乏对市场部货品的信息跟踪 • 区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销 售网点各自为政，无法发挥网络效应 • 无独立人事部门，缺乏完整的人事档案 • 缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有 效提高 • 没有完整统一的考核和奖励制度 • 应用系统的业务信息不准确，不完整 • 回款核算不清，按产品类别划分的随意性大， 存在西服回款和××回款相混淆的现象 • 财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公 款私存的现象 • 计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重 要作用 • 。。。
计划
经营规 划
销售预 测 /计
划
分销计划
生产计 划
原辅料 计划
采购计划
产品研 发计划
促销计 划
资金计划
财务预 算
组织
组织规划 岗位设计 绩效考核
薪资 知识管理
培训 人事档案
核心营销能力
产品策略 产品结构设计 产品线规划
产品研发 新产品试销
销售网络规划 销售网络设计
网点管理 专卖店管理 销售管理
价格策略 制定价格 价格管理
的不断积累达到质变的过程，
渐进的改革方法可以调整企业 的整个组织结构适应变革，确
核心阶段
补充阶段
保变革带来实质性的效果。 渐进的资源投入 将变革过程 营销网络延伸
避免企业的人力和物力一次性
投入太大，并且在阶段过程中 可以通过一些速赢方案及早收 回投资 保持变革内容的相关和一致性
发行
集团股份公
1994 ××司集跨团入中国 前身1成集99立团3 股×股中改份×份国制公服八司装强1型跨工00工入业0家业企大业中
为 公司 ××
发展历程
青春
我们对贵公司需求的了解
××经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应， 企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探 讨了其根源：
目录
我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与xx咨询合作的原因 附录 个人简历参考
目录
我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与xx咨询合作的原因
附录 个人简历参考
我们对贵公司需求的了解
××是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是××和西服。经过多年不懈的努力，公 司已成为中国规模最大、装备最先进的××和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的 竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力
根源
流
业务运作基于经验 ，缺乏统一流程控
程制
技
部分人员技能无法 满足企业的业务运
能作
信
缺乏有效的信息以 支持企业的决策和
息 管理
组
组织结构没有发挥整体 效应，沟通互信不足，
织 岗位职责定义不明确
公司决策层对营销 体系建设已有足够 和正确的认识，但 缺乏科学性的方法 分析、规划和设计 营销网络；同时整 个组织亦缺乏强有 力的计划、运作和 控制的能力
我们对贵公司需求的了解
××希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必 须针对现存问题的根源对症下药，××希望从以下几方面进行变革：
核心业务能力
• 营销
考虑要点 以销定产方式的可行性 区域市场的划分 销售点管理制度 价格调整制度 团体客户管理方法 新产品研发和推广
建议合作的方案
考虑到××的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建 立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络 架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段 。
建立××特色的营销体系
减少实施过程的风险
确保变革
任何变革的本质都是通过量变 的成功
阶段性变革过程
品牌策略 品牌设计与维护
新产品推广
生产
产 价促
销售促进 公共宣传
市场调研
广告
品销 格 销
供应链
售
供应链规划 供应链设计
仓库管理
配货/补货管理
配货中心管理 退货/换货管理
客户关系管理 客户服务
采购 供应商管理
存货管理 运输管理
信息
信息流规划 市场信息 竞争信息 销售信息 物流信息 财务信息 采购信息 生产信息 产品信息 人力资源信息
目录
我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与xx咨询合作的原因
附录 个人简历参考
变革的目标
在对××需求了解的基础上，我们以建立××特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。 建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信 息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。
重点加强营销能力、
业
培养对市场变化反应
绩
增 长
19名98列×全×国市第场一占，有达灵率敏素的质营的销营网销络队和伍高
10.6%；西服市场占有
1998 率11名/1列9 ×第×二，达6.8%；
1997 ××集团 集团股以份7.公85司亿在的主营收入获
股份公司进行 上海证交所利上4网.22亿。
产1业99结7 构×调×整