第 1 页 共 6 页 中国刀具概况

1. 引言

中国的刀具市场，是一个造就个人英雄主义、成就代理商魅力的舞台。没有哪一种产品，能像刀具这样，小产品成就大事业。

刀具在制造业中所占比重较少但却是一个非常活跃的领域。刀具的新材料．新技术层出不穷，生产．销售、服务的方式丰富多彩。伴随着中国制造业的腾飞，刀具市场也上演了一场令人眼花缘乱的变革。

在中国的刀具领域，国外厂家的销售额有三个门槛，分别是三亿．二亿和一亿人民币，可谓一亿一个门槛。全球行业龙头山特维克可乐满(Sandvik Coromant)在最高的一个门槛，全球第二的肯纳Kennametal在中国靠近第二个门槛，对于第三个门槛则有很多竞争似乎很难摆清。近几年发展迅猛的伊斯卡 ISCAR大约在 8000万，而瓦尔特通过出色的营销方案，加上工具磨床在内大约 1.3 亿元左右，稳扎稳打的山高Seco出货量预计也在 8000万元左右；而在代理中则以上海联创、北京金万众、上海兴合等代理商比较出色，总体销售额(包括刀具、对刀仪、刀柄等产品)都在亿元附近。

而国内则有株洲、成量．哈一工以及哈尔滨工量数控刀具公司，加上成都英格、成都量具刃具厂、上海机床附件一厂．东风汽车公司工具厂等在国内的产值过亿。在市场份额上，国产货有着一定的差距；但更大的差距在于我们还不能生产高档次的数控刀具产品。

国内刀具行业面临的状态是刀具行业起步晚，先进的数控刀具仅仅是随着近年来数控机床的发展而发展，因此数控刀具产品发展速度缓慢，基础比较薄弱，竞争力不高。为什么国外刀具行业能抢滩中国的市场？主要原因是：国外产品档次高、品种多，产品质量好；而且，刀具是与机床紧密联系在一起的，国外机床往往选用在国外已经配套使用的刀具，再加上产品精加工、高性能切削，国内产品品种不全，特殊需要时也使用外国刀具，这就是国产刀具形成被动局面的原因。

2. 五大派系

在中国活跃着五大派系主流，一是山特系，山特维克公司有着庞大而复杂的刀具分支，因此在中国的兄弟纷多；二是美国系，主要以肯纳Kennametal、Widia、Star等为代表；三是欧洲系，主要以德国为主，包括 MAPAL、Guehring、EMUGE、TBT、瓦格纳等；四是日本系，包括三菱．住友、东芝、OSG、黛杰、不二越、日立等；五是以色列系包括ISCAR(伊斯卡)、莫格索尔、瓦格丝等。

山特系包括山特维克可乐满(Sandvik Coromant)、山高(Seco)、Titex、瓦尔特(Walter)、Valenite等，他们构成一幅独特的层山叠翠的山水图。例如瑞典的山高仍然是独立天地间，甚至在山特维克对外公布的业绩报表中，山高也是独立出现。在山特维克收购Valenite时，Seco成功收购法国刀柄和镗刀制造公司─EPB公司及荷兰生产整体硬质合金铣刀的Jabro公司，进一步完善了其产品系列；家族企业瓦尔特在出售给山特维克之后，基本上在中国也仍是忙碌着瓦尔特业务与品牌的双重扩张；在深孔加工领域有着突出优势的Titex公司，多年来似乎一直站在幕后，直到2003年首次单独参加CIMT展会，今年销售额预计2000万元，Titex已经有足够的底气以独立的形象获得更大的市场份额。

在这五大派系中，伊斯卡ISCAR的上升速度只能用“眩晕”二字来形容，全球范围内以伊斯卡为主体的IMC(Iscar Metal Cutting group)公司已经成为全球第三大刀具供应商。ISCAR兼并Ingersoll，主要看中了其在重型刀具、汽车工业、模具行业专用刀具的开发能力，收购韩国特固克Taegutec则标志着其在亚洲的进一步扩张。IMC集团预计在2004年销售额将达到9～10亿美元。

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以精密著称的日本刀具，在中国的代理渠道成熟得有些复杂。有人戏称，任何一个日本刀具通过其代理公司，半年之内，就可以覆盖在新疆塔尔干盆地上。欧美公司比较注重直销网络的建设，对于代理商有相互保护的机制，功底扎实，运作规范；而日本公司往往倾向于市场的开拓，有时疏于品牌管理，造成了代理商纷多，甚至互相“掐货”。这种局面已经引起了日本供应商的高度重视，加强渠道管理应该是日本系的重要工作之一。

2002年美国肯纳公司 Kennametal成年收购Widia之后，大大巩固了其在汽车行业的地位。作为全球第二大刀具公司，Kennametal在中国的策略上基本属于低调运作，对外宣传比较少，除了两年一次的CIMT的展会上，你很难在太多的公开场合见到他们，无论是总经理林雄生还是业务分管经理对外似乎都是三缄其口。然而在”刀山”上行走的江湖侠客无数，许多都与肯纳有关，这也算是中国刀具精美的黄埔军校。许多后来成名的代理商就是从肯纳出来的人。六十五年的悠久渊源、中国多年苦心经营的口碑、庞大完善的销售网络仍然使他们成为在中国仅次于山特维克可乐满(Sandvik Coromant)之后最有影响力的品牌。

其他的产品则包括韩国、台湾等国家和地区的产品。韩流的影响不仅体现在时尚、文化的走红，韩刀也成为一景，韩国的Taegutec的刀具产品齐全。但价格优势不大；KORLOY则价格比较实惠，同时借助其刀柄产品，切入中国市场也很快。

3. 日本系在中国IT的布局

各刀具公司在保证日本国内需求的同时，均在大力开展向海外市场扩展的销售战略，其中特别看好中国IT产业对刀具的需求。随着中国IT产业的飞速发展，日本工具厂商已增产满足中国IT产业急需的各种切削工具。

东芝Tungaloy公司已在江苏建立昆芝电子工具公司。生产中0.3～0.5mm的印刷电路板(PCB)钻头，加上该公司在福建厦门市建立的合资企业厦艺工具有限公司，东芝公司在中国生产PCB钻头的能力大大增长。

三菱综合材料公司加强了在中国天津的合资企业天菱超硬工具公司的生产能力，硬质合金小直径立铣刀钻头的计划产量将增至目前的10倍，达到月产3～5万支的水平。同时，还新增加了中0.2～0.6mm极小直径钻头的生产。预计小直径钻头的产量将占天菱公司总产量的70%。

旭金刚石工业公司在上海浦东建立了合资企业，生产和销售拉丝模芯、金刚石板牙，并已于2002年9月正式投产，预计2003年的销售额可达到1000万元人民市。该公司已关闭设在美国和澳大利亚的业绩欠佳的生产工厂，只留下销售网点。

富士精工公司已在中国大连市建立合资企业——大连富士工具有限公司，在新世纪里，该公司将加强大连分公司硬质合金刀具的生产能力，年产值将由目前的3000万元增至5000万元左右。

OSG为满足IT相关产业的需要加强了0.1～0.6mm硬质合金立铣力的生产能力，月产量由5万只提高到8万只。为了更好地开拓模具市场，OSG甚至将中国台湾的大宝精密工具公司收为控股公司，同时在东莱设立工厂，加强在中国地区的生产和销售业务。

4. 代理商之痛

刀具应用是一个非常复杂的行业，没有一家刀具公司可以满足客户的所有需求，更不要说所有客户的所有需求即使像山特维克可乐满(sandvik Coromant)这样有着不下25000种刀具产品的公司也同样如此。正因为这个原因，以兼营各种品牌的代理商脱颖而出，他们可以根据客户的需要和自己的资金实力，通过有效的刀具组合来武装自己，成为某一些领域的专家。

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实际上，提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想。但对于刀具代理商则具有先天性的优势。他们最了解客户的需求，又不限于某一种品牌的销售，因而发展很快。如兴台、金万众、联创等，不仅分别代理各公司的产品，而且具备为用户成套供应的能力。联创公司与世界许多刀具公司都建立了业务联系，在2001年参与竞标承接上海通用汽车公司生产线所有刀具的采购、仓储、调试维护、现场服务等业务。在这次“刀具总包”的竞标之役中，联创成为万众瞩目的焦点。尽管最后遗憾地铩羽而归，但无疑赢得了广泛的知名度。正如《远东经济评论》在评价一个强硬的政治人物中写道，“他没有朋友，但他赢得了尊敬”。

在代理商成功之路上，许多附件产品不能忽略，无论是联创代理的Zoller对刀仪还是金万众的KelCh，都成为代理商手中的利器。如联创的Zoller对刀仪的出货量近两年有几倍的增长。对公司贡献很大；而刀柄系统对于组合竞争力同样十分重要，日本的大昭和在日本的市场份额名列第一，在中国为金万众同样带来巨大的声誉和价值。

然而代理是一件危险的事情，犹如奶娘替别人养孩子，孩子大了还不知道是谁的。飞硕这个曾经响当当的代理商，在成功地将肯纷引入中国以后，也将飞硕这样一个代理商品牌嫁接成“肯纳飞硕”这样一个品牌。岁月见证往事浮沉，犹如大浪淘沙，不留痕迹，现在恐怕很多人不知道为什么Kennametal在中国会有“肯纳飞硕”这样一个名字。但这是一个需要用平常心来看待的事情，顺应全球化需要，加强品牌建设。统一渠道管理，是跨国公司的必然之路。OSG欧土机公司、Dijet黛杰公司在最近一两年纷纷在上海设立办事处，以及9月1日正式成立的东芝泰克洛上海公司，也完全是意料之中。当然对于刀具供应商公司，设立办事处往往只是为了加强管理，并非收回代理搞直销。实际上如果处理不好，盲目追求控制终端渠道同样是一件危险的事情。这一点，在家电巨头乐华的崩盘己经看得很清楚。

对此，从事代理刀具多年的深圳协雅公司总经理李文红深有感触，“刀具代理商一定要在做客户和做技术上多下工夫，不能只做一种产品，也不能只做一个客户”。换言之，只能多个鸡蛋放在多个篮子里。

这是一个互相信任的问题在任何一个行业，供应商与代理商总是存在着互相猜疑的问题。我们提到过，日本的刀具公司一般是多元代理商结构，很少有独家代理。但大昭和是个例外，这几乎是日本唯一一家推行独家总代理的公司，实际上也获取了丰厚的回报。大昭和的陈丹民先生对这种合作结果非常满意：“我们会加强对中国和金万众的支持”。

那么有没有可能由代理向实业，由佣金向自有利润转化呢？作为有近60年历史的兴合公司副总经理吴明都先生说，兴会可以根据客户的需要进行设计，然后由刀具生产商进行生产。而在“贸工技”这条老路上，联创似乎走得更远，跨出实际性的跳跃，生产以”中超”命名的刀具成为行业的先锋之举。 表1 日本主要工具厂家的重点产品、行业优势及中国代理商概况

企业名称 重点销售产品 产品主要特点 国内主要代理商

三菱综合材料 超硬合金 大进给、大切深加工 兴合、菱华、力丰

住友电气工业 CBN、金刚石 双高加工，使用寿命长 金万众、恩迪亚、TPL

东芝 Tungaloy 硬质合金大讲给TAC刀具 高速加工，经济效益好 五岳、恒昊、信邦

OSG 丝锥和立铣刀系列 双高加工，使用寿命长 金万众、伊藤信

京瓷 高硬度镗杆、magic钻头 双高加工，使用寿命长 京以、尚立

黛杰Dijet工业 铣刀和钻头 新材料加工，干式切削 天航星光、龙人、时达

大昭和精 高精度加工中心工具系统和模块式镗刀 双高加工 金万众

日研制作所 工具系统 高速高精度微细加工，使用寿命长 须佐之

日立工具 D型大进给量ASR铣刀 双高加工，干式加工 贺立

日本特殊陶业NTK 车刀系列 双高加工，干式加工 阪商

弥满和制作所 螺纹刀具与丝锥 高速高精度加工 金泉

不二越 齿轮刀具与钻头 双高加工，干式切削，干式加工 京以

其它日本公司如日进工具、田野井制作所、东京金刚石工业、旭金刚石工业、荣工舍、大志技研等都在逐步进入市场。