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中国·上海
电动三轮车营销
一、企业简介
二、市场背景
三、营销目的
四、电动三轮产品市场状况概述
五、电动三轮车产品分析
六、电动三轮车市场价格分析
七、电动三轮车主要竞品分析
八、电动三轮车销售渠道分析
九、电动三轮车消费对象分析
十、电动三轮车销售市场范围
十一、营销策略
十二、产品定价表
十三、如何寻找代理商
十四、代理商合作计划
十五、代理协议
十六、售后服务
一、企业简介
湖北东风世星车业有限公司隶属于湖北东风世星汽车零部件有限
公司，是东风汽车公司长期合作单位，公司注册资金三千万元。
公司位于大别山革命老区国家火炬英山汽车及零部件特色产业基
地。是一家创新型科技示范民营企业，专业从事电动三轮车整车及零
部件的研发、制造和销售。 近年来，公司始终注重产、学、研的科
学发展模式。先后与武汉理工大学和湖北工业大学建立了长期合作关
系，并成立了产品研发技术中心，加大了科技成果转化力度，是湖北
工业大学研究生创业实践基地和大学生实践活动基地。本公司实力雄
厚，拥有“世星”“知友”等著名品牌，专业研发生产电动三轮车、 电
动助力车、 新能源小汽车，为您提供卓越、品质、精致、环保等一
流的新能源车型。
公司秉承“诚信经营 客户至上”的经营理念 ，把“质量为王”
作为生产准则，以高标准、严要求、追求卓越，为客户提供专业服务、
坚持不解走技术创新之路的经营理念赢得广大客户的一致认可，产品
畅销全国各地，是您最值得信赖的合作伙伴。
二、市场背景
目前电动车三轮车市场有几百家整车厂、上百个品牌、数
不清的型号。众多的厂家在两三年内相继涌入，造成了目前电
动三轮车行业拥挤、繁荣、良莠不齐的局面。大多厂家不具备
自制能力，一把螺丝刀就能组装生产。目前电动三轮车的年总
销售量约为几千万辆，而年销售量30万辆以上的却寥寥无几，
高度分散必然带来厂家竞争的加剧和过早依赖价格手段。这些
情况都要求企业找准市场，做好市场细分和市场定位，加大营
销宣传
三、营销目的
1、作为一家湖北本土的电动三轮车公司，东风世星是个新品牌，
刚刚进入市场，消费者对东风世星这个新品牌几乎没有了解。通过系
列营销活动，提高东风世星的知名度和社会形象。
2、通过执行营销策划方案，使东风世星电动三轮车能更有力地占
有市场，取得市场占有率。
3、加大宣传力度，使东风世星在中国市场有一定的知名度，形成
品牌优势。
4、树立东风世星企业的社会公众形象
四、电动三轮车产品市场状况概述
中国电动三轮车产品从1996年面市以来，经过10余年时间的发
展，电动三轮车的整体技术水平与工艺水平有了明显的提升，电动三
轮车核心技术已突破，其技术水平能基本满足消费需求。但电动三轮
车产业的整体产品水平仍然低下，具有强大产品力的企业很少。
1、电动三轮车企业对于产品开发的主导能力弱。电动三轮车的构
成，主要由两大核心要素，其一是电动三轮车的外观形象，其二是电
动三轮车的结构与性能。就目前中国电动三轮车整车企业而言，这些
核心要素都是由相关的配套厂商在做，电动三轮车整车企业投入很
少。因而电动三轮车整车企业难以在技术上有突破，大多充当装配的
角色。
2、电动三轮车产品市场同质化严重。由于电动三轮车整车企业的
产品研发能力限，真正推动电动三轮车产品与技术进步，大多是专业
的配套厂家，而配套厂家的各种新技术与新的车型，是向市场公开售
卖的，因而导致电动三轮车产业产品千篇一律，产难以行成差异化。
3、电动三轮车产品关键技术没有突破性进展。决定电动三轮车最
核心的技术问题近几年来，没有重大的突破，比如电池重量问题，电
机的稳定性、整车的重量等关键问题上没有取得突显著进展。
4、电动三轮车产品整体品质水平低：电动三轮车返修率较高，产
品的可靠性与一致性还没不够好，而相应的售后服务能力远远不能满
足市场需要。
5、产品竞争形态表现以价格为基本手段：由于电动三轮车行业整
合能力较弱，行业内资本不足，整体竞争形态仍然表现为价格的竞争。
而没有在以产品为核心的基本面上展开竞争，导致企业竞争充分但对
行业的发展推动力严重不足。
6、电动三轮车整车企业产品策划水平低下：电动三轮车在营销活
动的面上，大多是基于品牌推广与终端促销两个方面，而对于产品层
上的整合包装表现并不明显，产品卖点不足，或者卖点的推广不足
五、电动三轮车产品分析
近年来，电动三轮车整车性能有大幅度的提高，电动三轮车的主
要部件品种有：电机，电池，控制器。目前应用电动三轮车的电机大
多采用具有较高的效率的电机。电动三轮车正处于高速增长期，电机
技术有望进一步的提高。产品款式主要分为货运型、休闲型、特种型。
市场需求巨大，这几种款式的电动三轮车都在高速发展的成长期
六、电动三轮车市场价格分析
产品价格的制定是一个非常关键的问题，价格定得好可帮助打开
市场，价格定得不好，即使低价恐怕也无人问津。必须结合整个消费
大环境、消费者的消费习惯变化、产品的生命周期及公司的战略定位
等因素来制定。很多企业在制定价格时，往往存在如下毛病:所定价
格过分地以成木为导向，价格未能依据市场变化及时地加以调整，价
格的制定同营销组合的其他部分相脱离，未被看成是市场定位战略的
内在要素，对不同的产品品目、细分市场和购买环境、价格的差别变
化也不够多样化。电动三轮车面向农村市场，这类人群对于价格更敏
感，因此行业发展初期，人们普遍关注电动三轮车的价格，但是随着
生活水平的提高，产品用途的多样化，消费者对于产品质量和功能的
逐步重视，价格已经不再是竞争的关键点。
由于大量小品牌依靠低价格优势吸引消费者，并通过相应的利润
保证经销商的经营积极性，直接拉动了整个行业平均销售单价的下
滑。就2014年的市场价格来看，货运型的普遍价格在2800-4000元
左右，而休闲型的价格在3000-3500元左右，小品牌和大规模品牌之
间的价格差距一般在300-800元，另外不同的品牌、不同的地区、不
同的市场之间价格也存在着一定的差异。由于电池原材料铅的价格上
涨，电动车整体价格都上涨了10%左右。 随着一部分具有较强实力
品牌寻求快速突破途径的需要，行业的价格竞争将会更加激烈，尤其
是当一些已经具有一定规模的品牌发挥出规模效应直接拉低价格的
时候，小品牌的价格优势会被极大削弱，生存空间也将被大大压缩，
不过由于市场需求充足，前些年电动三轮车款式新快，可是近几年电
动三轮车款式都是大同小异，所以新产品可以采取差异化的定价策
略，在一定程度上避免了恶性价格战的出现。
七、电动三轮车主要竞品分析
提及一线品牌，大家普遍认为金彭和宗申。确实如此，金彭凭借
过百万的销售规模奠定了行业地位，宗申和淮海两大品牌齐头并进，
渠道规模和质量一直独占鳌头。一叶障目不见泰山，电三轮行业的北
方王“大安”一直深耕于渠道，精耕于产品，稳坐天津板块一把交椅；
而后起之秀的“正民”网点构建速度算得上是行业之最。
相对于电动两轮车来说，电动三轮车产业发展前景及空间更加广
阔，起步晚，市场并未全面开发；产品仍处于较低水平，整体质量与