中国资源综合利用协会
能源资源综合利用专业委员会
副秘书长 释一修
合同能源管理经营模式与竞争战略
专注于节能产业的价值发现与价值创新
了解更多，敬请百度“碳战军团”节能项目融资服务 节能项目资产管理 节能衍生品交易 节能咨询与培训第一部分：节能公司经营财务特征分析
节能供给曲线=
基准期（或报告期）能源使用情景量
X 能源单价
= (设备运营基准线能耗W X 基准运营时间)/千瓦时 X 能源单价 X 设备节能率
减量项目设备节能曲线值
增量项目设备
节能曲线值
节能供给曲线：项目在一定的
基准线情景下，进行能效提升
后，由此节约的能源费用在单
位时间下的收益趋势值。
一、合同能源管理项目收入之源
项 目序号计算公式150Ｗ250Ｗ400Ｗ(改造前) 单灯额定功率Ｗ 150 250 400 (改造前) 单灯运行功耗Ｗ1 190 320 510 设备节电率2 40%50%60% (改造后) 单灯节约功率Ｗ31Ｘ276 160 306
单灯日节约电能（度）43Ｘ11小时/
千瓦/小时
0.84 1.76 3.37
单灯电费单价（元）5 0.95 0.95 0.95 单灯日节能收入（元）64Ｘ50.79 1.67 3.20 单灯月节能收入（元）76Ｘ30天23.83 50.16 95.93 单灯年节能收入（元）87Ｘ12月285.91 601.92 1,151.17 举例：减量型项目：路灯节能的节能收益曲线值
举例：增量型项目—学校热水节能的节能收益曲线值
序号项目数值备注1学生人数10000名实际数量 2每周洗澡次数7天可运作变量3人均冲水时间20分钟季节变量4人均每次用水量30公斤可运作变量5热水单价45元定额
6每月人均热水用量0.9吨
7每月人均热水消费额40.5元
8每月项目热水收入405000元
二、节能供给曲线下的政府视角和企业视角
项目年节能供给曲线
1
234567 企业视角：1-3年回收成本，管理期5年以上
政府视角：高科技高成本高价格，拉动投资与消费GDP
三、项目节能供给值是节能公司收入来源的基础
1、项目节能供给值是节能公司收入来源的基础；
2、依据我国GDP能耗价值比（每吨标准煤节能投
入2000元-5000元人民币，减量项目的投资回收期不应超过3年，收益核算期限不应超过6年；
3、增量项目的投资回收期不应超过5年，收益核算
期限不应超过10年。
四、节能公司的“负现金流经营体”特征
1、项目启动需要规模化的资金（花整钱）；
2、项目收入延后分期（赚零钱）；
3、只要有新项目，就需要更大的投入；
4、无新项目开发或无资金持续投入，正常化经营
就停止。
5、受资产负债率的限制，不可能无限制的负债融
资。
健康经营体的收入结构
现金奶牛区：
销售量高、利润适当
明日之星区： 销售量低、利润高
风险项目区：
销售量低、利润高、风险高
廋狗区：
销售量下滑、利润低
节能公司的收入结构
现金奶牛区： 无
明日之星区： 无
风险项目区：
销售量低、利润高、风险高
资金周转率低（其它行业年资金周转率3次以
上，节能行业3年周转1次）
廋狗区： 无
六、节能公司整体的经营定位
1、公司规范化经营，不断扩大以资产为核心的融
资资质；
2、通过项目金融标准化，打通项目资本的进入和
退出通道；
3、改善经营模式，丰富经营产品，提高经营收入。
七、改善与优化节能公司的收入结构
健康经营体的收入结构
现金奶牛区：
销售量高、利润适当
风险项目区：
销售量低、利润高、风险高1、通过行业细分方案等销售与开发手段，缩短项目开发周期；
2、建立项目标准化机制，降低项目不确定性风险 增加节能产品与技术方案销售业务，提高收入。
中国资源综合利用协会能源资源综合利用专业委员会副秘书长 释一修
合同能源管理经营模式与竞争战略
专注于节能产业的价值发现与价值创新
了解更多，敬请百度“碳战军团”节能项目融资服务 节能项目资产管理 节能衍生品交易 节能咨询与培训第二部分：节能公司经营细分定位
一、节能服务公司经营的同质化
1、运营模式同质化：都是采用效益分享型合同能源管理模
式开展业务，全国获得备案的节能服务公司超过3200多家；
2、运营能力同质化：内部粗放型管理，从项目获取到项目
收益获得缺乏效率，主观依赖于某一方面资源进行经营。
3、客户群同质化：业务客户粗放的集中于公共项目、商业
项目、工业项目领域，缺乏对客户的细分定位。
4、营销能力同质化：业务项目的营销普遍采用工程项目关
系营销模式，扩张能力与复制能力弱。
5、技术能力同质化：采用的节能技术方案雷同，个别独有
性的技术方案公司则进入自负自大营销模式、固步自封。
（一）、节能收益分享型：
1、模式特征：节约的能源费用按比例进行双方分享。这是我国目
前能够获得财政奖励和税收优惠的必需模式。
2、节能收益的定价方式：根据约定的或实际的节能收益计算方
式进行定价，根据节能收益分享周期进行支付。
33、适合客户群体：有节能需求或被动的产生节能需求，自身的
节能管理能力弱或缺乏规范性，业主方对项目的风险存在较高的不确定性，对节能收益的分享比例有一定公共或自身的需求。适合于我国大部分的客户群，但往往是非优质客户群。
4、建议对该领域的客户进行细分定位进行扩张，节能市场的技术
人才、营销人才、节能技术方案应用不确定性因素高。走大而全经营路线的节能服务公司经营成本高，公司发展缓慢。
5、效益分享型的客户群非理性程度高，经营规范性差，不适合
长期经营，建议节能公司运用交易机制快进快出。