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关于沟通能力测试问题
➢ 请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？ ➢ 你是怎样劝说客户购买你的产品的？ ➢ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ ➢ 请向我推销一下这支铅笔。 ➢ 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ ➢ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的
竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ ➢ 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？ ➢ 这个时间周期怎样才能缩短？
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八个问题考验销售人员的灵活性
➢ 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？ ➢ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 ➢ 你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？ ➢ 当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时， ➢ 怎样才能使这些人成为你的固定客户？ ➢ 在打推销电话时，提前要做哪些准备？ ➢ 与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？ ➢ 具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？ ➢ 假如你遇到这样一种情况： ➢ 你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人 ➢ 士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的
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良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
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团队管理的原则
1．慈不养兵，情不立事 在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。
2．距离是管理运作的空间 距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。 如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好
营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 3
新时代销售传递的五大要素
1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时， 把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。
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优秀的管理者特质
有经验 有授权
榜样
可信赖 好沟通
有鼓励
创新
好相处
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第三讲 招聘合适业务员
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招聘工作准备流程
分析： 辅导找男朋友
制定1 标 准
招2聘流 程
明确要 方法求：
操作细ห้องสมุดไป่ตู้则
如何指定标准和要求
选3 择渠 道
变换方 式
接4 触资 源
准备工 具
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销售人员面试要点
➢ 什么人去招聘？ ➢ 什么人去面试？ ➢ 谁去沟通？ ➢ 像接待顾客一样接待应聘者 ➢ 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 ➢ 建立清楚流畅的面试流程 ➢ 准备好面试时的提问内容和顺序 ➢ 准备好面式时的各种工具
要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！ 市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！ 员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！ 人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！ 我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！ 业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！
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销售经理与销售代表的工作差别
意见，你该怎样说？
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效能型销售对销售人员的要求
1.聪明，社会化程度高 2.有社会关系和相关背景 3.人际交往能力强 4.专业水平高 5.有较长的销售经历
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效率型销售对销售人员的要求
1.吃苦耐劳，团结自律
“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，
2.服从管理，团队归属感强
业务高手
优秀业务经理
销售代表
首要任务 工作关系 角色
开发客户 通过自身 具体销售
工作范围 拜访,销售,服务
销售经理 开发销售团队
通过员工 教练,领队,管家 决策,计划,组织,领导,评估,控制
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销售经理常见管理误区
1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
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第二讲 销售经理的角色与职责
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销售员常见6大问题
1．销售员懒散疲惫 2、营销动作混乱 3．走私单和带走客户 4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、营销业绩动荡难测
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领导者常见的观念误区
3．业绩为先，能力为基础 这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。 销售人员的业绩永远放在第一位，
4．把握部门目标，抛弃个人好恶 销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。 对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎 的人。
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营销经理的管理职能
营销经理的管理职能： 著名管理学家戴明提出的， 叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。 这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。 P、PLAN ——目标计划，方法计划 D、DD ——教育训练，作业实施 C、CHECK ——过程检核，结果检核 A、ACTIDN——改善与行动
4.信用流
企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，
5.情感流
就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售 队伍的核心作用。
产品
销售团队销售要素 卖
资金 信息
买
方
信赖
方
情感
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一定要服从管理，并且团队的归属感要强。 要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。
3.爱学习，可塑性强
脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。
4.有一定的专业基础
要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。
培训师：臧其超
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第一讲 销售团队管理的再认识
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营销的整个过程
就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求 服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地 认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。