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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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主要内容
促成的定义 促成的时机 促成的方法 拒绝处理
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促成的定义
•通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作 出购买决定，完成交易的一种动作。 •促成就是CLOSE 。 •促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理 ，了解他的购买点，加大促成力度。
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范例二
千禧红A款的说明：
（免税）
千禧红A款相当于浮动利率债券式银行保险，保 证您的本金不受损失,既可以有固定回报又有投 资分红,而且免税!
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范例三
千禧红A款的说明：
（免税）
这是我们银行推出的一项新业务，在保证您的本金不受 损失，并有固定利息的前提下，每年以分红的形式给您 额外的投资收益，免征利息税、保值，是非常好的理财 渠道！ 这项业务是银行主推，平安保险公司设计的产品——千 禧红。一次性投资，相当于银行的整存整取，每份1000 元，投资收益以复利计息的形式（驴打滚）递增，投资 稳妥、安全，具有银行信誉保证。
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说明性接触的切入点
寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时， 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。 定购买的。 相对于保险业务员上门推销的方式， 相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。 有待改进。
•安全、稳当 •专家理财，保证收益 •所有收益免征利息税 •银行销售、信誉保证 •功能齐全，保险投资相结合，符合国际潮流
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产品特色
千禧红” “千禧红”保险的主要吸引力
资金的安全性 对银行的高 度信任 平安公司的 品牌效应 免税的固定 免税的固定 回报 回报 投资的获利性 潜在的分 红
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
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说明的内容
•产品特色 •购买利益 •投资金额、期限 •回答客户提问
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产品特色 卖点： 卖点：只赢不亏的投资
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赞美的方法
在说明性接触的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的 效果。 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美时常用的方法:年龄减少法、物品加价法
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适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
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销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
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目标客户群状况分析（仅供参考）
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促成的时机
把握什么样的原则去寻求促成时机：
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客 户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户询问办理的细节时； 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的 表达）； 客户态度明朗，明显赞同时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 客户了解他人购买情况时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时（立在水中的一根芦苇）。
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客户群分类
• 客户群分类的目的： 更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
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客户群的分类
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层： •按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
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范例一
推荐： 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税,不错的! 2）我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的 业务，挺好的，您看一看这是宣传单。 3）张姨，你好，你不是要买国债（要存定期）吗？这 有一种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。 4）你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保 本保息还有分红，很好的。 避免：这是保险公司卖的保险！
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 千禧红”的现有客户群以中老年人居多， 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏， 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要， 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
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现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 千禧红” 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 岁之间， 老年人，尤其是在 岁之间 集体、事业单位员工。 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄， 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险， 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
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何谓说明性接触？ 何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
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说明性接触的原则
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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销售前准备
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 物质准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 心理准备
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网点宣传布置的重要性
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购买利益
产品定位：储蓄型理财类保险 详解： 中长期储蓄型投资产品 与国债相比更能抵御通货膨胀 注重长期投资理念的灌输 免征利息税
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投资金额及期限
•所需费用： A款：趸交型产品，每份1000元； B款：月缴型产品，每份100元； C款：年缴型产品，每份1000元； •期限：十年、十五年、二十年、三十年