施工企业合同恳谈会情况汇报

时间：2009年6月15日星期一

地点：新东阳集团建设大楼6楼会议室

承办人：东阳市建筑业协会

主要目的：加强建筑合同管理，促进建筑业健康发展

首先发言的是东阳市建设局副局长陈美华：

主要内容：今天开会到会情况不理想，只到了1/4，但是，到会的企业态度是好的，这是对建筑业协会的支持。东阳是靠三大块来起家的：建筑、教育、工艺美术，主要还是建筑业，目前，我们中天、海天、三建都已经进军海外市场了。但是，在对合同管理上仍然存在着问题，损失很大。大家应该看到，目前我们东阳的建筑施工单位越来越多，利润越来越薄，建筑业面临着三大难题：一是土地不可再生；二是产品周期长；三是对建筑产品的需求存在相对不足的情况。加上百年不遇的金融危机，更是给建筑业雪上加霜，因此，建筑企业如何走出困境，二次创业，是摆在大家面前的一个大课题。我们现在提出企业精细化管理，就是一项有效措施，而加强建筑合同管理，则是此项工作的一个重要内容。所以，我们今天开这个会的目的，一是为了为建筑企业搭一个平台，交流建筑合同管理的经验，二是为了你们个人加强业务学习，增加职业稳定性。现在建筑业中有三种人是混得比较好的，一是有能力的人；二是有证书的人；三是有关系的人。但是最终还是要靠自己的能力，靠自己的真才实学。希望大家能在这次学习中有所收获。

新东阳建设集团副总楼发奎：

主要内容：我们新东阳是2005年成立的一家小公司，经过几年发展，在社会各届的支持下，取得了一定成绩。合同管理是我们平时就十分重视的一项工作，下面我简要介绍一下我们做法。

我们认为在合同谈判的过程中，心态要摆正，甲方、乙方的地位是平等的，现在由于建筑业竞争激烈，乙方为了拿到项目，往往处于弱势地位，这往往在合同中出现不平等条约，使建筑企业吃亏。因此，我们在签订合同过程中努力做好下面几个方面：

一是在谈判过程中，努力营造一种公平竞争的气氛，我们的态度是：我们工程多得很，亏本生意不做的，做到不卑不亢，大大方方。

二是努力维权，一切问题先小人后君子，不能存有侥幸心理，口头承诺不可信，一纸协议值千金。

三是慎重选择合作伙伴，出就是要对项目进行合理评估，我们的所有合同都是由集团统一把关，我们认为老板好，项目好两者缺一不可。只有老板有钱挣，我们才有钱挣，不然宁可没有业务，也不接垃圾项目。一切以“稳”字当头，稳健经营是是最重要的原则之一。我们新东阳每年产值不大，但是效益还可以，去年利润1000万，今年翻一番没有问题，基本分红比例为15%----20%。我们产值5-6亿，项目少而精，团队管理也不错。

我总结了一下，把合同管理方面问题概括为十个小点：

1、主动起草合同，特别是协议书，掌握了合同起草权，可

以让我们的基本观点都在合同中体现出来，让对方被动地接受，

有利于维护我们自身的权利；

2、工程承包方式与承包范围要明确。比如：我们明确了施工总承包，那么如果甲方要求指定分包项目的，我们就可以收取合理的配合费；

3、合同工期问题不能写死，因为工期问题是乙方的承诺，很容易产生扯皮。在现实操作中，合同虽然定了工期，但甲方往往会产生不具备开工条件，或者因地质地貌问题而导致的工期延误，所以开工时间最好不要写死，可以暂定；

4、工程结算不能包死，定额水平要按最新信息价定，一般的调价只会调高不会调低的，包死了只能协商解决，而靠协商是很难解决的；

5、保证金和垫资问题。通行的做法，垫资一般到正负零，我们都只交一头，要么交保证金要么垫资，而且，垫资的钱不给甲方，而是由我们直接垫到工程上去，钱不可以随便打到甲方去，风险太大。同时，前期费用必须由项目经理出，项目经理的钱先打到公司，由公司监控；

6、工程进度款的支付，一般按75%到80%，付款可以按暂估价，合同价要定高一点，以防甲方审核时间太长，造成价格波动风险；

7、材料定价必须慎重，材料价格波动很大，极不稳定，材料上涨10%，会导致工程成本上涨6---7%，不能包死；

8、设计变更要及时签证，按现场签证价结算；

9、保证金的返还条款，谈判的余地很大，有的是一年返还，

有的是五年返还，谈得不好，往往会增加财务成本，让利润流失；

10、合同中的“后”字要特别慎重。“后”是没有时间限制

的，很容易扯皮，一定要明确。

中天集团金华分公司经营处处长郑美菊：

主要内容是如何加强项目风险的评估，一是项目初期的风险防范，首先是对项目进行评估，我们公司在平时就建立了比较完整的客户资料，在项目初期，分公司对每个项目的客户情况，招标资料进行初期审核，在项目实施过程中，我们对每个项目部每月都进行定期和不定期的走访1—2次，对各种签证进行检查审核，及时发现处置各种存在问题，做到多问、多看、多想、多查。

在具体的排查过程中，我们针对项目的项目经理具体定出三张表格：

第一张表是对项目经理个人的调查，根据他做的全部工程情况，包括：个人品德、工程质量、工程款结算等方面，对其风险做出合理评估；

第二张表是对项目本身进行风险评估，对甲方的资信情况、项目前景预测、工程款结算预测等方面进行评估；

第三张表是对每个项目的各项具体细目进行跟踪评估分析，如对人工工资的审查，确定人工数量，完善考勤制度，考勤记录每月上报，确保民工工资及时到位。对材料款的支付要一视同仁，平等对待，按

合同，统一用支票进行支付，专款专用，由公司进行统一的收支管理，确保资金的合理运用。

在建筑合同签订方面，与楼总发言基本一致，强调了三点：一是工程款必须进指定帐户，可以对项目经理进行一定制约；二是违约责任要明确，以保护自身合法权益；三是一些只奖不罚的内容可以争取，如创优奖等内容。

施工合同谈判策略是：抓住关键、以退为进、折中调整，力争先成交，后抬价，积极地与项目经理及甲方领导相互沟通。

东阳三建蔡军亮：

由于时间关系，发言十分简要，合同签订方面内容大同小异，发言中所引用三建老总的六条原则，我觉得有借鉴作用，如下：

1、知己知彼；

2、先小人，后君子；

3、害人之心不可有，防人之心不可无；

4、口说无凭，文字为准；

5、换位思考，互惠互利，合作共赢；

6、在战略上邈视对方，在战术上重视对方。

接下去还有东阳建工集团、海天集团、工商局合同科、良济律师事务所发言，由于时间关系，发言都十分简单，从略。

汇报人：王兵

2009-6-16