阿里巴巴员工培训制度
第一章 我们将顶起阿里渠道一片天
作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流
淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的
渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这
种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业
务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作
内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表
“三陪”——“培训”，“陪练”和“陪访”。
所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代
表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我
所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能
够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写
了这本手册。
当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在
实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代
表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。
第二章 陪 练
——陪练就是“你干我看”、“我说你听”
如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导。要把
纸上谈兵的东西运用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自
己掌握的东西传授给渠道商相关人员。
1.陪练前的准备
陪练前的准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好
陪练对象，计划好陪练内容。
1-1.制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。
1-2.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销
售。
1-3.确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而
是需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。
2.陪练中的指导
2-1.陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”
2-1-1.先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；
2-1-2.待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；
2-1-3.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，
告诉销售正确的解决方法。
2-2.具体演练内容
2-2-1.CRM操作演练
2-2-2.诚信通两分钟介绍
2-2-3.saleskites介绍
2-2-4.一坐二演示三订单
具体形式参考表6
3.陪练后的考核及总结.
陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提
炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核
参考表7
3-1.课外演练（补充）
演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自
己的家人进行演练，特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，
通过演练让家人也能明白其中的价值，那么客户也能听的懂，演练
的目的就达到了。
第三章 陪 防

——陪访就是“我干-你看”、“我说你听”、“你干我看”、
“你说我听”整个辅导过程的完整体现

陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训，陪访主
管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的
销售技能。
1.陪防前的准备工作
1-1.合理制定陪访计划
根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单
还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对
象与计划不符，必须说明原因； 陪防计划遵循“五四三二”原则：
——5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户
——4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员
——3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组
——2个TP：党代表每周陪访至少产生2单的结果
（以上4个条件必须全部满足）
1-2.采用突击检查方式
事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和
陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重
点，并在日报中进行体现；
1-3.判断sales的优劣势
清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个
点。陪防计划参照表8
2.陪访中辅导工作
2-1.坚持正确的辅导方针。
“我干-你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。
2-2.陪访遵循原则
辅导为主，call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法
的，从而提升渠道商销售的技能；
2-3.拜访后即时沟通
做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的
路上可以做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少客户提出的问
题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。
2-4.反复关注
一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。
3.陪访后的跟踪
3-1.做总结
陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。
3-2.反复检查
一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实
战当中。
3-3.再总结
根据一个月或者一段时间再次进行总结；
3-4.陪访信
陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点
4.陪访中的激励
4-1.强调利益点
每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对
他有什么样的帮助。
4-2.及时肯定
每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优
势。
4-3. 鼓励结尾
每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激-情的告诉他，
其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。
4-4.善用赞美
在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以
找机会在众人面前进行表扬。
4-5.将心比心
随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东
西，以传递信心！
5.陪防的原则
5-1.初期陪防以思路和方法为主
初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟
进思路和使用正确的方法。
5-2.后期陪防以了解细节为主
等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候，
需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。（例如过门卫，
解决异议等等）