浅析煤炭企业营销策略　谢晋　淮北矿业股份有限公司煤炭运销分公司　２　３　５０００　【文章摘要】　近年来，煤炭形势发展变化快、市　场波动大，市场需求忽高忽低，煤炭价　格上窜下跳，煤炭市场上演了一轮轮大　起大落的冰火两重天行情，市场走势变　得扑朔迷离，难以捉摸，影响市场走势　的不确定因素明显增多，市场环境异常　复杂严峻。研究煤炭企业的营销策略尤　其显得十分重要和迫切，本文从分析煤　炭企业营销存在的问题人手，并对如何　改进煤炭营销策略进行了分析。　

【关键词】　煤炭企业；营销策略　

一　当前煤炭企业营销存在的问题　ｌ、创市品牌意识不强。煤炭行业由于　其特殊地位及市场竞争环境，创立品悼意识　不强，不注意煤炭产品喷量的提高、结构的　调整和品种的开发。在煤炭市场好的时候，　有些企业追求短期利益，待往只重视产量、　销量和价格，不注重信誉，甚至参杂使假，　以次充好，导致在煤炭市场出现变化时，出　现煤难卖，款难要的状况。　２、内部控制制度小健全。存煤炭全行　业冈难时期，应收账款居高不下，呆账坏账　屡有发生，合同管理不规范，执行　严格，　销售人员的个人决策缺乏监督与制衡等情况　普遍仔在。近年来，山十煤炭供应偏紧，营　销管理失控引发的风险被降低，但是潜在的　制度问题并未得到有效解决，煤炭企业营销　管瑚制度还不规范，而已有的营销管理制度　还存在贯彻落实不位等现象。　３、营销于段　，服务顷量不岛。当　前煤炭企业营销方式简单，于段单一，渠道　建设落后，“　商”、“官商”色彩浓厚，市场　反　迟钝，决策缓陛。营销上普遍存在亏吨、　喷级不符、办事环节多、交货不及时等现象，　服务质量还有待提高。　‘　４、煤炭营销队伍素质还不能完全适应　煤炭营销市场的变化。煤炭市场的变化巨　烈，市场需求忽高忽低，煤炭价格上窜下跳，　对营销队伍提　了很高的要求。而煤炭企　ｆ　却普遍忽视对营销人员的业务　训和能力拓　展，营销人员的营销活动大多凭经验，从而　给营销带有很人的自日性。丰要表现在对煤　炭市场的变化缺乏整体掌摔能力和系统的分　忻能力，不能提前做好　对。对市场的研究　和分析也缺乏主动陆，对产品的推广缺乏针　对件。　５、外部运输制约营销目标的实现。我　国煤炭运输具有“西煤东运”、“北煤南运”　的特征，运输问题～一直是煤炭企业发展的　“瓶颈”，交通运输的滞后严重影响煤炭企业　走向市场，特别是在经济高速发展的特定时　期，铁路运力紧张状况尤为突出，煤炭牛产　受铁路制约更加严重，由于运力和流向的限　制，中间环节多目＿层层盘剥，从而也制约了　煤炭合理价格的形成。　二　搞好煤炭营销工作的方法和措施　针对当前煤炭企　营销工作存在的问　题，煤炭　、ｌ　应建盘灵活高效的营销机制，　实施“３４３”营销策略，即实施三大战略，加　人四种力度，实现三个提高，规范营销管理，　摔制营销风险，提高营销效率，实现煤炭企　营销Ｈ标。　（一）实施三大战略　

・是实施“品牌”战略，促进企业优势　发挥。在市场经济条件下，企业竞争口益激　烈，煤炭　业占领市场的最件途仔就是打造　自身的品睥，促进　业优势的充分发挥。对　丁经销商来讲，一个品牌产品的作用就是形　象、销量和利润，可以利用品牌降低销售成　本，提高销售效率，』Ｊｎ强对销售渠道的掌控。　首先，要设计好品牌名称。品牌名称设计得　好，容易在消费者心中留下深刻印象，就容　易打丌市场销路。其次，要保证品牌质晕。　质量是品牌的生命，是ｒ　ｔ牌创立与发展的根　奉保　。没有严格的质量管　作后盾，今天　的名牌产品明天可能沦落为一搬产品，甚　从市场上消失。高品质是强势品牌的基础，　也足品牌组合营销策略的第　要素。　二是实施“大客户”战略，稳固并拓宽　煤炭营销主渠道。根据煤炭消费结构的发展　趋势，积极推进客户结构调整，实施“大客　户”战略，结合区域市场布局和彳＿ｒ业市场布　局，ｘ，￣Ｙ－业市场进行优化，加强　１　长期战　略重点客户的合作关系，大力开发经济效　好，发展前景　『ｌ　阔的行业和地区订丁场，有计　划地撤离或退　竞争处于劣势的地区和市　场，建立和优化有利于企业持续健康发展的　市场结构和用户结构，使煤炭资源向规模　大、效益好、有发展潜力的用户倾斜，形成　一批忠诚度高，稳定忡好，抗市场风险能力　强，互保互惠，相互依赖的优质目标战略客　户群体，实现客户结构的优化，稳定并拓宽　煤炭营销卡渠道。　＿一是实施“形象营销”战略，树立良好　的企业形象。根据煤炭市场营销特点，实施　正确的“形象营销”战略，树　良好的企业　形象，对于增强企业与用户之间的协凋合作　关系，促进与用户之『白Ｊ的信息交流，有着重　要的推动作用；从煤炭经营工作来看，煤炭　市场的主体是一些较大的生产、经营　业，　如冶金、电力和水泥等企业，在处理和用户　的关系时，要加强与　户的协调和沟通，充　分吸纳川户的意见和建议，要让其１ｒ解煤炭　业及其产品，不断增加他们的感性和理性　认识，取得他们的理解与支持，促进煤炭企　ｌＪＩ，　用户的合作；　断强化服务意识，实行　“情感销售”，加强战略客户的定期走访和高　层百访，可以通过召开荷销座谈会，走访用　户等多种形式，巩固　业与用户的长期伙伴　关系。以热情的服务态度，良好的服务质量，　满意的服务效果，提高煤炭企业售后服务质　量和服务水平，树立良好的　业形象。　（二）加大四个力度　一是加强信＿Ｌｆｊ和货款管理力度，防范　营销风险。坚持“安全第一”的原则，结合　客户关系管理和客户评价体系，严格进行客　户资质评审，确定客户信用等级，分级制定　信用畋策，明确　户结算力‘式、信用额度、　回款期限，做好营销风险事前预防；强化资　金管理，完善应收帐款管理制度，加强对应　收帐款的跟踪，定期对应收账款进行风险评　估和书而雨证，进行客户资金叮靠性评价，　动态跟踪客ｒ］的同款情况以及还款计划，确　保货款及时回收，做好营销风险事中控制；　健全和完善责任追究制度，加大煤款清欠力　度，把任务明确到人，严格奖惩兑现，坚持　“谁卖煤、谁负责”的原则，对拖欠煤款采　取终身追究，做好营销风险的事后追究。　二是加大营销队伍建设力度，保证煤　炭营销一Ｉ　作策略的落实。营销人员的综合素　质与能力、整体形象与修养直接影响企业的　营销效果和经济效益，企业要丁Ｆ创营销工作　的新局面，必须有一支精干高效的营销队　伍。囚此，　业要加强营销队伍建设，把那　些品质好、业务精、社交能力强、具有高度　责任心的优秀人员选进营销队伍，并采取　“请进来、走出去”的方式，对营销人员进　行多种形式的培训，提高思想文化素质；鼓　励营销人员自学各种业务知识，学习煤炭商　品流通、荷销、煤炭质量等厅面的知识，以　便与　户更好地交流，Ｊ，解用户对所需产品　的要求，更好地向＿｝｛ｊ，　推销本企业的产品。　三是加大煤炭市场营销信息管理力度，　为科学决策提供可靠依据。针对近年来煤炭　

ＭｏＤＥＲＮＢｕｓＩＮＥｓｓ　贝代商业Ｉ　形势发展变化陕、市场波动大等特点，应坚　持以市场信息为先导，加大对煤炭市场营销　信息的搜集和整理，认真分析影响煤炭市场　走势内外因素，密切跟踪市场动态，准确预　测和把握煤炭市场变化，合理市场定位，及　时凋整营销策略和营销手段；利用自身销售　网络，及时搜集用户需求信息，掌握市场信　息第一于资料，根据客户的生产、经营、库　存、需求等状况，适时调整营销策略，取得　营销工作的主动权；聘请企业外部信息员了　解行业政策动态及特殊信息，形成立体化的　信息网络；在搜集信息的基础上，要对信息　资料进行及时分析和挖掘，完善定期市场综　合分析、市场突发事件应急分析、市场　惑　问题专题分析，建立市场营销例会制度，实　行天天调度，天天分析，准确把握市场走势，　为科学决策提供可靠依据。　是加大信息化建设力度，为煤炭营　销提供发展的基础和保障。信息社会的最大　特征就是网络化和自动化，缺乏信息化的煤　炭营销是很难立足于市场的，煤炭营销要更　好地发展，就要建立煤炭营销管理信息化系　统，形成从资信评估、营销信息、合同管理、　价格管理、煤炭调运、财务结算、质量管理　等各个环节的信息化管理，确保营销数据的　准确、实时上传，达到信息共享，实现营销　管理科学化、规范化，从而降低营销成本，　提高营销效率，为煤炭营销提供发展的基础　和保障。　（三）实现三个提高　一是加强煤炭铁路运输管理，提高铁　路运输总量和运输效率。目前我国煤炭的主　要运输方式还是铁路运输，因此煤炭　业首　先要搞好路矿协作，建立和完善铁路、矿计　煤炭铁路运输协调机制，科学安排煤炭运输　计划，保证铁路运输计划的兑现；其次，要　严格铁路运输作业过程控制，实施调运动态　跟踪管理，从煤炭铁路运输的各个环节的各　个作业点人于，制定严密精细的操作规范，　明确煤炭企业各部门在煤炭铁路运输过程中　的相应职责，加强对煤炭铁路运输各个环节　的监督管理和过程时间控制，确保煤炭铁路　运输畅通有序，协调一致，缩短车皮滞留时　问，加快车皮刷转，提高煤炭铁路运输总量　和运输效率；第三要完善煤炭铁路运输效益　评估机制，坚持效益第一的原则，综合评估　煤炭铁路运输计划，严格按照长期战略伙　伴、规模用户、煤价高、信誉好及共同渡过　难关的客户优先的原则，优化煤炭发运结　构，不断提高资源酉　置效率，实现铁路运输　效益最大化。　二是加强煤质管理，提高煤炭产品质　量。煤质是煤炭企业的生命，是关系煤炭企　业能否在激烈的市场竞争中占领市场、持续　发展的头等大事。煤炭　业要强化质量意　识，建立健全煤炭质量管理体系，狠抓煤炭　质量管理，完善煤质监督制约机制，明确各　岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处　处有考核的局面，确保产品质量检验处于动　态管理之中，切实保证煤炭质量，保证用户　安全用煤；强化煤质源头管理，狠抓原煤生　产现场管理，及时掌握井下采掘面地质和煤　炭质量的变化，确保质置不合格的煤炭不入　仓，不销售；强化运输过程管理，确保存运　输过程中不混入　他杂物，禁ＩＩ　煤炭销售　中掺水，掺矸　，掺杂物或以ｊ欠充　现象　的发生；＿ＪＪ【】强商品煤顷级相符管理，小断强　化煤持采制化管理，严肃采制化纪律，规范　操作程序，确保商品煤质级相符、质价相符、　数跫相符，维护煤炭产品质最信誉；积极建　立与完善与重　一　客户问质　技术交流机制与　质量信息交流和沟通机制，进一步实现消除　误解、增进信任，建立良好的合作伙伴关系。　三是加强制度建设，规范营销管　，提　高营销管　效率。完善的制度，科学的管理，　是做好各项工作的基础和保障。要不断建立　健全　业的各项营销规章制度，从转变观　念、完善制度、理顺营销程序人手，不断强　化内部管理，将考核奖惩、重点督查、责任　追究纳丁全过程，加强煤炭苛销、价格、质　量等各项越础管理工作，规范管理行为，加　强内部各部门的协渊配合，达到内部管埋　外部市场的完美结合与统一，姚避市场风　险，提高管删效率，增强煤炭企业的市场竞　争力。　总之，存现代市场经济条什下，煤炭　业要想健康良性发展，就必须下大力气搞好　煤炭市场营销Ｔ作。通过建立健全营销管理　制度，宄善市场营销机制，树立企业良好的　形象，创造良好的营销环境，增强企、ｆ　抗御　Ｉ　场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实　力。髓