扎西康青发展现状诊断（一）发展现状企业简介：西藏邓玛酒业有限公司位于西藏自治区东部、被誉为“藏东明珠”的地方——昌都！公司主要生产、研发、经营“扎西康青”系列青稞酒及养生酒。

青稞酒是西藏文化的主载体，是藏白酒的一颗明珠，亦是我国源远流长的白酒文化中不可缺失的一部分。

青稞酒的历史，可追溯至唐代，成为无数藏族人民欢庆节日不可或缺的一部分，千百年来，青稞酒在勤劳、淳朴的藏族人民生活中得以传承、升华，青稞酒在藏族人民心目中已不再是酒，已经是欢乐、幸福、友好的象征！西藏邓玛酒业的发源地——昌都市江达县邓柯乡，紧靠金沙江边，自古以来就被称为“邓玛”，而“邓玛”又是藏族人民引以为自豪的旷世英雄“格萨尔王”的大将之一，在这片圣洁的的土地上，作为西藏文化的传递者，用邓柯乡这块肥沃的土地上生产出来的的青稞，以诚实、善良、勤劳、忠厚的态度，沿用传承古法白酒酿造技艺酿出甘醇的青稞美酒，请您接受我们圣洁的哈达，美好的祝福！我们本着“忠诚、友善、勤奋、进取”的企业精神，传承西藏青稞酒文化为己任，以合理的价格，完善的服务；以客户需求为导向，确保产品质量，不断开发新产品，以满足客户日益增长的消费需求。

现状分析：生产端：还未形成足够规模的青稞原料种植基地，无论是原料供应还是生产规模都体量过小，导致产品供应力度不够。

高寒的自然环境、相对落后的基础设施等因素都在很大程度上影响其生产规模的扩大。

加工端：对于产品加工研发力度不够，从技术层面看，缺乏高级技术人才，对新技术引入过少，技术较传统落后；从产品开发来看，缺乏创新，种类过少，产业链过于狭窄，未形成成熟的产品系列体系，无法满足现代消费者多样化需求。

展示端：营销渠道狭窄，缺乏品牌营销，未形成品牌效应，无法打开知名度；缺乏展示平台，无法打开市场。

扎西康青极少参与酒类产品展示平台，诸如“糖酒会、酒文化论坛”等，与外界交流过少，无法跳出昌都，进军省外市场；邓玛酒业自身平台建设不足，官方网站上相关信息不健全，资料不完善，无法向外界传输企业文化、产品信息。

销售端:由于其地理位置偏远，导致青稞酒的仓储运输成本和物流成本较高。

企业处于青藏地区，且总体规模较小，在东北、华北和南方地区极少设有分公司和独立的营销中心。

营销、仓储方面的成本也居高不下，企业品牌在各地不能深入人心。

营销投入不足，品牌构建滞后，营销渠道闭塞。

从线下看，其销售渠道更多的依赖公司下的营销中心、代理商；从线上看，随着电子商务的快速发展，网络营销早已成为企业日益重视的部分。

但是邓玛酒业线上销售平台仍然过于狭窄，并未涉及大众电商平台，诸如淘宝、京东等网站上都未能找到扎西康青的产品。

这势必在很大程度上限制其营销推广、市场占有率的提高。

（二）案例分析天佑德青稞酒企业简介：青海互助青稞酒股份有限公司主要从事青稞酒的研发、生产和销售，主营“互助、天佑德、八大作坊、永庆和、世义德”等多个系列青稞酒，以及“马克斯威”品牌葡萄酒，旗下拥有4家全资子公司和2家控股子公司，总资产30亿元，员工2200余人，是全国最大的青稞酒生产企业，也是西北地区白酒行业龙头，被誉为“中国青稞酒之源”。

天佑德青稞酒具有悠久的酿造历史，最早可追溯至明洪武年间西北地区著名的天佑德酒坊。

互助土族人民不断改进酿酒工艺，历经岁月沉淀，逐步形成实力雄厚的天佑德、永庆和、世义德、文玉合、永胜和、义兴成等老字号酿酒作坊。

1952年，互助县在天佑德酒坊原址基础上整合八大作坊组建国营互助青稞酒厂，逐步改制为今天的天佑德青稞酒。

（生产端）原料产地：天佑德青稞酒以青藏高原特有的农作物青稞为原料，青稞主要种植于我国西藏、青海、甘肃的甘南等海拔2700米以上的青藏高寒地区。

独特的种植地带使得青稞基本生长在无污染环境，具有纯净、天然、绿色、有机的品质。

公司拥有10万亩有机青稞种植基地，获得中国有机产品认定，确保产品质量从源头上得到有效控制。

酿酒所采用的地下井水，发源于“亚洲水塔”之称的青藏高原6000米冰雪融水，穿过数十米深的冰川岩层，层层过滤，水质纯净，软硬适中，清冽微甘，富含锌、硒等多种微量元素，是天然酿酒好水。

天佑德青稞酒选取纯天然无污染品质上乘的青稞为原料，汇合青海互助龙王山冰雪融水与天然林区的地下潜流溪泉，用中低温培养制得“槐瓤曲”，再用高温培养制得“白霜满天星”。

大曲产生的香兰素和香兰素酸，赋予天佑德青稞酒独特的清香味和曲香味。

曲料发酵3个月后，与蒸熟的青稞混合，放置在花岗岩条石窖中经80天自然发酵，上千亿个微生物群自然酝酿，成就青稞酒自然酒韵。

经现代科学检测，天佑德青稞酒中含有多达196种微量成分，呈香呈味物质有40多种，正是这些微量成分的特殊量比关系赋予了天佑德青稞酒香气清雅、口感绵甜醇厚、余味爽净、悠长的独特风格。

（加工端）酿造方法:天佑德青稞酒采用数百年传承的“清蒸清烧四次清”，一清到底的酿造工艺，整个过程突出一个“净”字，以纯净的酿造环境保证青稞酒香的纯正。

酒坯加曲历经4次反复蒸馏，冷却后得到第一道头茬原酒，酒精度在63度以上，为高品质的原酒。

原酒封入陶坛中于酒窖储藏，历经少则一年，多则数十载的醇化，自然老熟，口感更柔和，品质更上乘。

出坛的陈酿通过现代先进技术对酒中成分检测后，结合专业品酒师的感官品味，严格控制酒中各种微量成分的含量及相互比例，最终形成天佑德青稞酒香气纯正、清雅、口感柔和、绵甜、悠长爽净的独特风格。

天佑德青稞酒以健康、安全的高原生态白酒形象诠释了中国白酒新境界。

公司采用600多年历史传承的“清蒸清烧四次清”传统工艺，原料清蒸，辅料清蒸，清糟发酵，清蒸流酒，用花岗岩窖池发酵的四次操作，为公司特有，2009年9月被认定为青海省非物质文化遗产。

公司拥有完善的研发与检测体系，白酒检测中心取得中国CNAS国家实验室认可，具备承担白酒检测的第一方、第三方检测服务的能力和向社会出具数据报告的资格。

经营状况与品牌价值：悠久的酿造历史、天然无污染的原料、独特的酿造工艺及先进的检测技术造就了天佑德青稞酒上乘的品质，被国家酿酒专家誉为“高原明珠、酒林奇葩”。

“互助”、“天佑德”商标先后被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“互助”商标被商务部认定为“中华老字号”，公司产品被国家质检总局批准为“地理标志保护产品”，被中国酿酒工业协会认定为“中国白酒清香型(青稞原料)代表”。

自2011年开始，公司连续成为青海省财政支柱企业和青海企业50强。

2011年至2015年度,上交各项税金22.2亿元，其中在青海省上交各项税金20.95亿元，为促进地方经济发展作出了积极的贡献。

历经600多年历史传承的天佑德青稞酒,如今已牢牢占据着青稞酒品类第一品牌的位置。

仅在青海省,天佑德青稞酒便占据着近70%的市场份额。

天佑德青稞酒不仅是青稞酒品类的销量冠军,还通过科技革新,不断提升产品品质。

天佑德出口型青稞酒获得美国TTB认证。

金宝有机青稞酒获得了国优认证、原料及成品酒国家双有机产品认证,从而使得天佑德青稞酒能与茅台、泸州老窖等国内几家知名酒企一起成为少数几个获得有机产品认证的酿酒企业。

最新开发的天佑德青稞酒纯净系列产品,产品经过现代提纯技术,经过112项科技检测,部分技术指标甚至超过国家标准十倍以上。

此外,天佑德青稞酒也与劲酒集团、奇正藏药集团合作,开启运营纳曲青稞酒项目,通过提取青稞中的营养成分,打造新一代健康青稞酒。

(展示端)2017年6月29日,为期四天的“2017·国际酒与健康高峰论坛”在天佑德青稞酒公司召开。

此次论坛邀请了国内外关于酒与健康研究的众多知名医学、营养学学者,及国内从事酒与健康研究的专家、企业。

对于天佑德青稞酒,来自国内外的专家、学者都抱有很大的信心,来自英国伦敦帝国理工大学的戴维·奥伦博士表示,天佑德青稞酒有很大的潜力,它完全有能力出口至欧洲市场,而此次论坛产生的研究成果,也将助推天佑德青稞酒成为中国健康酒行业的领头羊。

(销售端)营销平台：青海互助青稞酒股份有限公司的销售模式主要是：省内市场采用经销商和直营相结合方式,对区域市场进行深耕,实现省内高度占有。

经销商主要工作是协助互助青稞酒进行终端管理和维护,主要充当物流配送商的角色。

2010年省内实现销售5.4亿,收入占比91%；省外市场主要依赖青稞酒品类优势,吸引当地经销商加盟。

未来计划逐步辐射西北周边五省区,其他市场点状开拓；互助青稞酒销售组织结构清晰,将形成“西北营销指挥中心”和“北京全国运营中心”两大销售模块,“一内一外”组织运作。

近年来，公司通过收购美国纳帕葡萄酒酒庄进入快速增长的进口葡萄酒市场，通过收购中酒网电子商务平台与现有的线下营销渠道形成互补。

公司顺应市场变化，先后开发了橡木青稞酒、有机青稞酒、低度青稞酒及青稞威士忌等更适应市场需求的新产品，逐步形成以青稞酒为核心，多品类运营，多元化发展的市场格局。

此外，公司通过了美国烈酒市场的TTB认证，准予进入美国市场销售，是中国白酒行业第一家通过该认证的企业。

公司将利用青稞酒独有的原料和青藏高原地域优势，把出口青稞酒做为一个全新的烈酒品类在全球主流市场推广。

天佑德在进军甘肃市场时，有针对性的包装以“天生为赢”为主题的划拳大赛，核心是将有机青稞的品质、西北人的精神和划拳大赛的内涵串联一起，意在将普通的渠道活动变得进攻性更强。

在活动执行上，加入讲解天生为赢青稞品质、西北人精神和划拳后喊出“天生为赢”口号等环节，在传播执行上，与可以定向的网络视频媒体进行买断定向甘肃流量的连续跟踪宣传，该营销取得巨大成功。

天佑德在营销上实现了一次重要的突破，就是当一个新品牌进入到一个陌生的市场时，通过将渠道活动与品牌传播整合，形成一种文化渗透和自有符号化的转变，从活动主题到活动机制，从活动机制到传播内容，从传播内容到传播手段，高度整合统一行动，让市场中的其他竞争对手无法简单超越或者复制。

如今天佑德在线上、线下，整合营销等渠道上遍地开花，在众多市场营销中脱颖而出。

未来，公司将以“用心酿造美酒，建设美丽家园，实现美好人生”为企业使命，坚持纯粮酿造的原则，以市场为导向，以消费升级为契机，为消费者提供安全、优质、高性价比的青稞酒产品，打造中国青稞酒第一品牌！产品系列：天佑德人之德青稞酒青海互助45度 500ml 白酒天佑德家之德天佑德青稞酒 43度500ml单瓶装清香型白酒天佑德福之德天佑德青稞酒青海互助青青稞酒 48%原浆粮食酒天佑德国之德42度500ml 青稞清香型白酒天佑天之德 46度青稞酒600ml 青稞清香型白酒天佑德德天下青稞酒58度1500ml青稞清香型白酒珍品天佑德白酒52度青稞酒600ml天佑德青稞酒金标出口型46度750ml 清香型白酒。