量
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在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是 细分市场 装载机市场和挖掘机市场 需求规模
高 装载机 细 分 市 场 对 ** 的 吸 引 力* 低 低 **在细分市场获得成功的可能性**
* 该细分市场需求的增长潜力 ** **目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录 资料来源:机械行业协会报告；**市场研究室 5
• 中外建一直占据着平地机市场
的领先地位
成工
• 徐工、成工、四海工程近几年
开发新产品取得成功
低 低 **与客户的关系**
* 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到平地机市场份额的96% 9
高
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根据
• 徐工、洛建、三明是压路机市
场领导者，占压路机市场份额 80%以上
客 户 对 ** 的 吸 引 力*
高
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在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工 用户需求 和成工 规模
高 徐工 客 户 对 ** 的 吸 引 力* 四海 工程 中外建 *** 根据
稳步发展的企业
* 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到轮起机市场份额的99% 10
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在推土机市场，**应重点发展宣工和山推
用户需求 规模
高 山推 客 户 对 ** 的 吸 引 力* 黄 工 彭 浦
根据
宣工***
• 宣工和山推占推土机市场的主
导地位
• 宣工将兼并天津6443，规模
不断扩大
• 山推产品线的延伸和采购多元
鞍山 化的趋势，为**进入该市场提 供了机会
主要应用市场*的总规模 千台数 100%=441
11 54 100%=308 10 33 300
发电机和 船用市场 工程机械
根据 • 中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少 • 面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢 • 中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降 • 国家对基础设施的投入加大 • 西部开发的有利影响
**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客 市场规模 市场 有选择地
发展* 高 细 分 市 场 的 吸 引 力 低 低 **取得成功的可能性
* 未考虑与整车生产厂商联盟的因素 ** 10米以上客车市场
积极开拓 市场，扩 大市场份 额
根据
卡车
集中精力 保持市场 份额
卡车
• OEM 垂直整合 • **缺乏主要OEM的关系 • 重汽的解散可为**提供一
卡车市场
• 未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转
向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快
227
76 38
客车市场
• 高速公路和客运的发展增长很快
2000年预测
2005年预测
* 80~400马力 资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；**市场研究室 3
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业务发展战略报告
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主要议题
¶目标客户市场 ¶**针对目标客户市场的价值定位 ¶**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进
行的改进
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目标客户市场
集中精力发展工程机械和客车市场
在轮起机市场，**的重点客户是徐工、北起和泰 用户需求 安起重 规模
高 徐工*** 北起 客 户 对 ** 的 吸 引 力* 根据
• 徐工是轮起机市场的领导者 • 北起的越野起重机是今后市场
发展的趋势
泰安 起重
浦源 锦州 重型 长江 起重 低 低 **与客户的关系** 高
• 泰安起重在轮起机市场一直是
根据
• 装载机细分市场占工程
挖掘机 压路机 推土机
装载机
• •
机械市场份额最高 OEM尚未垂直整合 **适配产品有较强竞争 力
挖掘机
• 市场容量较大，增长趋 •
势明显 有采购本地化的趋势
轮起机 压路机 平地机 高
• 虽然**目前占有率较高
，但除大吨位压路机外 ，**在未来没有适配产 品(4135将在2004年左 右由于欧I标准的执行退 出市场)
徐工
成工 龙工 *** 山工 厦工 临沂 柳工
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根据
• 龙工、厦工、柳工是装载机市
场领导者
客 户 对 ** 的 吸 引 力*
• 龙工、徐工、山工在装载机市
场，成长速度较快
低 低 **与客户的关系**
* 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到装载机市场份额的71% 7
¶ 维持和拓展工程机械市场的高份额
¶ 积极探索在客车市场的发展机会
¶ 有选择地发展卡车市场 ¶ 发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，
但不应做为业务发展重点
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从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸 引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械 市场
高
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在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明 用户需求 开展销售工作 规模
高 徐工 *** 洛建 三明 江麓 浩利 山东 公路 低 低 **与客户的关系**
* 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到压路机市场份额的91% 8
低 低 **与客户的关系**
* 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到推土机市场份额的81% 6
高
在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工 、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企 用户需求 业上的发展机会Fra bibliotek规模高
定机会，但数量有限
客车**
工程 机械
客车
• **114有很强的竞争力，可 • •
服务大客市场 **已经有一定OEM基础 OEM尚未垂直整合
发电机 和船用
机会性地 争取更多 地销量 高
工程机械
• **是行业的领先企业 • 135和121在相应产品市场
内有较强的竞争力
发电机和 船用
• 市场规模和发展潜力有限 • 但仍可为**提供一定的销