step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
11
step2
餐饮渠道拓展组织架构图
餐饮渠道拓展经理
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持
客户模式
办事处模式
分公司大客户经理 客户餐饮经理/区域经理 客户餐饮主管
进货价 合作商
5、若乙方违背上述原则，甲方保留要求赔偿投入费用损失及解除本合同的权利 6、销量要求：乙方保证完成甲、乙双方共同签订的任务量，具体需完成销量进度见附件 《销量任务书》 。 7、其余条款： A、 甲乙双方完全明确在签定本合同时已了解本合同规定的权利、义务和免责条款 B、 本合同引起的任何争议或纠纷，双方应协商解决，双方无法达成一致时，交由 甲方住所地人民法院裁决 8、本协议未尽事宜，双方应友好协商，任何针对本协议的修改或补充应以书面形式进行。 9、本合同一式两份，甲乙双方各持一份，两份均具有同等法律效力，并于生效时起取代 之前双方已有的书面或口头协议，双方如对本合同有任何补充和变更，将采取书面形式并 盖章确认。 10、本合同经双方代表签字加盖单位公章后生效，合约期满后经双方同意可续签合约。 附件： 《销量任务书》 甲 方： 话： 章： 期： 乙 电 盖 日 方： 话： 章： 期：
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1 终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
4
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
15
step3
进店谈判
餐饮场所的需求与策略
老板 需求：专场费用、促销品、促 销折扣、终端奖励、促销活动、 促销人员… 策略：高级谈判员、促销品及 促销人员的适度投入 采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务 场所经理 需求：员工奖励、促销人员 及活动 策略：保持最佳的客情关系, 获取冰柜堆箱陈列优势 服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略：促销礼品的馈赠、瓶 盖奖励，创造各种活跃的沟 通机会
餐饮渠道拓展方案
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
目录
终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升
填报日期:
费用投入形式 经销商 月度销量 签场费 冰柜 促销员 名称 特价幅度 费用合计 （箱） （元） （台） （名）
13 14 15 16 17 18 19 20 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料 2、签场类型分：专场、专卖场、特价场 3、费用投入为所有费用投入折合为金额 4、特价幅度为赠酒力度
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
25
产品生动化实景图片四：
促销横幅
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
9
step1
渠道拓展的目标和措施
覆盖率
1、进店形式 2、产品结构 3、价格体系 4、运作模式 5、服务管理
终端盘查
建立终端标准 确定拓展目标
占有率
1、生动化形象建设 2、 终端促销/激励 3、促销导购 4、消费者拉动 5、提升终端客户能力 （培训）
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
10
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判 step2 资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
生动化陈列 优化产品线 价格维护
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
分公司渠道拓展经理
餐饮渠道拓展专员
区域经理 区域主管/餐饮主管
客户餐饮业务代表
餐饮终端客户
客户业务代表
12
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
step2
资源准备
餐饮渠道拓展人员专业岗位培训
培训对象
业务代表 业务代表 业务代表
组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
20
生动化陈列
生动化项目 店牌 灯箱 太阳伞 窗贴 促销横幅 易拉宝 KT板 产品堆头 挂旗 桌布 椅套 台卡 促销手招 高档酒楼、酒店 中低档酒楼 川、湘、东北菜、火锅 排档、夜市
甲方代表： 电 盖 日
乙方代表：
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
19
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
22
产品生动化实景图片二：
青岛啤酒华南营销管理学院
店牌
23
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
产品生动化实景图片：
灯箱店牌
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
24
遮阳蓬和太阳伞
产品生动化实景图片三：
青岛啤酒华南营销管理学院
培训主题
餐饮渠道拓展战术 积极心态和能力的自我提升 餐饮渠道销售工具的应用
业务代表 业务主管 促销人员
餐饮渠道的沟通与谈判技巧 餐饮团队激励 促销技巧和产品知识
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
13
广宣品支持
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
8
step1
终端盘查
餐饮场所经营模式分类
高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源 夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
2
餐饮渠道拓展方案
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
3
step5
step4
品牌展示
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
建立终端标准 确定拓展目标
中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系 排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励
青岛啤酒华南营销管理学院
14
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
青岛啤酒华南营销管理学院
共存场
锁 定 范 围
宾馆 酒店
全部 餐饮类
全部 餐饮类
青岛啤酒华南营销管理学院
©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制
17
step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
专 项 支 持
进场费； 广告支持设施：冰箱/雨棚等； 规模进货奖励； 达标奖励； 赞助费用； 回瓶； 冰酒服务（夜市排档） 陈列竞赛 节日促销支持