ABC认为, 如果一但XYZ选择了40天付款, 将会很大程度上影响该 客户在价格上的竞争力, 并进而导致毛利率降低. XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求, 并经常在 价格竞 争中 要求ABC给予降价金额补偿; ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元; 平均订货周期 为2天; 当时银行贷款月利率为0.5%

服务费用：
咨询费（consulting fee）； 服务费等。
7
费用条款 • 结算方式

发出通知之日起以现金或支票形式支付； 越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式； 所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以 1.17。
8
费用条款－美标现状

名目比较单纯：

开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，

价格变动要求：
概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前 一定时间（通常一个月）通知零售商。
3
返利条款

无条件返利：
概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结 算，也有年底结算； 应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条 件返利，使我们的所有付出都有产出；
15
退换货条款－美标现状

退货条件：
对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不
对路，导致资金积压，开业退货； 美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下，且
做过促销的产品；
美标要求不破损、包装完好； 退货金额需重新订购美标指定产品；
退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；
$2000万*[(30/365)*(20%)]= $328,767 元
OR $2000万/365 *30*(20%) = $ 328,767 元
意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62％的收益
23
零售商从付款条款中获利
根据库存周转天数计算为零售商带来的价值
年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 短期投资回报
选择 1 将会得到额外的资金占用好处 RMB 5,478,000
26
付款条款 •案例分析

分析二： 付款折扣获益
选择 1 40天付款
选择 2 7天付款 获得3%折扣 RMB 164,340 (RMB 5,478,000的3%)
没有付款折扣
选择 1 将会损失164,340元折扣
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付款条款 •案例分析
24
付款条款 • 案例分析

针对回款期问题说服客户
某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:
7天付款
14天付款 40天付款
- 3%付款折扣;
- 1.5%付款折扣; - 0%付款折扣.

XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金, 该店希望通 过选择 40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和 资金紧张的矛 盾;
每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元）
下
4
返利条款－案例分析：美标

没有无条件返利，所有返利和销量相关；

有条件返利：
梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，
2%，1000万－1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，
5%； 计算中成功地运用了阶梯性的计算方式； 按照季度结算；
老店装修（remodeling fee）； 全国店庆（national anniversary）；
国际店庆（international anniversary）；
6
费用条款• 构成

年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：
元旦（new year）；
春节（spring festival）； 五一（labor day）； 中秋（moon festival）； 国庆（national day）； 圣诞（christmas）；

发票税率：
普通发票（普通发票4%，补 13%差额，到17%的增值税 税率）； 增值税发票税率（以好又多 为例）。 4%，6%，13%，17%
结算地点：
送货地点和销售地点不符；
结算费用：
因结算发生的费用由供应商承担；
19
付款条款
付款方式 实例 方式
NET N30
月结 EOM 30
优势 劣势 适用客户

促销期限要求：
每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；
促销数量要求：
每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；
促销快讯要求：
要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；
促销陈列要求：
DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)； 要求凡上DM商品必须配合有堆头；
订单延期； 订单丢失； 订单不能按时预约，配送延迟； 送货不全； 普通产品缺货； 促销产品缺货：


促销人员类； 产品价格类：
库存商品成本价保护； 市场价格差异补充差价；
普通促销缺货； 快讯商品缺货： - 首页缺货 - 快讯其它页缺货

其它：延迟签约、广告未经 审核等；
新店开张缺货； 库存类问题最终导致零售商可 以终止合同；
5
费用条款• 构成

产品相关费用：
进店开户（new supplier）； 新产品入场费（new item）； 新产品条码费（bar code）； 商品组织费等（regional/national assortment）；

陈列费用：排面管理费； 商店类费用：
新店开业（grand opening）；

付款期限与价格折扣: 2/10、1/20、n/30
20
付款条款－美标现状

付款时间：
开具发票日30天； 货物到达指定仓库并经过确认之日其计算； 新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；
没有付款折扣； 延迟付款：

美标有追讨延迟付款利息之权利
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零售商从付款条款中获利


不同付款期的价格差异：
概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格； 用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货 款；（2/10、1/20、N/30）

不同地区差异：
概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供 货价格差异； 用途：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用； (2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。

促销人员要求：
促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。
10
促销条款－美标现状
对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求 ； DM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频 率均没有提及 ；

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储运条款

最小订货量（MOQ）：
单次采购的最低订货量；
交货方式：
送货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）； 交货地点； 产品保质期要求； 验收方式等；
根据短期投资回报率来计算 年销售额 X [(回款天数/365) X (投资回报率)
假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易 条件是30天回款. 我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资 在一个有20%投资回报率的产品上, 那么, 这个财政年度中家乐福
从贸易条件中获得的好处就是:

有条件返利：
概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度 统一结算； （1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等； （2)出现按季结算的情况（如Park’n’shop等）； 应对：(1) 产品销售基数大用金额，基数小用比例； (2)尽量提高条件标注，降低返利标准；
(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以
自零售商收到发票之日起计算30天 自每月指定日期开始至下月指定日 付款 期前一天（EOM)止内发生的所有 订单全部一次性在EOM后30天内 付款。 1. 付款时间相对较短（vs.EOM30) 减少对账时间，方便财务操作。 2. 订单与付款对应关系清晰； 工作量相对较大，需要更多的财务 付款期相对较长（vs.N30) 方面的支持 适用于重视应收货款账期及现金流 销售财务支持系统相对薄弱的企 的各类企业。 业，如国营企业、中小型企业等。


25
付款条款 •案例分析

分析一： 对“资金周转”的影响
选择 1 选择40天付款 选择 2 选择7天付款
占用资金天数: 40 - 2 = 38 天 占用资金总数: RMB166,000 * 38 天 RMB 6,308,000
占用资金天数: 7-2=5天 占用资金总数: RMB166,000 *5天 RMB 830,000
订单内容限制，比较强势； 订单要求与送货条款相互制约；

交货方式：
交货周期和订单内容相关；
送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。
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残损条款
零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：

残损无条件退回（退换）；

残损不退：
生产商提供一定比例的补偿 （0.25%－1%)。
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退货条款

退货条件：
但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，
在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、
给予足够的展示空间等；


商场设备费，by门店收取；
商场装饰费， by门店收取；

无年节、店庆费用；
9
促销条款

促销价格：
不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同 样生效（如前7后8，前7后3等）； 促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求；

罚款金额：
由一定金额起，不足最低金额
按最低金额计算（万客隆罚款 以500元起）
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付款条款

付款时间； 付款折扣； 结算方式：

付款方式：
电汇； 支票； 银行承兑汇票； 网上结算；
购销即付 （送货后约定时间内结清货 款）； 数期结算（Net 和EOM)； 翻单批结 （每XX单结算一次）； 实销实结（EOM变种)； 其它；

储运费用条件：
主要指分销中心(DC)费用, 幅度从5%－1.5%； 服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；

分析：
凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配 送至门店，则以《送货罚款条款》来约束供应商。
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储运条款－美标现状

订单要求严格：
订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和
直接从货款期的长短来计算价值
年销售额 X (付款天数 / 365) X 银行利息

根据短期投资回报率来计算价值
年销售额 X [(回款天数/365) X (投资回报率)

根据库存周转计算带来的价值
年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 投资回报率
22
零售商从付款条款中获利
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淘汰条款
商品淘汰的原因：

新产品未能在一定时间内达到预计的销售额； 订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；
零售商内部的“末位淘汰率”；
价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价 格时。
淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品
上。
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罚款条款

与库存相关类：

分析三： 最终影响（分析一＋分析二）
40天付款与7天付款 比较
甲. 资金占用影响 获得额外资金占用 RMB5,478,000
乙. 折扣影响 每月失去164,340元付款折扣
无条件退货，沃尔玛的RTV条款；
退货时间：
在规定时间内自提； 超期未提则（1)销毁 （2)转为赠品处理， 并向供应商收取库佣 （仓库占用费）；

退货费用分摊：
因处理退货发生的费用由供应商承担； 退货货款在供应商货款中扣除；

退货价格：
按照平均进价，或者按照最高进货价格；
未退货奖励：
生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款 中一次性扣除。
贸易合同条款解读
Hale Waihona Puke Baidu
1
贸易合作条件构成
零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 价格条款 罚款条款 返利条款
退货条款 零售 贸易条件 残损条款
付款条款
储运条款
淘汰条款 促销条款
费用条款
2
价格条款

不同订货量的价格差异：
概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格； 用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。
假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易 条件是30天回款, 平均库存周转是15天. 我们假设在这个财政年度中 将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上, 那么, 这个财政年
度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是
$2000万*[((30 – 15)/365)*20%]= $164,384 元 意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82％的收益