2004年6月，巴塞尔银行监管委员会于发布了《资本计量和资本标准的国际协议：修订框架》（以下简称“新资本协议”）。新资本协议代表了风险管理的发展趋势，被公认为国际银行界的“游戏规则”。2007年2月，中国银监会印发了《中国银行业实施新资本协议指导意见》，要求国内大型商业银行从2010年底起开始实施新资本协议。在当今华尔街金融危机不断扩散、全球经济急剧动荡、中国经济受到严重影响的背景下，坚决落实监管指引、推进新资本协议实施、全面提升风险管理能力对中国银行业来说至关重要，也是提升我国商业银行国际竞争力的必然选择。
作为国内第一批新资本协议银行，中国银行在银监会的指导下，于2007年全面启动新资本协议实施工作。在董事会和行领导的高度重视和领导下，以“适应适用”为原则，统一规划、分模块实施，统一方法、分部门落实，有效推进新资本协议实施的各项工作。
对于中国银行而言，新资本协议实施是一项全新、长期的系统工程，有利于普及先进的风险管理理念、提高管理精细化水平、增强核心竞争力。同时，新资本协议实施也将导致中国银行在风险管理理念、技术、流程、文化等方面的巨大变革，并将对全行各个层面产生深远影响。从这个意义上来说，新协议更是一项全员性的工程，全行上下每个员工都需要多学一点新资本协议知识，多参与一些新协议实施项目。以下为新资本协议基础知识的整理，供大家学习使用。
新资本协议基础知识概要
2004年6月26日，巴塞尔银行监管委员会发布了《资本计量和资本标准的国际协议：修订框架》（以下简称“新资本协议”）。新资本协议增强了银行的风险敏感性、建立了全面的风险管理体系，对国际银行业稳健经营、有效运行与公平竞争发挥了重要的作用。
相比旧协议，新资本协议的监管框架更完善、更科学。在旧协议最低资本要求的基础上，增加了监管部门的监督检查和市场约束来对银行风险进行监管，提高资本监管效率，形成了现代金融监管体系的“三大支柱”，并试图通过三大支柱的建设，来强化商业银行的风险管理。
第一支柱—最低资本要求是新资本协议的重点。该部分涉及与信用风险、市场风险以及操作风险有关的最低总资本要求的计算问题。
第二支柱——监管当局的监管是为了确保各银行建立起合理有效的内部评估程序，用于判断其面临的风险状况，并以此为基础对其资本是否充足做出评估。
第三支柱——市场纪律的核心是信息披露。新资本协议在应用范围、资本构成、风险披露的评估和管理过程以及资本充足率等四个方面提出了定性和定量的信息披露要求。
新资本协议它代表了风险管理的发展方向，提高了资本监管的风险敏感度和灵活性，有助于商业银行改进风险管理和推动业务创新。
下文我们将通过问答的形式，详细介绍新资本协议的基础知识、基本框架和计算资本的基本原理。
1. 问：什么是巴塞尔资本协议？
答：《巴塞尔资本协议》全称《关于统一国际银行资本衡量和资本标准的协议》（International
Convergence of Capital Measurement and Capital Standards ），简称《1988年资本协议》，1988年7月巴塞尔银行监管委员会通过该协议对银行的资本比率、资本结构、各类资产的风险权数等方面统一规定。
《1988年资本协议》最重要的目的有两个：一是通过制定银行的资本与风险资产的比率，规定出计算方法和计算标准，以保障国际银行体系健康而稳定地运行；二是制定统一的标准，以消除国际金融市场上各国银行之间的不平等竞争。
《1988年资本协议》要求10国集团中的“国际活跃银行”(Internationally Active Banks)保持不低于8%的资本充足率，以保证国际银行系统中的资本充足率和创造一个公平的竞争环境，从而避免银行在增加业务的同时而没有足够的资本金作为后盾。《1988年资本协议》对提高银行资本充足率、遏制不公平竞争起到了重要作用。但是，该协议未能充分认识信用风险减缓措施（比如抵押和担保）。
大家好！我是巴博士，是大家学习新资本协议的小帮手。从现在开始，我将带领大家学习巴塞尔新资本协议的知识。请大家跟着我来吧！ 首先，我们来看看什么是新资本协议。
2.问：巴塞尔新资本协议的发展历程如何？
答：为了在国际上对修改国际活跃银行资本充足率监管制度达成一致，1999年6月，巴塞尔银行监管委员会（简称“委员会”）首次公布了关于修改资本充足率框架的征求意见稿。
在随后的6年时间里，巴塞尔委员会在全球范围内组织了三次对商业银行资本充足率的定量影响测算(QIS)，并先后三次征求意见，最终于2004年6月26日定稿。
根据委员会的安排，2004年到2005年是拟实施新资本协议的银行集团和监管当局按照新资本协议要求建设风险管理体系和过程的时间，2006年12月底开始正式实施巴塞尔新资本协议，为了使新资本协议的影响得到充分的认识和评估，新协议中提出的高级方法推迟到2007年末实施。新协议于2006年底在10国集团开始实施；25个欧盟成员国、澳大利亚、新加坡和中国香港等发达国家和地区也表示将利用新协议对商业银行进行监管；部分发展中国家如南非、印度、俄罗斯等也将采取积极措施克服困难实施新协议。目前，中国银监会对新协议的实施制定了“两步走”和“双轨制”策略。
3.问：巴塞尔新资本协议的主要目标是什么？
答：根据巴塞尔委员会的初衷，新资本协议的五大目标是：
?促进金融体系的安全性和稳健性（保持总体资本水平不变）；
?继续促进公平竞争；
?更全面地反映风险；
?更敏感地反映银行头寸及其业务的风险程度；
?重点放在国际活跃银行，基本原则适用于所有银行。
4.问：巴塞尔新资本协议的重大创新体现在哪些方面？
答：新框架的重大创新是更多地使用银行内部系统的风险评估作为资本计算的输入参数。针对内部评级，巴塞尔委员会还规定了一套详细的最低要求，旨在确保这些内部风险评估的真实准确。各监管当局将制定一套审批程序，确保银行系统和控制足以用作资本计算的基础。
在决定银行的准备状况（特别是在实施过程中），监管当局需要进行审慎的判断。巴塞尔委员会希望各国监管当局重点关注遵守最低要求的情况，以确保银行基本能够为资本计算提供审慎的输入参数，并不是把最低要求作为终点。
5.问：巴塞尔新资本协议相比1988年协议的主要不同点在哪些地方？
答：与1988年资本协议相比，新资本协议更全面地反映风险、更敏感地反映银行头寸及其业务的风险程度。所谓全面就是三大支柱涵盖的风险从最初的信用风险扩大到信用风险、市场风险和操作风险；所谓敏感就是要根据风险状况的变化及时调整资本，保持资本随时能够与风险状况匹配。
6.问：巴塞尔新资本协议的适用范围是哪些？
答：新框架将在并表的基础上适用于国际活跃银行（internationally active banks）。
在全面并表的基础上，新框架的适用范围包括作为银行集团母公司的持股公司，以确保将整个银行集团的风险都涵盖在内。银行集团是指主要从事银行业务的集团，在某些国家银行集团可注册为银行的形式存在。
新框架还在全面并表的基础上，适用于银行集团内每一层面的国际活跃银行。
对于目前还未要求实行全面次级并表（full sub-consolidation）的国家，实施新协议将设定三年的过渡期。
7.问：什么是新资本协议的三大支柱？
答：新协议由三大支柱组成：一是最低资本要求，二是监管当局对资本充足率的监督检查，三是信息披露。第一支柱规定的最低资本需要第二支柱有效地配套实施，其中包括银行自己估算出的资本充足率以及监管当局对评估值的审查。此外，新框架第三支柱的信息披露也很重要，这样才能确保市场约束有效地补充其他两大支柱。
【小测验】1.巴塞尔新资本协议在哪一年通过？A．1988年；
B．2001年；
C．2003年；
D.2004年。
【小测验】2.新资本协议的三大支柱分别是什么？A．最低资本要求，市场纪律，监督检查；B．监督检查，市场纪律，最低资本要求；C．最低资本要求，监督检查，市场纪律；
D. 市场纪律，监督检查，最低资本要求。
8. 问：什么是经济资本？什么是监管资本？
答：经济资本是描述在一定的置信度水平上（如99%），一定时间内（如一年），为
了弥补银行的非预计损失（unexpected losses ）所需要的资本。
监管资本指按照监管定性要求和定量要求计量风险并持有相应可予以抵补的资本量。
9. 问：什么是风险加权资产？如何计算风险加权资产？
答：风险加权资产(Risk Weighted Assets)是指将银行不同资产按其风险性质对应的权重
进行加权计算得到的风险资产总额。
计算风险加权资产总额时，需将市场风险和操作风险所要求的资本乘以12.5（即最低资本比率8%的倒数），然后在此基础上加上信用风险加权资产总额。
在实施以前，巴塞尔委员会将审查新框架中的计量方法。为了基本维持总体最低资本要求不变，同时又鼓励采用新框架中风险敏感度高的高级法，巴塞尔委员会也许会采用一个放大系数。按照内部评级法的要求得出的信用风险加权资产总额要乘以这一放大系数。
10. 问：如何计算资本充足率？总的资本比率最低是多少？二级资本比率是多少？ 答：资本充足率的计算方式是采用监管资本除以风险加权资产。总的资本比率不得低
于8%，二级资本限定在一级资本的100%以内。
新资本协议由三大支柱组成，第一支柱是其中非常重要的一块内容，介绍了风险资本的计量。下面我们将要学习第一支柱——最低资本要求的基本内容。
【小测验】3.商业银行总的资本比率不得低于多少？A．5%；
B．8%；
C．10%；
D.12%。
11. 问：计算信用风险的资本要求主要有哪两种办法？
答：计算信用风险的资本要求主要有两种方法：
1) 标准法：根据外部评级结果，以标准化处理方式计量信用风险，对应不同级别资产的监管风险权重，信用风险的加权资产由风险资产和监管规定的风险权重相乘来计算；
2) 内部评级法：采用银行自身开发的信用风险内部评级体系，但必须经过银行监管当局的明确批准。
巴塞尔委员会提出，允许银行在计算信用风险的资本要求时，从两大类方法中任择一种。
12. 问：什么是信用风险缓释？信用风险缓释工具主要有哪些？
答：信用风险缓释指通过运用合格的抵质押品、净额结算、保证和信用衍生工具等方
式来转移或降低信用风险。
信用风险缓释工具主要包括：抵质押品、保证和信用衍生工具、净额结算。
13. 问：内部评级法中，计算风险加权资产最关键的风险指标值是哪些？
答：按照内部评级法要求，计算风险加权资产最关键的风险指标值是违约概率（PD ）、
违约损失率（LGD ）、违约风险暴露（EAD ）和有效期限（M ）。其中：
违约概率是指银行客户在一定时期内（通常1年）可能违约的概率，通常以百分比表示。
违约损失率是指银行客户违约时某笔（或组合）资产损失的部分占该笔（或组合）信用风险暴露的百分比。
违约风险暴露是指银行客户违约时所有受到违约风险影响的对该客户的信用额度。
14. 问：信用风险暴露的类别有哪些？
答：根据信用风险特征，银行账户信用风险暴露分为主权风险暴露、金融机构风险暴
露、零售风险暴露、公司风险暴露、股权风险暴露、以及其他风险暴露。
1) 主权暴露：主权风险暴露是指对主权国家或经济实体区域及其中央银行、非中央政府公共部门实体，以及多边开发银行、国际清算银行和国际货币基金组织等的债权。
2) 金融机构风险暴露：金融机构风险暴露是指商业银行对经合法成立并受金融监管当局监管的机构的债权。根据金融机构的不同属性，商业银行应将金融机构风险暴露分为银行类机构风险暴露和非银行类机构风险暴露。
3) 零售风险暴露：零售风险暴露是同时具有如下特征的风险暴露：债务人是一个或几个自然人；笔数多，单笔金额小；按照组合方式进行管理。
信用风险是第一支柱的三大主要内容之一。在信用风险中，我们首先要学习信用风险的标准法和内部评级法（IRB ）法。
4)公司风险暴露：公司风险暴露是指商业银行对公司、合伙制企业和独资企业及
其他非自然人的债权，但不包括本指引界定的对主权、金融机构和纳入零售风险暴露的企业客户的债权。
5)股权风险暴露：股权风险暴露是指商业银行直接或间接持有的股东权益。
6)其他风险暴露：未被包含在上述分类中的信用风险暴露，例如购入应收账款等
等。
15.问：什么是评级体系？银行该如何设计评级体系？
答：“评级体系”一词是指各种方法、过程、控制措施及数据收集、支持评估信用风险的IT系统、内部风险评级的确定以及违约和损失的量化过程。
在每个资产类别内，银行可使用多种评级方法/体系。例如，银行可对特定的行业或市场（如中等公司、大公司）设计评级体系。如果银行选择使用多重体系，选择借款人适用的评级体系的原理就必须在文件中记录，并确保该体系能最好地反映借款人风险水平。银行不能为了减少监管资本（即在评级体系挑来挑去，为我所用）不适当地给借款人一个评级。银行必须证明为了实施IRB法，每个评级体系从开始时及日后都能始终满足最低要求。
16.问：什么情况下被视为违约？
答：债务人出现以下任何一种情况应被视为违约：
（一）债务人对商业银行的实质性信贷债务逾期90天以上。若债务人违反了规定的透支限额或者重新核定的透支限额小于目前的余额，各项透支将被视为逾期。
（二）商业银行认定，除非采取变现抵质押品等追索措施，债务人可能无法全额偿还对商业银行的债务。出现以下任何一种情况，商业银行应将债务人认定为“可能无法全额偿还对商业银行的债务”：
1)商业银行对债务人任何一笔贷款停止计息或应计利息纳入表外核算。
2)发生信贷关系后，由于债务人财务状况恶化，商业银行核销了贷款或已计提一
定比例的贷款损失准备。
3)商业银行将贷款出售并承担一定比例的账面损失。
4)由于债务人财务状况恶化，商业银行同意进行消极重组，对借款合同条款做出
的非商业性调整。具体包括但不限于以下情况：一是合同条款变更导致债务规模下降；二是因债务人无力偿还而借新还旧；三是债务人无力偿还而导致的展期。
5)商业银行将债务人列为破产企业或类似状态。
6)债务人申请破产，或者已经破产，或者处于类似保护状态，由此将不履行或延
期履行偿付商业银行债务。
7)商业银行认定的其他可能导致债务人不能全额偿还债务的情况。
17.问：什么情况下被视为无法全额偿还债务？
答：以下情况将视为可能无法全额偿还债务：
?银行停止对贷款计息。
?在发生信贷关系后，由于信贷质量可能出现大幅度下降，银行冲销了贷款或计提了专项准备。
?银行将贷款出售并相应承担了较大的经济损失。
?银行同意消极债务重组（distressed restructuring），由此可能发生较大规模地减免或推迟偿还本金、利息或费用（若适用的话），造成债务规模的减少。
?就借款人对银行集团的债务而言，银行将债务人列为破产企业或类似的状况。
?债务人申请破产或已经破产，或者处于类似的保护状态，由此将不履行或延期履行偿债银行集团债务。
【小测验】4.银行在计算信用风险的资本要求时，有哪两种主要办法？A．初级法和高级法；
B．标准法和高级法；
C．标准法和内部评级法；
D.初级法和内部评级法。
【小测验】5.信用风险暴露的类别有哪些？（多选）
A．主权暴露、金融机构风险暴露；
B．零售风险暴露、公司风险暴露；
C．股权风险暴露；
D.其他风险暴露。
18. 问：资产证券化有哪些类型？各自的特点是什么？
答：资产证券化既有传统型的，也有合成型的(synthetic securitisations)，还有具有以上
两种类型共同特点的。
? 在传统型资产证券化的结构中，从资产池中所得的现金流量用以支付至少两个不同风险档次的证券(不同的档次代表不同程度的信用风险)。资产证券化中这种分档次的结构特点(stratified/tranched structures)与普通的优先/次级债券是有区别的。在资产证券化中，可以由低档次(次级档)证券承担损失，而不致影响高档次(优先档)证券的偿付。而在普通的优先/次级债券中，存在的问题是清算收入受偿权的先后次序。
? 在合成型资产证券化的结构中，至少要有两个不同风险档次的证券(不同的档次代表不同程度的信用风险)。资产池信用风险的转换，部分或全部是通过信用衍生工具或担保来实现的，它们能够对资产的信用风险进行规避。
19. 问：资产证券化风险暴露包括哪些？
答：银行在资产证券化过程中所面临的风险就被称作“资产证券化风险暴露”。资产
证券化风险暴露包括(但不局限于)以下方面：
? 资产支持型证券(asset-backed securities)；
? 住房抵押贷款支持型证券(mortgage-backed securities)；
? 信用提升(credit enhancements)；
? 提供流动性(liquidity facilities)；
? 利率互换或货币互换(interest rate or currency swaps)；
? 信用衍生工具(credit derivatives)以及分档次抵补的担保(tranched cover)等；
? 储备金账户，如现金抵押账户，作为发起行的资产，也应当作为资产证券化风险暴露来处理。
20. 问：资产池中被证券化的资产包括哪些种类？
答：资产池中被证券化的资产包括(但不局限于)以下种类：贷款、承诺、资产支持型
证券和住房抵押贷款支持型证券、公司债券、股权类证券以及非上市股权投资。
21. 问：什么是清收式赎回（clean up call ）？
答：清收式赎回是一种选择权，它允许在资产池中的资产未被全部偿还的情况下，召
回资产证券化风险暴露（如资产支持型证券）。
在传统的资产证券化中，通常的做法是，当资产池余额或发行在外的证券余额下降到一定水平之后，由发起人买回余下的证券。在合成型资产证券化中，清收式赎回采取的形式是规定一项条款，该条款规定原来的信用保护失效。
我们下面来讲信用风险中的另一块主要内容－资产证券化。
【小测验】6.以下哪些属于资产证券化风险暴露？（多选）A．资产支持型证券；
B．利率互换；
C．分档次抵补的担保；
D.现金抵押账户。
【小测验】7.以下哪些属于资产池中被证券化的资产？（多选）A．贷款；
B．承诺；
C．公司债券；
D.非上市股权投资。
22. 问：什么是操作风险？
答：操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成损失
的风险。本定义包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险（strategic and reputational risk ）。
23. 问：操作风险有哪三种计量方法？
答：操作风险的计量方法包括：(a)基本指标法；(b)标准法；(c)高级计量法（AMA ）。
24. 问：标准法中银行的业务线条分为哪些？
答：在标准法中，银行的业务分为8个产品线：公司金融（corporate finance ）、交易
和销售（trading & sales ）、零售银行业务（retail banking ）、商业银行业务（commercial banking ）、支付和清算（payment & settlement ）、代理服务（agency services ）、资产管理（asset management ）和零售经济（retail brokerage ）。
银行业务
的8个条线
支付和清算
代理服务零售经纪
资产管理
公司金融交易和销售
商业银行业务零售银行业务
25. 问：什么是高级计量法？
答：高级计量法是商业银行通过内部操作风险计量系统计算监管资本要求的方法。使
用高级计量法需获得监管当局的批准。
采用高级计量法的银行，要同时采用本方法和现行1988年资本协议计算监管资本。
学习完了信用风险之后，我们来学习第一支柱的另一大主要内容——操作风险。
【小测验】8.操作风险有哪几种计量方法？
A．基本指标法、高级计量法；
B．基本指标法、标准法；
C．标准法、高级计量法；
D.基本指标法、标准法、高级计量法。
【小测验】9.标准法中银行的业务条线分为多少个？A．6个；
B．8个；
C．10个；
D.12个。
答：交易账户包括为交易目的或规避交易账户其他项目的风险而持有的金融工具和商
品的头寸。这些金融工具必须在交易方面不受任何条款限制，或是能够完全规避自身的风险，这样才符合进入交易账户计算资本的条件。此外，银行对这些头寸应经常进行准确估值，并应积极管理该项投资组合。
27. 问：什么是金融工具？
答：金融工具是指给一方产生金融资产，而另一方产生金融负债或股权工具的合约。
它既包括原生金融工具（primary financial instruments ）（或现金工具），又包括衍生金融工具。
金融资产包括现金资产、获取现金或另一项金融资产的权利，还包括按照潜在有利条件交换金融资产的合同权利，以及股权工具。金融负债包括移交现金或另一项金融资产的合同业务，以及按照潜在不利条件交换金融负债的合同义务。
28. 问：什么是为交易目的持有的头寸？
答：为交易目的持有的头寸是指，短期内有目的地持有以便出售和/或从实际或预期
的短期价格波动中获利、或锁定套做利润的头寸，例如，可能包括自营头寸、代客买卖的头寸（如撮合成交的经纪业务（matched principal broking ））和做市活动获得的头寸。
我们下面将学习第一支柱中的最后一块内容，交易账户。
【小测验】10.以下哪些属于为交易目的持有的头寸？A．自营头寸；
B．代客买卖的头寸；
C．做市活动获得的头寸；
D.以上皆是。
29. 问：第二支柱特别适合处理哪三个领域的风险？
答：第二支柱特别适合于处理以下三个主要领域的风险：
? 第一支柱涉及但没有完全覆盖的风险（例如贷款集中风险）；
? 第一支柱中未加考虑的因素（例如银行账户的利率风险、业务和战略风险）； ? 银行的外部因素（例如经济周期效应）。
第二支柱更为重要的一个方面，是对第一支柱中较为先进的方法是否达到了最低的资本标准和披露要求进行评估，特别是对信用风险IRB 法和操作风险的高级计量法的评估。监管当局必须确保银行自始至终符合这些要求。
30. 问：第二支柱制定的监管当局监督检查的原则有哪些？
答：新资本协议提出监管当局监督检查应遵循四大原则：
1) 银行应具备一整套程序，用于评估与其风险轮廓相适应的总体资本水平，并制定保持资本水平的战略。
2) 监管当局应检查和评价银行内部资本充足率的评估情况和战略，以及它们监测并确保监管资本比率达标的能力。若对检查结果不满意，监管当局应采取适当的监管措施。
3) 监管当局应鼓励银行资本水平高于最低监管资本比率，应有能力要求银行持有超过最低资本的资本。
4) 监管当局应尽早采取干预措施，防止银行的资本水平降至防范风险所需的最低要求之下；如果银行未能保持或补充资本，监管当局应要求其迅速采取补救措施。
31. 问：第二支柱下，全面评估风险类型包括哪些方面？
答：资本评估程序应覆盖银行面临的所有实质性风险。评估程序应考虑下列风险：
1) 信用风险；
2) 操作风险；
3) 市场风险；
4) 银行账户的利率风险；
5) 流动性风险；
6) 其他风险。
32. 问：监管当局的定期检查可采用哪些方法？
答：监管当局应定期对银行评估资本充足率的程序、风险头寸、相应的资本充足水平
和所持有资本的质量进行检查，并判断银行目前评估资本充足率的内部程序效果。检查的重点应放在银行风险管理和控制的质量上，而监管职能不可代替银行的管理职能。定期检查可结合采用以下几种方法：
? 现场检查；
大家辛苦了！ 现在我们已经学习完了第一支柱。下面我们开始学习第二支柱——监督检查的内容。
?非现场检查；
?与银行管理层进行讨论；
?检查外部审计师的工作（前提是其工作重点针对资本问题）；
?定期报告。
银行采用的分析方法或假设若存在错误，可能会对资本要求的计算结果产生实质性影响，监管当局要详细检查每家银行对资本需求的内部分析情况。
33.问：评估累积违约率有哪两种计算方法？
答：监管当局应当对标准法中的每个风险等级，分别评估两种不同累积违约率的计算方法。
1)为确保掌握一段时间内长期的违约历史，监管当局在数据的深度达到要求时，
应当评估3年期累积违约率的10年平均值。对于新的评级机构或积累的违约数据不足10年的评级机构，监管当局或许可以询问，他们认为对每个风险等级的3年期累积违约率的10年平均值是多少，并要求他们对此项评估负责，然后才是根据评级结果确定风险权重。
2)另一种计算方法是外部评级机构发布的各项信用风险评级结果的最新的3年期
累积违约率。
两种计算方法都应当与巴塞尔委员会汇总的信用风险评级结果的加总历史违约率相比较。而加总的历史违约率被认为是能够表示同等程度的信用风险。
【小测验】11.全面评估风险类型包括哪些？
A．信用风险、操作风险、市场风险；
B．银行账户的利率风险、流动性风险；
C．其他风险；
D.以上皆是。
【小测验】12.监管当局的定期检查可采用哪些方法？（多选）A．现场检查、非现场检查；
B．与银行管理层进行讨论；
C．检查外部审计师的工作；
D.定期报告。
房地产行业置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母?当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座 一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户 二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢
计量基础知识考试题及答案 单位：姓名：分数： 一、选择题（请您在认为正确的句子前划“√”）（每题1分，共25分） 1. 以下那一种说法是不准确的。 √A．秤是强检计量器具 B．社会公用计量标准器具是强检计量器具 C．用于贸易结算的电能表是强检计量器具 2．给出测量误差时，一般取有效数字。 A.1位 B.2位√ C.1至2位 3．下面几个测量误差的定义，其中JJF 1001-2011的定义是。 A. 含有误差的量值与真值之差 √B. 测得的量值减去参考量值 C. 计量器具的示值与实际值之差 4．以下哪一种计量单位符号使用不正确。 A.升L √ B.千克Kg C.牛（顿）N 5．若电阻的参考值是1000Ω，测量得值是1002Ω，则正确的结论是。 √A.测量误差是2Ω B.该电阻的误差是2Ω C.计量器具的准确度是0.2%。 6．计量检定是查明和确认测量仪器是否符合要求的活动，它包括检查、加标记和/或出具检定证书。 A．允许误差范围 B．准确度等级√C.法定
7. 测量仪器的稳定性是测量仪器保持其随时间恒定的能力。 √A.计量特性 B．示值 C.复现值 8．国际单位制中，下列计量单位名称属于具有专门名称的导出单位是 。 A．摩（尔）√B.焦（耳） C.开（尔文） 9．在规定条件下，由具有一定的仪器不确定度的测量仪器或测量系统能够测量出的一组同类量的量值。称为。 A.标称范围√ B.测量区间 C.示值范围 10．随机测量误差是。 A.测量结果与在重复性条件下，对一被测量进行无限多次测量所得结果的平均值之差； B.对不同量进行测量，以不可预知方式变化的误差分量； √C.在重复测量中按不可预见方式变化的测量误差的分量。 11. 我国《计量法》规定，处理计量器具准确度所引起的纠纷，以仲裁检定的数据为准。 A. 社会公用计量标准 B. 本地区准确度最高的计量标准 √C. 社会公用计量标准或国家基准 12. 质量单位“吨”（单位符号是“t”）是。
中国古代史知识整理 第一部分先秦 【阶段特征】从170万年前至公元前221年秦统一前是我国的先秦时期，包括原始社会、奴隶社会及封建社会初步形成三个历史时期。由于原始社会的内容不列入高考范围，故本单元主要涉及从公元前2070年夏朝的建立到公元前221年秦统一完成期间的历史变化。其间依据社会性质的变化，划分为两个时期，其特点有：1、夏朝、商朝和西周（公元前2070年──前771年）这是奴隶社会的形成、发展和强盛时期。夏朝实行王位世袭制，表明中国历史进入文明时代；商朝奴隶制文明有新的发展；西周时期实行分封制，奴隶制国家走向强盛。2．春秋战国时期（公元前770年──前221年）从奴隶社会过渡到封建社会的大变革时期。（基本特征）（1）政治上：A王室衰微。新兴地主阶级势力上升，展开广泛的变法，中央集权的政治体制逐步建立。B大国争霸。统一的封建国家在形成之中。C分封制瓦解。D 民族融合。（2）经济上：铁器和牛耕的推广使用，使得私田扩大A 井田田制瓦解。B 以土地私有制为基础的封建剥削制度得以确立，社会经济因之得到发展。C 封建经济初步繁荣。（3）文化上，社会思潮相当活跃，形成“百家争鸣”的局面，与人们生活密切相关的科学技术、文学艺术也取得一系列成就。
第二部分秦汉【阶段特征】从公元前221年秦统一中国到公元220年曹丕建魏的秦汉时期是我国封建社会初步发展和首次出现大一统局面的时期（基本特征）：1．政治上：A秦统一后首次建立起专制主义中央集权制度，到西汉武帝时期，得到巩固，封建大一统局面出现了。B 封建中央和地方官制初步建立。C 统治思想：秦朝是法家思想，西汉初年是道家思想，至汉武帝时期用儒家思想统治（罢黜百家，独尊儒术）D 中央与地方的矛盾：加强中央集权。（秦朝的措施和西汉的“王国问题”解决及东汉地方豪强地主势力的膨胀）E 选官制度的进步：废除世卿世实禄的制度。秦朝：按军功授爵；两汉是察举制和皇帝征召。2．经济上：①基本特征：封建经济初步发展；②秦朝实现国家统一，统一度量衡、货币，有利于经济发展，但暴虐统治又破坏了生产力发展，两汉实行休养生息政策；③经济发展主要是在黄河流域的北方地区（经济重心在北方）；④对外贸易开始：丝绸之路。 ⑤经济发展的表现：农业、手工业、商业和城市。3.民族关系：A 统一的多民族的封建国家形成并不断发展，国家的版图大大开拓。B 中原与少数民族的关系：北方：主要是与匈奴的关系，以战争为主。西方：与西域的关系，开始发生密切的贸易关系和文化交流。南方和西南：主要是越族和西南夷，秦汉时期是我国古代对南方和西南少数民族地区进行初步开发和管辖的阶段。4.对外关系：A 对外交往初步发展，
1、五证两书分别是什么？（5分） 2、绿地率、绿化率、容积率、建筑覆盖率、得房率分别是什么？（5分） 3、套建筑面积、套内建筑面积、实用面积、套使用面积、销售面积分别是什么？（5分） 4、期房、现房、准现房分别是什么？（3分） 5、七通一平、三通一平是指什么？（2分） 6、契税、印花税、维修基金是指什么？（3分） 7、建筑物怎么分类？分别有什么类别？（2分） 8、房地产类型划分为哪几种？（3分） 9、市场调研的含义、内容、方法分别是什么？（5分） 10、接听电话基本规范要求及注意事项是什么？电话邀约的目的是什么？（2分） 11、客户的来源渠道有___________________________________________。（2分） 12、系统性销讲的主要内容包括什么？（3分）
13、谈判及签约注意事项及问题解决方案？（5分） 14、置业顾问必备基本素质及需要注意的问题？（5分） 15、朗道全称：____________________________ （5分） 朗道信仰：_______________________________________________________ 朗道理念：_______________________________________________________ _________________________________________________________________ 朗道誓言：________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ 16、通货膨胀：____________________________________________________（2分） 17、金融危机：____________________________________________________（2分） 18、负利率：________________________________________________________（2分） 19、财产性收入：_____________________________________________________（2分） 20、基金：____________________________________________________________（2分） 21、客户记录本的功能：_____________________________________________________ ____________________________________________（5分） 22、客户记录本中注意事项有哪些？（5分） 23、股票的特点及操作流程？（5分）
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心
计量检定人员计量基础知识试题答案 单位：姓名：分数： 一、判断题（您认为正确的请在（）中划“√”，错误的请在（）中划“×”）（每题1分，共25分） 1. （×）强制检定计量器具的检定周期使用单位可以根据使用情况自己确定。 2. （√）质量的单位千克（kg）是国际单位制基本单位。 3. （×）体积的单位升（L）既是我国的法定计量单位，又是国际单位制单位。 4. （√）不带有测量不确定度的测量结果不是完整的测量结果。 5. （×）某台测量仪器的示值误差可以表示为±0.3％。 6. （√）过去采用的“约定真值（相对真值）”和“理论真值”均称参考量值。 7. （×）测量的准确度就是测量的精密度。 8. （√）已知系统测量误差可以对测量结果进行修正。 9. （√）随机测量误差等于测量误差减去系统测量误差。 10. （×）测量不确定度是用来评价测量值的误差大小的。 11. （×）国家法定计量单位由国际单位制单位组成。 12. （×）计量单位的符号可以用小写体也可用大写体，用人名命名的计量单位符号，用大写体。 13. （√）强制检定的计量标准器具和强制检定的工作计量器具，统称为强制检定的计量器具。 14. （√）修正值等于负的系统误差估计值。 15. （×）和测量仪器的最大允许误差一样，准确度可以定量地表示。
16. （√）超过规定的计量确认间隔的计量器具属合格计量器具。 17. （×）计量要求就是产品或工艺的测量要求。 18. （×）计量确认就是对计量器具的检定。 19. （√）对于非强制检定的计量器具，企业可以自己制订计量确认间隔。 20. （√）计量职能的管理者应确保所有测量都具有溯源性。 21.（√）测量过程的控制可以发现测量过程中的异常变化； 22.（×）GB 17167-2006《用能单位能源计量器具配备和管理通则》的所有条款都是强制性条款。 23. （×）能源计量范围只包括用能单位消耗的能源。 24. （×）电力是一次能源。 3. （×）强制检定的计量器具必须由法定计量检定机构承担检定。 二、选择题（请您在认为正确的句子前划“√”）（每题1分，共25分） 1．给出测量误差时，一般取有效数字。 A.1位 B.2位√ C.1至2位 2. 以下那一种说法是不准确的。 √A．秤是强检计量器具 B．社会公用计量标准器具是强检计量器具 C．用于贸易结算的电能表是强检计量器具 3．下面几个测量误差的定义，其中JJF 1001-2011的定义是。 A. 含有误差的量值与真值之差 √B. 测得的量值减去参考量值 C. 计量器具的示值与实际值之差 4．以下哪一种计量单位符号使用不正确。
最新中考历史基础知识填空训练---中国古代史 第1单元中华文明的起源 1．北京人生活在北京西南________的山洞里，距今约___________年，过着______生活，能够制造和使用________，会使用________火，还会保存火种。 2．距今约________年的河姆渡原始居民生活在________流域，住________房屋，过着定居生活，使用________石器，用________耕地，种植________。 3．距今约________年的半坡原始居民生活在________流域，住___________房屋，过着定居生活，种植________，使用________石器，会制造________陶。 4．我国是世界上最早种植_______和______的国家。 5．黄帝是我国古老传说中________流域的部落首领，后来黄帝联合炎帝部落在涿鹿一战中大败蚩尤。从此，炎帝、 黄帝部落结成联盟，经过长期发展，形成日后的________。 6．相传，黄帝建造_______，制作______，还教人们挖井，发明________，为后世的衣食住行奠定了基础。后人尊 。 称________为“人文初祖”，海外华人称自己为“__________” 第2单元国家的产生和社会的变革 1．西周为巩固统治，实行________。周天子把________和平民、奴隶，分给________、功臣等，封他们为诸侯。 诸侯必须服从周天子的命令，向天子交纳________，平时镇守疆土，战时________随从天子作战。西周通过分封诸侯，开发了________ 地区，加强了统治，成为一个强盛的国家。 2．公元前770年，周平王东迁洛，史称“东周”。东周分为_______和_______两个时期。 3．春秋战国时期，是中国历史上的大动荡、________、大发展时期。具体表现：经济上，________和________的推广，推动了________的发展。政治上，争霸和变革。 (1)春秋时期：________逐步瓦解，________地位下降，大的诸侯势力崛起，诸侯________局面出现，齐桓公是春秋 第一个霸主。 (2)战国时期：形成____、楚、燕、韩、赵、魏、____七雄并立的局面。 (3)著名战役：桂陵之战、马陵之战、长平之战。思想上，出现_________局面，是思想大解放的时期。 4．铁农具和牛耕的使用和推广，私田的出现，新兴__________开始登上历史舞台；秦孝公初期，秦国比较落后， 秦孝公广纳人才，变法图强。 5．公元前356年，商鞅在________支持下开始变法。经济上，国家承认________私有，允许自由买卖；奖励________，生产粮食布帛多的人，可免除徭役；统一________。政治上，奖励______，根据军功大小授予爵位和田宅，废除没 有军功的旧贵族的特权。建立____制，由国君直接派官吏治理。经过商鞅变法，秦国的________得到发展，
置业顾问地产基础知识考核试卷1 考核者姓名：考核日期：考核得分： 一、单项选择题（每题3分,总分45分） 1、我们称之为已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备设施、相关的场 地叫？（） A、房地产； B、建筑物； C、物业、； D、公共设施。 2、住宅用地的使用年限是年 A、10； B、50； C、60、； D、70。 3、楼层高在七层以上十八层以下的建筑我们称之为建筑？（） A、高层建筑； B、小高层建筑； C、多层建筑、； D、超高层建筑。 4、是土地使用权的出让方式？（） A、协商、投标和拍卖； B、协商、邀标和竞拍； C、协议、招标和拍卖； D、超高层建筑。 5、房屋结构包括有、框架结构、剪力墙结构和钢架结构？（） A、砖石结构； B、砖混结构 C、水泥结构、 D、钢筋混凝土结构。 6、建筑容积率=小区总建筑面积之和/ A.小区土地面积B、小区住宅面积C、小区总占地面积D、小区住宅+车储面积 7、期房是指开发商从取得开始到取得房地产大证的这一期间的商品房。 A、国有土地使用证B建筑工程规划证 C 施工许可证D商品房预售许可证 8、房地产的概念是什么？（） A、是建筑材料和土地的总称； B、是人们对房子的一种称呼； C、是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物； D、以上都是。 9、《房地产证》记载的内容包括有权利人、权利人性质、权属来源、、变化 情况和房地产面积、结构、、价值、等级、座落、坐标等？（） A、证书编号、发证机关； B、取得时间、用途 C、业主名、使用情况； D、家属名、 土地面积。 10、地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。我们称之为？（） A、现房； B、楼花； C、新房、； D、在建工程。
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C．用于贸易结算的电能表是强检计量器具 2．给出测量误差时，一般取有效数字。 A.1位 B.2位√ C.1至2位 3．下面几个测量误差的定义，其中JJF 1001-2011的定义是。 A. 含有误差的量值与真值之差 √B. 测得的量值减去参考量值 C. 计量器具的示值与实际值之差 4．以下哪一种计量单位符号使用不正确。 A.升L √ B.千克Kg C.牛（顿）N 5．若电阻的参考值是1000Ω，测量得值是1002Ω，则正确的结论是。 √A.测量误差是2Ω B.该电阻的误差是2Ω C.计量器具的准确度是0.2%。 6．计量检定是查明和确认测量仪器是否符合要求的活动，它包括检查、加标记和/或出具检定证书。 A．允许误差范围B．准确度等级√C.法定 7. 测量仪器的稳定性是测量仪器保持其随时间恒定的能力。 √A.计量特性B．示值 C.复现值 8．国际单位制中，下列计量单位名称属于具有专门名称的导出单位是 。 A．摩（尔）√B.焦（耳） C.开（尔文） 9．在规定条件下，由具有一定的仪器不确定度的测量仪器或测量系统能够测量出的一组同类量的量值。称为。 A.标称范围√ B.测量区间 C.示值范围
中国古代史基础知识过关（一） 1、距今约170万年的元谋人是目前我国境内已知最早的人类。在北京周口店发现的距今约70万—20万年的北京人能够制造和使用工具，使用天然火，过群居生活。 位于黄河流域的半坡聚落，种植粟，建造半地穴式房屋。位于长江流域的河姆渡聚落，种植水稻，建造干栏式房屋。 相传黄帝建造宫室，制作衣裳。炎帝号称神农氏，是中华原始农业和医药学的创始人。后人尊称黄帝、炎帝为“人文始祖”。相传尧舜禹是通过禅让制当选部落首领的。 2、禹建立夏，这是我国历史上第一个国家，他的儿子启继承父位，开始了“家天下”的历史。从此世袭制代替了禅让制。 3、西周为了巩固统治，实行分封制。 4、春秋五霸：__齐桓公__；___宋襄公__；__晋文公__；___秦穆公__；___楚庄王___。首先称霸的是：____齐桓公____ 。首先称霸的原因：①任用___管仲__为相改革内政，齐国很快富强起来；②提出了“___尊王攘夷__”口号，积极开展对外活动。标志：公元前651年，在___葵丘___举行诸侯盟会，确立了霸主地位。 战国七雄：东___齐___；西、___秦___；南、____楚__；北、___燕___；中间、__赵魏韩_____。 5、大思想家家、大教育家、儒家家学派创始人——孔子，他的弟子把他的言论收集在《论语》一书①思想：提出“仁”和“礼”的学说，主张“仁政”、“为政以德”，反对苛政和任意刑杀。②教育：创办私学，主张“温故而知新”、“有教无类无类”等。春秋战国时期思想领域出现百家争鸣的局面。墨家代表人物墨子主张兼爱非攻。儒家家代表人物孟子主张“施仁政于民”。道家代表人物庄子主张“道法自然”。法家代表人物韩非子主张“法治”、中央集权。 6、商鞅得到秦孝公的支持，开始变法，称为商鞅变法。 背景：春秋战国时期，农业生产领域出现_铁器牛耕________引发社会变革，地主______阶级开始登上历史舞台； 主要内容有：体现顺应历史潮流的措施是：承认土地私有；体现法家思想的是：编制户口、加强刑罚、推行县制、统一度量衡；富国的措施是：奖励生产、承认土地私有；强兵的措施是：奖励军功。 影响：秦国通过变法富强起来，为以后兼并六国打下坚实的基础。 7、公元前 221年，秦始皇（嬴政）建立了我国历史上第一个统一的多民族的中央集权国家——秦朝。秦朝建立中央集权的措施：
中国古代史 一、先秦时期 考点一：原始社会时期 （一）旧石器时代 1.元谋人：云南元谋县，距今约170万年，已知的我国境内最早的人类。 2.山顶洞人：北京周口店龙骨山山顶上的山洞里，懂得人工取火。 （二）新石器时代 1.母系氏族 ①半坡遗址：陕西西安。 ②河姆渡遗址：浙江余姚。 2.父系氏族公社（原始社会向阶级社会的过渡阶段） ①龙山文化遗址：也称为“黑陶文化”，分布在黄河中下游广大地区。 ②大汶口文化遗址：位于山东泰安地区大汶口，已出现私有财产，有明显的贫富分化。考点二：夏商周时期 （一）夏朝（约公元前21世纪—公元前16世纪）
我国历史上第一个奴隶制国家。中国由石器时代进入青铜时代。 夏历：是我国最早的历法，以正月为岁首的记历分法，流传至今。 家天下：由“公天下”变成“家天下”，采用父子兄弟相传的世袭制。 二里头文化：青铜爵是目前所知的中国最早的青铜容器。 （二）商朝（公元前16世纪—公元前11世纪） 甲骨文：我国有文字可考的历史始于商朝。 后母戊鼎：中国殷代青铜器的代表作。 （三）西周（公元前11世纪—前770年） 定都镐京（今西安）。牧野之战：中国最早的一次以少胜多的战役。 分封制：西周的政治制度。 井田制：奴隶社会的土地国有制。 周公吐脯：周公姓姬名旦，是周文王第四子，武王的弟弟，我国古代著名的政治家，曾两次辅佐周武王东伐纣王，并制作礼乐，天下大治。 烽火戏诸侯：周幽王——褒姒。
考点三：春秋战国时期 （一）春秋（前770年—前476年） 春秋五霸：齐桓公、宋襄公、晋文公、秦穆公、楚庄王。 城濮之战：晋文公为解救宋国之围，在城濮击败了楚成王的军队。 退避三舍：晋文公。 卧薪尝胆：勾践。 楚王问鼎：楚成王。 （二）战国（前475年—前221年） 战国七雄：齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦。 商鞅变法：废井田，开阡陌，承认土地私有；奖励军功，按功授爵；建立县制；奖励耕织，禁止弃农经商。变法使秦国逐渐成为七国中实力最强的国家，为秦统一六国奠定了基础。
计量基础知识试题及答案 1、测量误差仅与( C )有关。 A、测量设备； B、测量方法； C、测量结果； D、测量环境 2、测量不确定度分为( A )。 A、标准不确定度和扩展不确定度； B、A类不确定度和B类不确定度； C、合成不确定度和扩展不确定度； D、标准不确定度和合成不确定度 3、摄氏温度计量单位的符号是℃，属于( B )。 A、SI基本单位； B、SI导出单位； C、非国际单位制单位 4、任何一个测量不确定度的评定( D )。 A、都应包括有A类评定； B、都应包括有B类评定； C、都应同时有A类和B类评定； D、可以只有A类、只有B类或同时具有A类和B类 5、对计量违法行为具有现场处罚权的是( B )。 A、计量检定人员； B、计量监督员； C、计量管理人员； D、计量部门领导人 6、误差从表达形式上可以分为( B )。 A、测量仪器误差和测量结果误差； B、绝对误差和相对误差； C、系统误差和随机误差； D、已定误差和未定误差 7、测量不确定度分为( A )。
A、标准不确定度和扩展不确定度； B、A类不确定度和B类不确定度； C、合成不确定度和扩展不确定度； D、标准不确定度和合成不确定度 8、对测量结果的已定系统误差修正后,其测量不确定度将( C )。 A、变小； B、不变； C、变大； D、不定 9、企业选择是由本单位自己对测量设备进行溯源还是送往外部计量技术机构进行溯源，主要是根据( A )。 A、企业测量过程设计中对测量设备的计量特性有哪些具体要求、实施溯源需要花多少成本； B、企业测量过程设计中对测量设备的计量特性有哪些具体要求； C、实施溯源需要花多少成本 10、( B )负责统一监督管理全国的计量器具新产品型式批准工作。 A、省级质量技术监督部门； B、国家质量监督检验检疫总局； C、国家质量监督检验检疫总局和省级质量技术监督部门； D、当地质量技术监督部门 11、型式评价是指( C )。 A、为确定计量器具型式是否符合计量检定规程要求所进行的技术评价； B、为确定计量器具的量值是否准确所进行的技术评价；
公共基础知识之中国历史常识大全 1、已知的在中国境内生活的最古老的原始人类，是“元谋猿人”。在中国云南省元谋盆地发现的颗古人类牙齿化石，经科学鉴定，距今约有70多万年了。 2、约70——20万年前，“北京猿人”（简称“北京人”），生活在北京周口店龙骨山的洞穴里。 3、北京人已经知道使用天然火。人类第一次取得了支配一种自然力的能力。 4、到了大约18000年前，仍然在北京周口店龙骨山里，生活着一批被称作“山顶洞人”的远古人类。他们已经具有明显的黄种人的体态特征。 5、山顶洞人不仅会人工取火，而且制造出了中国缝制工艺史上的第一枚骨针，骨针约同火柴棍般粗细，长82毫米。 6、距今六七千年前，中国出现了古老的彩陶文化和黑陶文化。 7、陕西西安半坡文化的彩陶，十分精美。人面网纹盆上各种纹饰，是原始美术、原始文字和原始艺术的结晶。 8、山东龙山文化的黑陶，乌黑光亮，有着金属器皿一样的光泽。 9、长江流域的浙江省余姚市河姆渡文化，与黄河流域的半坡文化同样古老，7000年前那里的人们已经会用大型木构件建筑房屋。 10、大约4000多年前，发生了一些部落战争。黄帝是其中一个部落的首领，因为他深得人心又聪明勇敢，取得了最后胜利。 11、在古老的华夏族逐渐形成的过程中，黄帝发挥了重要的作用，黄帝也就被后世尊为华夏族（即中华民族前身）的“人文初祖”。司母戊大方鼎 12、黄帝之后，中华民族先后又出现了几位杰出的人物：尧、舜、禹。尧禅位于舜，舜禅位于禹。 13、尧舜禹的时代，洪水泛滥成灾。大禹奉命治水，终于治服了洪水。 14、后来，禹的儿子启继承了王位，建立了第一个奴隶制王朝夏朝（约公元前22世纪公元前17世纪）。 15、相传在4000多年前的夏朝，就开始有了历法，所以人们都把中国古老的传统历法叫夏历。 16、夏历是按月亮的运行周期制订的，又叫阴历。由于历法中有节气变化和农事安排，所以又称农历。
置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标 5、你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快 7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
房地产置业顾问必须掌握的基本知识 最佳答案 1、法规（城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、合同法、公司法、物业管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等） 2、建筑（建筑构造、建筑材料、建筑制图、建筑结构） 3、经济（经济学、房地产经济学、工程经济学、工程造价） 4、商务礼仪 5、消费心理学、消费行为学、市场营销、房地产开发经营管理 6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产估价 7、计算机应用基础（常用办公软件）、销售软件应用、计算机辅助设计（CAD 软件） 8、装饰装修、景观设计基础 以上这些如果能掌握了应该够了。 在哪当置业顾问啊? 象这个流程的话不是一个很死的东西. 从门口开始, 你得上去迎接你的客户 一、迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临*******”，提醒其他置业顾问注意。（2）置业顾问立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。（5）询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍. 二、的寒暄之后，可配合楼盘模型等做简单的项目讲解（如朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配体灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明.在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介 “你觉得做“置业顾问”最重要的是什么？” 最佳答案 朋友我是做中介的，如果说他问你对市场了解多少的话，你可以根据自己的经验如实回答，因为做这行的话给人留下的第一个印象要诚实，如果他问你置业顾问最重要的是什么你可以回答最重要的是人际关系，也为这个行业你如果没有人际关系的话，你就相当于永远接近不了成功
第一章、史前时代 一、旧石器时代（300万年前-1万年前） 直立人：云南元谋人（最早的人类）、陕西蓝田人、北京周口和北京山顶洞人 .特征：保留猿的某些特征，但手脚分工明显，使用打制石器（旧石器时代），使用天然火，过着采集和狩猎的群居生活。 二、新石器时代（1万年前-四、五千年前） 新石器时代基本要素：磨制石器、制陶术、农业、畜牧业 母系氏族： 黄河流域：陕西半坡和河南仰韶文化。半坡居民已种栗等农作物，饲养猪、狗等家畜。此外，去打猎，捕鱼。已经开始有彩陶了。使用的工具有骨耜，石铲，石斧等。河南仰韶种植水稻。 长江流域:河姆渡文化。浙江余姚河姆渡，因而命名。河姆渡文化的社会经济是以稻作农业为主，兼营畜牧、采集和渔猎。 共同特征 原始种植农业普遍、使用磨制石器（新石器时代）、制造陶器、定居村落。 父系氏族： 山东大汶口文化，开始出现了私有制，有了贫富之分 三、古史传说 三皇伏羲、神农、轩辕黄帝 五帝：黄帝、颛顼（高阳氏，绝地天通改革）、帝喾（高辛氏）、尧、舜（有虞氏）
第二章、夏商西周 口诀： 夏商和西周，东周分两段，春秋和战国，一统秦两汉， 三分魏蜀吴，两晋南北朝，隋唐五代传，宋元明清后， 皇朝至此完。 夏，中国历史上第一个奴隶制国家，公元前2070年禹的儿子启建立，从此，家天下代替了公天下，世袭制代替了禅让制。 商：商朝的王盘庚曾迁都到殷，史称“盘庚迁殷”代表：甲骨文和青铜器。 :司母戊鼎是世界上最大的青铜器 周武王牧野之战杀商纣王，灭商，国号周 西周：周朝实行分封制，井田制，宗法制，礼乐制。分封制周王将宗族、姻亲、贵族、功臣分派各地，广建子国的封国制度。宗法制：嫡长子继承制。礼乐制指的是庙宇和祭祀。 二里头文化：典型遗址位于河南偃师二里头，发现于1959。 第三章、春秋战国 一、春秋五霸与战国七雄 →771年，周幽王（烽火戏诸侯那位）被杀，次年周平王东迁洛阳，历史生平王东迁前为西周，后为东周，东周又分春秋和战国。 春秋时期（五霸）春秋五霸：齐桓公、晋文公、秦穆公、宋襄公、楚庄王。 有一说法：最后两位是吴王和越王勾践。