#口 译#论国际商务口译的语言交际技巧*

廖 瑛(湖南大学外国语学院商务英语系 长沙市 410082)摘 要 在国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成公平的、相互满意的交易,大多数是通过谈判才能做到。贸易谈判是买卖双方磋商的过程,可以通过函电和面对面的洽谈进行。本文试图探讨在国际商务谈判中,作为口译工作者,应当如何应用语言,充分发挥语言在谈判中的作用,提高商务谈判的成功率。关键词 商务谈判 语言技巧 口译Abstract Itismostlythroughnegotiationsthatexportersandimporterscanbridgetheirdifferencesandreachafairandmutuallysatisfactorydealininternationaltrade.Tradenegotiationisaconsultativeprocessbetweenthebuyersandsellersandcanbeconductedeitherthroughcorrespondencesorfacetofacetalks.Thispapersetsouttoexplorethathowaninterpretercanusehisexpertiseinlanguagestoensurethesuccessofthenegotiations.KeyWords tradenegotiation languageskills interpretation

前 言/国际商务口译的语言交际技巧0是探讨国际商务谈判语境中如何应用语言,将语言表达和施展谈判策略二者有机结合,充分发挥语言在谈判中的作用,提高商务谈判的成功率。作为一名口译,除了要有丰富的外贸谈判经验外,还应掌握良好的语言表达技巧。本文从以下三方面,就提高语言表达技巧进行论述。1 合理使用模糊语言模糊与精确是人类语言的基本属性。我们平时说的/含混不清0是对本应该说清楚的事物而没说清楚。常指人们运用语言不当而产生的消极结果,是尽量要避免的现象[1]。而商务谈判语言)))无论是口语还是书面交际语,本应当清楚、精确,但有时我们无法说得很清楚,或者由于某种语用目的,我们不想说得很清楚。在这种情况下,我们宁肯合理使用模糊语言。模糊语言被认为是外贸谈判中的语言技巧和策略之一,常常适用于下列谈判情景的需要。1.1无法直接表达国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时,通常应当采用模糊语言处理。例如:1)Yourorderiswelcome.We.lltrytoseewhatwecando.欢迎订货,我们会尽力帮忙。2)We.llgetintouchwithourmanufacturersandtryourbesttoadvancethetimeofdelivery.我们将与厂家联系,尽量把交货时间提前。3)Wewouldgiveyouourreplyassoonaspossible.我们将尽快给贵方答复。4)Ifyourproductsaregoodinqualityandreasonableinprice,we.llplacealargeorderatonce.如果贵方产品质量好,价格合理,我们将立即大量订货。在上述句子中,像/trytoseewhatwecando0、/toadvancethetimeofdelivery0、/assoonaspossible0、/placealargeorder0是在一时无法确定标准、数据、时间、方式等的情况下而提供的模糊信息,具有很大的灵活性,可作不同的理解和解释。1.2不宜直接表达由于受谈判场合的制约,参加谈判的人员如果对某些问题不便作出答复,或间接答复更好,应避免直言。在这种情况下,模糊其词是最有效的。如:

第19卷2期2006年5月中国科技翻译CHINESESCIENCE&TECHNOLOGYTRANSLATORSJOURNALVo.l19.No.2May.2006

*收稿日期:2005)08)04/271)Idon.tthinktheenduserwouldacceptyourprice.Wearenotplayinginthesameballparkatthisprice.我认为我方客户很难接受你方的价格。以这个价格我们是谈不到一块了。2)Wehavealwaysinsistedontheprincipleof/equalityandmutualbenefitandexchangeofneededgoods0,butwehaveadoptedmuchmoreflexiblemethodinourdealingsnowadays.我们一直坚持/平等互利,互通有无0的原则,但我们现在的做法比以前灵活多了。3)Wel,lMr.Brown,consideringthisisanewproduc,twemayofferyouallowanceonaslidingscaleinordertoopenupthenewmarke.t好吧,布朗先生,考虑到这是一种新产品,为了开拓市场,我们可以给你浮动折扣。4)Wel,lI.mhereatyourdisposal.好吧,我正想听取你的意见呢。在上述句子中,诸如/notplayinginthesameballpark(谈不到一块)0,/muchmoreflex2iblemethod(更加灵活的方法)0,/allowanceonaslidingscale(浮动折扣)0,/atyourdisposal(听取你的意见)0,都是笼统的表达法,向别人传递模糊信息,间接地表达自己的思想。很明显,这些模糊表达法适用于直接语言不宜使用的场合,从而能收到更好的谈判效果。1.3避免正面冲突外贸谈判首要的是保持和谐的气氛,避免制造紧张局势,有时甚至要挽回对方的面子。当正面冲突发生时,使用模糊语言是最有效的方法。试看下列对话:1)A:Oh,Mr,Brown,youcan.tbeseri2ous....Itwouldbedifficultforustopushanysalesifwebuythegoodsatsuchprices.啊,布朗先生,你是在开玩笑吧,如果我们按这样的价格买进,我们很难推销。B:I.mnotjoking,ofcourse,youmaynoticethatthepricesforthesecommoditieshavegoneupalotintheinternationalmarketsincelastmonthbecausethecostoftheproducthasrisenagreatdealrecentlyandwealsohavetoadjustoursellingpriceaccordingly.Thepricesweofferarefairlyreasonableandcompetitiveascomparedwiththoseintheinternationalmarke.t我当然不是在开玩笑。你也许注意到了,自从上月以来,这些商品在国际市场上的价格大大上涨了,因为近来生产成本涨了许多。我们也不得不相应地调整销售价,和国际市场的价格相比,我们提供的价格还是相当合理的,有竞争力的。2)A:Ifthat.sthecase,thereishardlyanyneedforfurtherdiscussions,wemightaswellcallthewholeof.f如果真是这样,那我们就不必再谈下去了,整个交易就此告吹。B:WhatImeanisthatwe.llneverbeabletocomedowntothepriceyouname.Thegapistoogrea.tWel,linordertogetbusiness,wearequitewillingtomakesomeconcessions.我的意思是,我们没办法把价格降到你说的程度,距离太大了。好吧,为了成交,我们很愿意做些让步。3)A:Doyoumeanthatwe.llhavetomakeareductionof20dollarsintheunitpriceofourproduc?tThat.simpossible.你的意思是我方产品的单价必须削减20美元是吗?那可不行。B:Ithinkitunwiseforeitherofustoinsistonhisownprice.Eachwillmakeafurtherconces2sionsothatbusinesscanbeconcluded.我认为我们各自坚持自己的价格是不明智的,各自再让一步,便可成交。我们在对话1中可以看到,卖方提供的产品价格太高。为了避免紧张场面,他使用模糊表达法/国际市场的价格上升了许多0、/成本价上升了许多0来表达他的意思。在第二段对话中,买方B生气了,因为卖方A所报价格太高。但为了保持和谐的气氛,买卖双方使用具有模糊意义的短语/我们提供的价格相当合理0,/十分愿意做些让步0。在对话3中,当卖方A不愿减价时,买方使用意义模糊的短语/再让一步0来改变这种不愉快的局面。2 恰当使用礼貌语言恰当使用礼貌语言对谈判有很大的促进。彬彬有礼的陈述能使讲话者在对方的心目中树立起一种正直、热情、有良好的文化素养和职业道德的形象,使之乐意与其合作[2]。常用的表达礼貌的语言形式有:2.1将命令式改为请求式即将祈使句改为以/will0或/would0开头的

28中国科技翻译 19卷 疑问句。如:1)MakeyourlowestquotationCIFSanFran2cisco.yWouldyoupleasemakeyourlowestquotationCIFSanFrancisco?请报旧金山最低到岸价。2)Tellusthequantityyourequiresoastoenableustoworkouttheoffer.yWouldyoupleasetellusthequantityyoure2quiresoastoenableustoworkouttheoffer?请告贵方所需货物的数量,以便我方算出报价。3)Tellusmoredetailedinformationonyourrequirements.yWillyoutellusmoredetailedinformationonyourrequirements?请将贵方所需详细信息告诉我方。2.2使用过去时形式的虚拟语气过去时形式的虚拟语气,像/wouldask0、/shouldbe0、/mightmake0、/couldeffect0等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感以改进谈话的效果。如:1)Wewouldaskyoutomakeapromptship2men.t务请贵方即期装运。2)WewishyoucouldeffectinsuranceonthegoodswithPICC.希望贵方能向中国人民保险公司投保该货。3)Weshouldbegratefulifyouadvancedeliv2erytothemiddleofJuneandshipthegoodsinonelo.t如贵方将交货日期提前至6月中旬,且做一次性装运,我方当十分感谢。4)Youmightmakeshipmentalittlelater,thatis,byJune10.贵方可延迟点装船,那就是说,到6月10日吧。2.3使用缓和法为了避免过分强调自己和刺激对方,应使用缓和法,例如:¹weareafraidthat...,ºwewouldsay...,»wemight(may)say...,¼wewouldthink...,½Itseems(wouldseem)that...,¾wewouldsuggestthat...,¿Asyouare(maybe)aware...,ÀAsweneedhardlypointoutthat...,ÁItappearsthat...etc.如:1)I.mafraidthatwecannotdeliverthegoodsallatonetime.我方恐怕不能一次性交货。2)Wewouldsaythatiswasunwiseofyounottoacceptthisfavorableoffer.我们会说,贵方放弃这一优惠报盘是不明智的。3)Wemightsaythatourgoodsaretheverygoodonthecurrentmarke.t可以说,我们的货物是目前市场上最好的。4)Wewouldthinkthatyouhavebrokentheagencyagreementssignedbybothofus.我们认为贵方违背了我们双方签订的代理协议。5)Itseems(wouldseem)tousthatyououghttohaveacceptedtheoffer.看起来,贵方当初应当接受这交报盘。6)Wewouldsuggestthatyoushouldcutdownyourpriceby10%.我方建议贵方应当减价10%。7)Asyouare(maybe)awarethatpaymentbyL/Cwillpartiallytieupourmoney.正如贵方所知道的,以信用证支付会部分地冻结我方的资金。8)Asweneedhardlypointoutthatyoushouldberesponsiblefortheloss.无需我方指出,贵方理应负责赔偿。9)Itappearsthatwehavenotyethadyourreply.好像我们尚未收到贵方答复。2.4使用高兴、感激和遗憾类词语高兴、感激和遗憾的表达法也属于礼貌语言,能开创友好的气氛,促使谈判成功。如:1)Itisapleasureforustosignsuchasalescontrac.t很高兴,我们签订了这样一个销售合同。2)Weshallfeelhappyifyoucandeliverallthegoodsinonetime.贵方若能一次性交货,我们将感到高兴。3)Weshallbethankfulifyouwouldarrangeforimmediateshipmen.t贵方若能安排立即装船,则不胜感激。4)Thankyouforyourclosecooperation.感谢贵方的密切合作。