汽车行业三方协议融资模式研究

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摘要：随着汽车行业的快速发展，涌现出越来越多的经销商企业，然而从建店、扩张到运营需要很大的资金，因此资金缺口成了企业发展的瓶颈。三方协议融资是存货周转信贷资金支持服务的主要形式之一，也是汽车行业融资的主要渠道，在此过程中债权人为银行，债务人为汽车经销商，汽车厂商成为担保人。在三方协议约定下，采取集中操作模式和承兑汇票方式，厂家帮助经销商提升信用能力，开辟融资渠道。本文通过对三方协议融资模式及流程的介绍，指出存在的问题，进而提出一些合理的意见，以期得到更好的完善。

关键词：三方协议融资模式；承兑汇票；授信；问题；建议

一、融资模式

汽车行业三方协议融资模式是经销商向银行申请授信，银行通过厂家的建议给予经销商综合授信额度，汇票相对应的汽车合格证由厂家、银行双方共同指定的监管单位视经销商在银行的保证金账户中销售回款情况，分批次向其提供合格证。

1、保证金比例：保证金比例一般为20%～30%，此文我们假设保证金比例为20%。

2、授信方式：包括开立银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴以及发放流动资金贷款。银行承兑汇票承兑人为银行，开票人为经销商，收款人为厂家，开立银行承兑汇票保证金为票面金额的20%；商业承兑汇票保贴，仅限于银行保贴的商

业承兑汇票，经销商向银行申请保贴时，经销商须将票面金额20%的款项存入相应保证金帐户，商票保贴额度纳入银行给予的综合授信额度内；发放流动资金贷款时，贷款用途定向用于经销商向厂家支付购车款，贷款利率按照基准利率来规定。

3、票据、贷款期限：一般为3-6个月。

4、授信金额：授信金额以单笔具体业务为准，银行单笔授信敞口（即银行给予经销商综合授信额度去除相应保证金金额以外的授信部分）不高于该笔授信项下购销合同金额的80%。在有效期内经销商可循环使用上述授信额度。

二、融资模式的优势

第一，对于厂家而言，首先，为了扩大市场、树立良好的品牌形象，需要引进更多的经销商来帮助它开辟市场，而凭借自身的影响力及雄厚的资产实力，汽车生产商愿意承担一定责任为下游经销商增加信誉，从而有效的减少了银行的风险，同时也为经销商提供了资金支持。其次，可以对经销商起到监督作用，一旦经销商没有按照它的要求来执行或者出现经营不利，监管方就会把情况反馈给厂家，厂家就会对经销商警告或者终止三方协议。

第二，对于银行而言，首先，银行通过与众多汽车经销商客户开展三方协议库存融资业务，银行可以增加稳定的客户群，并带动存款的快速增长，经销商必须在银行开立专用账户用于购买和销售汽车的资金结算，该账户起到监控经销商的资金运作。其次，银行拥有合格证作为质押物，而且在办理过程中需要汽车经销商先存入10%-30%比例不等的保证金，在车辆合格证释放过程中也会要求汽车经销商将相应的销售回款存入其在银行开立的保证金账户。这样一来，通过办理业务自然形成了大量的保证金存款，并且较为稳定。而且一旦汽车经销商因未能在一定期限内将融资购买车辆销售完，导致融资款项不能足额偿还，汽车生产商将按《三方协

议》约定启动车辆调剂销售、回购等措施，这样就保证银行授信资产的安全，降低了银行的风险。[1]

第三，对于经销商而言，一个汽车4S店，仅拿到代理权的公关费用、建店等成本，就要投入近2000万元，而且大部分经销商都是民营企业，资金有限，一般没有不动产可以抵押，又不愿意拿股权换贷款，而且每次和厂家进货需要大量的资金，虽然也可以通过银行贷款、民间贷款等方式获得资金，但往往需要付出很大的利息。因此用合格证质押来贷款无疑是最合理的融资方式，而且经销商可循环使用授信额度，这都为经销商提供了低成本的资金支持。

三、融资模式存在的问题：

其一，有些厂家为了方便会要求经销商选择本地银行，因为这样可以方便双方沟通，及时了解经销商的经营状况、库存信息，银行也方便对经销商进行监督；经销商能缩短付款时间，加快资金流转的速度，同时当地银行还可以提供其他金融服务。但由于现在三方协议融资模式使用的局限性，并非每个银行都有能力能胜任此业务，有时在控制汽车经销商的经营风险上效果较差，且无法为其提供全面的金融服务解决方案。但是也有厂家指定一家银行对全国各地的经销商服务，而这家银行对融资模式非常熟悉，专业化程度高，但是也存在一定的弊端，由于是异地办理，难免会造成一些不便，比如经销商每次办理融资，都得通过网络或者传真申请。

其二，合格证存在伪造的情况，厂家为了方便，有些公司为了在银行套取资金，伪造合格证提供给监管方，监管方一般难以辨别真假，这就为经销商提供了舞弊的可乘之机，后果不堪设想；有些经销商拿上次取得的合格证来置换客户预定的车辆，这就是所谓的"以证换证"，上次取得的合格证对应的车辆一般都是滞销品之类的，这样经销商就可以不再追加保证金就可以获得合格证，很明显这也是一种变相的从银行套取现金的方法，危害不言而喻。[2]

其三，合格证不及时发放，在实际中还出现这样的一个情况，消费者已经付款，却迟迟拿不到合格证，拿不到合格证就意味着无法上牌，那经销商为何要拖欠合格证呢？比如一个4S店需要保持100辆的库存量，由于资金有限，其中可能有50辆车是贷款购买来的，这就意味有经销商要在银行质押50个合格证，当这50辆车全部卖出并且收回车款后，经销商为了始终保证有100辆的库存量，不会把这50辆车的合格证立即赎出，而是利用卖车后所得现金的一部分从厂家购进下一批新车。只有后一批车辆售出、车款回收才可能到银行赎出合格证。因此，其中的时间差正是拖欠合格证的时间。[3]

四、建议

（一）对于银行的选择，我觉得应该综合以上的优缺点，可以选择一家银行对所有经销商服务，但是这家银行必须培训一批专业经理，分派到各地面对面与经销商沟通，同时及时追踪经销商的资金状况及库存信息，这样既可以拥有专业化程度高的人员来高效率地解决问题，也解决了沟通不便的局限，同时也将银行风险降到最低。

（二）对于合格证，一定要严格把关合格证的发放，因为三方协议融资模式中最关键的环节就是合格证的管理，为了避免经销商对合格证有不当的操作空间，建议厂家最好将合格证不经过经销商而直接邮寄给监管方，同时，银行要取缔"以证换证"的政策，经销商必须存入所换车辆80%的保证金银行才能释放合格证，加强对汽车合格证真伪的识别，防止汽车经销商利用虚假的合格证进行融资，同时也让银行真正起到了监督的作用。

（三）为了解决经销商拖欠消费者合格证，消费者在购车时，可以和经销商商量先付一部分款，待经销商提供合格证后，再付剩余款项，这样就可以防止经销商利用已经属于消费者的合格证再次质押进行融资。

五、总结