第1章制订商订协议
1.2报价和投票文件
报价邀请
?向供应商发送报价请求:RFI(信息请求单RFQ(询价单RFP(提案邀请;
?通过预先设定的格式向多个供应商,传达询价请求;
?标准询价单需载明的需求细节:
?买方的详细联系方式;
?在回复中使用的参考号以及日期(在该日期前回复
?所需货物或服务的数量和名称;
?所需交货地点和日期;
?买方的标准(和任何特殊要求采购条款和条件;付款方式;
投标邀请
?招标的含义:
?向通过预审的供应商签发投标邀请(ITT或合同投标邀请,买方从中拟选择提供最佳方案或最低价格的供应商;
?一个采购过程,通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款,接受后它们将成为后续合同的基础
?一般需要合同超过某个价值界限时进行
?供应商应邀为合同推销自己
?招标的方法
?公开招标,将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
?选择性招标,对潜在供应商的资格进行预审,并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。
?限制性公开招标,邀请有潜力的供应商合同竞价,但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审
?招标的过程(步骤:
?编制详细规格和起草合同文件;
?公布需求、投标程序;
?发出资格预审调查问卷(仅限于选择性投标;
?向响应人发出投标邀请和投标文件;
?开标及评标
?进行标后澄清、供应商信息验证和/或谈判(仅在需要时进行
?授予合同,向未中标人给出反馈。
?评标的原则(内容:
?最低价格或经济最有利;
?买方不一定接受最低报价;
?将考虑规定的非价格标准;
?必要时可进行标后谈判;
1.3规格
服务规格中的问题
服务的规格制定时注意问题
?服务是无形的
?服务是可变的
?服务是实时提供的
1.5条款
合同条款
?明示条款:是双方在合同中明确规定和认可的条款。1.明示条款最常见的例子是各方详细地规定规格、发货时间、运输和保险费用如何分担等。2.明示条款另一个例子是除外与免责条款,这类条款规定一
方对于某种特定的违约将不承担责任(或承担有限的责任
?默示条款:是依据不成文法已被接受的法律规则。例如买方预计所提供的货物是质量合格并且适合某种用途的货物,不能孤立地看待一份合同中打印出来的条款与条件,采购方与供应商必须记住,他们
可能具有在合同条款中没有具体指明的一些责任或权利。
?条件条款(Conditions是合同中的关键条款,违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。
?保证条款(Warranties是合同中的非关键条款,违背这类条款不构成实质不履约,因此整个协议无需推翻。
第二章:协议中的法律问题
有效要约:
1.要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述
2.它必须是要约人愿意受其约束的要约。一个要约是一个签订合同的要约,而不是进行进一步讨论或谈判的要约。
3.它必须向受要约人加以成功传达,以至于他意识到它的存在。
4.在受要约人承诺要约时,它必须是“开放的(仍有效力。一旦一个要约被“关闭”(例如在一个预定结束日前
或撤消(受要约人取消它不能再被承诺。
标准合同的条款:
协议双方在合同上的姓名和签字(通常包括一份已经阅读并理解所有条款的申明。定义名称和词汇的定义,以避免在合同正文中重复使用长句子。
一般性条款?一般性协议条款
?关于改变、代替或者变化的条款:例如,除非另外签署书面协议,否则不可以对合同做任何变动。?关于通知的条款:如何或用什么方式将与合同相关的通知发送出去。
商业条款供应商及购买者的权利及义务。采购的标准条款,可能包括:
?所有权或者权益的转移:在哪个点上商品会成为购买者的财产(例如:在检查及正式的接收后
?履行时间:例如一条阐明“时间是至关重要的”条款,说明延迟交付就会造成合同违约。
?检查/测试:给进来的商品留出合理的检查时间。
?交付/包装:规定交付和包装必须按照采购订单中的要求来做。
?指定委派:例如:没有购买者的书面同意,订单的任何部分都不可以分包给第三人。
?搬运过程中造成破坏或损失的责任(及相关的保险费用
?拒绝:例如,一条说明购买者有权因各种原因拒绝商品的条款:(例如:不能令人满意的质量,延迟交付
?支付条款
次要的商业条款?保密性及知识产权保护(如相关
?赔偿金:例如,如产品有瑕疵,供应商担保会赔偿购买者的损失(例如:以消费者补偿条款或产品召回的形式。?担保条款:例如,如所供应的产品有瑕疵,供应商担保会赔偿购买者的损失,如果是在合理的时间内收到相关通知的话。
?终止:例如,什么时候及如何终止合同。
?仲裁:例如,解决合同争议应先考虑申请仲裁,而不是到法院起诉。
标准条款这些可能包括:
?弃权:如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。
?不可抗力:如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行,则可以免除责任(例如:自然灾害、战争、洪灾等等。
?法律及司法管辖权:依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。
3.2 总括订单
总括订单(blanket order
这是一个协议,根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
?有时不以货币金额规定价格,但协议含有一个确定价格的公式。
通常不事先约定物品供应数量。
框架协议(Framework agreements
三个基本选项:
?根据与选定供应商达成的框架签发分订单。
?在框架中所包括的多个供应商之间开展进一步的微型竞争(竞争性投标。
?如果框架不能满足某个特殊需求,转向其他地方(采用适当的合同投标和授予流程?服务合同
?服务水平协议
?包括什么服务;
?服务的标准或水平;
?活动、风险和成本的责任分配;
?如何监控和评审服务与服务水平。?如何管理投诉与争议;
?何时及如何评审和修订协议。
3.5 租借和租赁
租赁和购买决策:
6.1 谈判中的势力和影响
势力的影响:
?势力在商务谈判中的重要性
?个人势力的来源
?组织势力:采购方与供应商相对势力的比较
?采购方如何提高与供应商的议价能力
?关系图谱
?基于信誉、信任和公正建立关系
?修复关系
?在谈判中明智地使用势力,必须:
?保障己方的“赢”结果以及自己所负责的利益。
?使己方从“双赢”合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。
?推进谈判过程。
?排除谈判障碍。
?保障对各立场或解决方案的同意、承诺和支持,而不是仅仅是服从。在买方—供应商的关系势力:
?公开势力(Overt power。
?隐蔽势力(Covert power。
?结构势力(Structural power
?法定势力(或职位势力。
?专家势力。
?奖励性势力(或“资源性势力”。
?参照势力(或“个人势力”。
?强制势力(或身体势力
6.2 势力和议价能力的来源个人势力的来源:
买方和供应商的相对势力:
提高议价能力的方式:
?增加专家势力和信息势力
?增加资源势力
?增加合法势力
?在买方-供应商势力中操纵结构因素
7.1供应商如何定价
供就商定价策略:
?全成本定价法(Full-cost pricing。
?成本加成定价法(Cost-plus or mark-up pricing。
?边际定价法(Marginal pricing。
?收益率定价法或目标回报率定价法(Rate of return or ‘target return’ pricing。
?差益定价法(Contribution
?价量定价法(Price volume。
?市场份额定价法(或渗透定价法。
?市场撇脂定价法(Market skimming。
?目前收入定价法(或差益定价法。
?促销定价法(Promotional pricing.
?细分市场定价法(也称作差异定价法或价格差异化。?竞争定价法(或动态定价法.
影响采购方价格决策的因素:
?买方的相对议价能力
?市场上供应商的数量及产品的可替代性
?采购类型
?竞争对手支付的价格
?特定价格对应的总收益包
?买方能承受的价格
?基于价格分析的合理价格
?从买卖双方什么是公平的
7.3 成本核算法
边际成本计算法和吸收成本计算法
1.边际成本计算法或可变成本核算法只使用生产额外单位产品的边际成本来计算,基本上只使用可变成本来计算产
品的单位成本。边际成本是指一个单位的产品或服务成本,即如果不生产或提供这一单位的产品或服务就可以避免这种成本。可变成本包含在单位成本之中,但固定成本没有。
2.吸收成本计算法:试图将一个产品的全部成本都计算进去。除了可变成本,一定“合理”比例的固定成本也被分
摊到(吸收到每个单位的产品上,作为单位产品的固定成本。在该总成本基础上加价以获得利润。
基础作业的成本核算法(ABC:
1.成本动因
2.成本库
3.成本动因率
生命周期成本核算法:
各种交易成本。
?财务成本。
?获取成本。
?运营成本。
?存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本。
?质量成本。
?生命结束成本。
盈亏平衡分析:
销售量50,000 75,000 100,00
￡’000 ￡’000 ￡’000 固定成本630 630 630 可变成本为每个6英磅300 450 600 总成本930 1080 1230 销售收入为每个15英磅750 1125 1500 每年的(亏损/盈利-180 45 270
第10章为过程提供资源
10.3 参与者
个人谈判:
?人力。必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。
?财力。必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算。
?时间。必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。
?信息。有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源。
?场所和设施。如果谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话,应为谈判选择适当地点、对谈判进行安排。
?信息和通信技术(ICT资源。如果谈判是通过电话会议、远程电信会议或网络会议的“虚拟”会议形式举行的话,还可以采用ICT资源来支持谈判期间的信息交换和问题解决。
?座位安排和房间布置。
?使用信息和通信设施。
?由谈判场所设定的“基调”。
?房间、家具和设施的整洁性、舒适性和质量。
?房间大小、它可舒适容纳的人员数量。
?隔离间的提供。
?用于休会、中间休息的休息间和茶歇。
团队谈判:
适宜参会与不适宜参会人员: 电话和远程电话会议:
第11章:
谈判的各个阶段:
?界定谈判的各个阶段,如准备、开场、试探、提议、议价、协议和结束?如何根据谈判的不同阶段改变行为
11.2 计划的必要性:收集充足的信息?考虑利益相关者的需要和担忧
?谈判团队准备一个连贯的方法
?建立一个对可能意外情况有情报依据的约定响应,最好和最坏
?确保团队对最低可接受条款、什么可以谈或可让步、什么不可谈或不可让步、什么样的退却或妥协立场可以接受等达成一致。
计划阶段的活动:
1.定义问题
2.汇集问题和定义议价组合
3.定义BATNA:谈判协议的一个可接受备选方案
4.定义极限:与每个目标有关的最低可接受结果
5.定义目标和开局报价
6.定义自己的委托人
7.研究和了解另一方
8.分析谈判各方的相对议价实力
9.选择一个策略
10.对开局立场的提出和辨护进行计划
11.界定协定
12.为会议提供资源
准备阶段的有效行为:
调节的机会。
准备阶段保密的重要性。
有效团队建设。
10.6 力争谈判结束:
?以双方可互相接受的方式定义问题。
?问题的陈述应当应着眼于实用性和综合性。
?将问题作为一个目标进行陈述,并指出实现这一目标的障碍。
?应消除问题的个性化。
?将问题界定与寻找解决方案分开。
?寻求理解问题。
协议和批准阶段的重要性：可以确保按谈判会议的约定进行最终总结。
基于对正式相互约定的条款和条件的承诺，为持续的买方与供应商关系提供了一个基础。在各批准方的权力基础上，为获得利益相关者对协议的“认同”提供了一个工具。为行动、责任和义务的分配提供了一个议程，从而所有各方都知道他们需要做什么。如果跟进、控制和/或纠纷解决等需要的话，会议纪要或总结可以起到协议的书面记录和确认书的作用。可以在不进行进一步讨论的情况下将正式相互约定的要点纳入合同制订。评价谈判：用原先设定的目标与实现的实际结果进行比较回顾所达成的协议，并分析所实现的目标以及为了实现它们所给予的让步作为一个整体评价个人和团队的绩效，识别需要改进和/或学习、培训和发展的领域一个供将来谈判使用的学习要点检查清单。 12.1 影响的概述：影响不是一个单独事件或一系列事件：它是一个持续过程。对任一方或双方而言，影响不需要是一个有意（或自觉）的过程。影响不需要涉及磋商或双向赠与：它只被简单地一方施加给另一方。影响不需要以明确的共同协议而告终。影响不需要涉及双方为达成中间立场而进行的妥协或行动。推动影响和拉动影响行为： 12.2 说服方法
说服的方式一般影响战术
合同谈判技巧的培训总结 合同谈判技巧的培训总结 1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我 有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边 走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他 又trymypatience,我给他来了一句：yourpremiumistoohigh,yourpolicyisrubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：wearethegovernmentcompany,wearenotrubbish，wehavespent2monthsdiscusswithyourclientfortheexactpolicyyoucalledrubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)，youareforeignercametoourcountrytoworkforourgovernmentproject,howcanyousayweareru bbish?howcanyousayyourclientisrubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并 不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。 我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。” 2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的 每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明 自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈 判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。 3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说， 年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前 泄露出去了，“谁说得多谁傻逼”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会 傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底 牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说 着说着他就漏嘴了。 4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆
2010年11月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611） 一、案例题（每题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。 高效管理协会 背景 高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。 设施管理 办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。 供应商搜寻战略 协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。 苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。 苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。 由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友 ——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。 办公楼成本 苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示： 表1： 设施管理供应商 苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。 一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。 问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。 1.描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25分） 2.（1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分） （2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）
（商务谈判）合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈 判方法技巧)
利用外资与涉外经济合同 基本知识 2002年8月 编写说明 党的十一届三中全会以后，邓小平同志提出的改革开放政策，使我国经济和社会发展出现了生机勃勃的局面，也改变了我的人生道路和工作进程。 根据组织的安排，从1983年开始我从初步熟悉了的发电厂生产技术管理岗位转到电力工业利用世界银行贷款和使用外资进行电源开发的工作，十多年来，组织和参与了世界银行在我国第一个火电项目贷款的北仑发电厂、一些使用外资的燃气轮机工程的建设以及进口设备的引进，使自己有了不少的提高，为浙江省电力事业的发展作出了自己的努力。 在进入二十一世纪的时候，我将所经历过的利用外资与涉外经济合同的有关方面知识加以整理，编写了这本讲稿。在所介绍的内容中举了一些例子，是为了说明问题，不代表所涉及到这个公司的全部，这是一个商业道德问题，请不要扩散，也不要引用；同时有些做法也可能
很不规范，只是为了交流。 限于水平，纰缪挂漏在所难免，请批评指正。 对曾经关心、指导、帮助、支持过我的组织、单位和个人表示诚挚的感谢。 编者 2002年8月 目录 前言 (1) 第一章涉外经济合同的法律依据 (3) 1.1什么是涉外合同 (3) 1.2订立涉外经济合同应遵守的原则 (3) 1.3涉外经济合同的成立 (7) 1.4涉外经济合同有争议时运用的法律 (7) 1.5涉外经济合同的无效 (7) 1.6涉外经济合同的履约担保 (8) 1.7违反涉外经济合同应负的法律责任 (9) 1.8涉外经济合同中的不可抗力事件 (9) 1.9涉外经济合同的转让 (10) 1.10涉外经济合同的解除 (11) 1.11涉外经济合同的终止 (11)
采购与供应中的谈判与合同 第一章制定商业协议 1.招标过程类型P6 公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。 选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。 限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。 2.招标的步骤P6 （1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求 （2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表 （3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限 （4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件 （6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封 （7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判 （8）授予合同，通知投标人合同授予情况 3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。（P6 2.12） 答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1) 拟定详细的规格，起草合同文本 2) 决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标 3) 为招标流程确定一个可行的时间表 4) 公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。 5) 对收到的竞标意向发出资格预审问卷 6) 发出投标邀请函(ITT)和招标文档 7) 规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。 8) 潜在供应商在规定时限内提交完成的标书 9) 在指定日期开标，由指定的官员作为见证人 10) 将收到的标书记录在案 11) 按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约” 12) 开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要） 13) 合同授予，公告或通知合同授予情况。 14) 总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈 4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？） （1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。 （2）服务是可变的。 （3）服务是“实时”提供的。 （4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。 （5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解 （6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。 5.合同条款P18 合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。 明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。 6.标准合同的优缺点P20 优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本） （2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改） （3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本 （4）从设计上对双方都是公平的
采购合同的谈判、签订、管理与执行 课程意义 有很多人以为担任一家公司的采购并不是一件很复杂的工作，殊不知从供应商选择到供应商管理，其中蕴藏着诸多学问和技术。而如果您希望成为一位精通采购工作的专业人士，那么，了解采购合同及其相关的法律知识也是其中一项重要的技能。您是否能够从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？您是否能将法律变成帮助您工作的一种实用工具？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。 内容大纲 第一部分：采购合同的准备 一、如何对供应商对进行法律资格审查？ 二、谁有权代表企业进行合同谈判？ ----代理与授权问题 三、准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图 第二部分：采购合同的谈判与签订 一、采购合同通常必须具备哪些条款？ 二、解析各类型的采购合同条款 ----不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点 1、分析常规物料采购：进一步了解框架合同 2、分析一次性设备采购 3、分析服务采购 三、从合同成立到合同生效 1、合同成立：要约与承诺 2、不同情况下的合同生效 四、采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择 1、合同的签订时间如何确定？ 2、如何确定合同签订的地点？ 3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？ 第三部分：采购合同的管理与执行 一、采购合同管理的方法与重点 二、合同执行 1、合同执行过程中应把握的原则 2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？ 3、付款前的再次审查 第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救 一、采购合同面临变更时怎么办？ ----再次磋商以便合同修改
二、发生争议后的补救措施 三、诉讼/仲裁流程简介 讲师介绍 Sunny LIU 毕业于中国政法大学，现为上海某律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。 Sunny的培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷，同时，她的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。 曾接受过Sunny相关课程的主要内训客户有：英国领事馆文化代表处（British Council）、庞巴迪（Bombardier）、上海日立（Hitachi）、法国欧尚集团（Auchan）、欧瑞康（oerlikon）、百威啤酒（Budweiser）、巴斯夫（Basf）、国旅运通（CITS American Express）、大众汽车金融（VWF）等 曾参加过Sunny相关公开课的主要课户有：扬子巴斯夫、宝马（BMW）、一汽丰田（Toyota）、空气化工（Air Product）、圣戈班（Saint-Gobain）、西门子（Siemens）、中国海洋石油（Cnooc）、法国电力（E.D.F）、泛亚班拿（Panalpina）、道达尔石油（Total）、拜耳化学（Bayer）、绫致时装（Bestseller）、中外运（Sinotrans）、爱立信（Ericsson）、通用电气（GE）、强生（J&J）、拉法基（Lafarge）等。 . .
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购谈判合同 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
篇一：采购与供应中的谈判与合同 第一章制定商业协议 第二节报价和投标文件 1、报价邀请(P4) 2、投标邀请(P5-8) (1) 招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 (2) 招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。 (3) 招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作 的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判; 授予合同，通知投标人合同授予情况。(具体内容需要了解) (4) 任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报
价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它 们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以 评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。 第三节规格 1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的， 并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。 （3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定 的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的 通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以 在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12）第五节合同条款和附件 1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18） 2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也 可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合 同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文 法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。（P18） 3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时 间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
编号：YB-HT-1952 2020签订采购合同注意 Precautions for signing 甲方： 乙方： 签订日期：年月日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 编订：Yunbo Design
2020签订采购合同注意事项 1.审查合同的主体是否合格。 如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易。看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用，经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。 一般来说，重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务人员或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。 审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率
行事。对签约的另一方进行资信调查，了解对方具体情况是十分必要的。另外，不能轻易相信对方的名片，有时候，名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，更要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。 2.起草合同文本。 当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词并安排条款的程序或解释有关条款。所以，在谈判中，应重视合同文本的起草，并尽量争取起草合同文本。 起草合同文本还需要做许多工作，例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。
客车购销合同谈判（乙方） ◆谈判主体 甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方) ◆谈判对象 大型客车发动机购销 ◆谈判议题 （1）价格 （2）供货时间 （3）售后服务 ◆谈判背景资料 1、双方基本情况 （1）客车和发动机市场情况 1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万元/台(售价约为RMBl00万元／台)； 2）市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2—3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔(另外，中国的其他一些现未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车)。 （2）乙方基本情况 能提供同类企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、康田、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，康田公司次之，大宇公司最后。康田公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。我公司的客户一般为欧美客户，其资金相对充裕，但欧美市场相对饱和；亚洲客户对价格比较敏感，尤其是中国市场比较广阔，所以能否在中国市场上较其他两家公司占据较多的市场份额比较重要。 我公司的资本运作状态比较健康，能在信贷方面给客户提供较好的服务，前提是信誉较好的客户。 我方正式谈判时限为6天(双程往返机票)。 （3）甲方情况 1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内2009年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 2）企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经
采购合同管理制度 总则 1、为规范公司对采购合同的管理事宜，做好采购合同的 编制、签订、修改等工作，使其符合采购管理的要求及公司的利益，特制订本制度。 2、本制度适用于对采购合同管理的相关事宜。 采购合同的编写 1）公司采购部是采购合同的对口管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行、控制等管理事项。 2）公司一次性采购物品金额高于_______元，必须签订采购合同； 3、采购合同的编写程序。 1）选择供应商，必须是公司认可合格供应商。 2）进行谈判。采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司最有利的供应商。 3）拟定草案并评审。采购部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同草案，报送总经理/分管副总进行审批。 4）拟写正式的采购合同。采购部应根据各相关部门、总经理、分管副总的意见对采购合同草案进行修订，并据此形成正式的采购合同
4、正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容。 1）合同签订双方的姓名、地址和联系方式。 2）采购物品的单价、总价。 3）采购物品的数量与规格型号。 4）采购物品的品质和技术要求。 5）采购物品的履约方式、期限、到货地点。 6）采购物品的验收标准和方式。 7）付款方式和期限。 8）售后服务和其他优惠条件。 9）违约责任和解决争议的方法。 5、采购合同的条款内容必须齐备、明确、具体，表达必须严谨。 采购合同的签订 1.与公司签订采购合同的供应商必须具有法人资格，并以其 自己的名义签订采购合同，如果委托别人代签，采购部应审验其委托证明。 2.公司与供应商签订的合同必须采用书面形式，其他任何形 式的合同视为无效合同。 3.合同一式四份，生产管理部、供应部、质量部各留存一份。采购合同的执行与控制 1、合同签订后即具有了法律约束力，采购部应及时向供 应商发送订货单，使供应商及时准备公司所需的物品。
实训2 采购谈判和采购合同的签订 【实训目标】 通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应： ●了解采购谈判的原则 ●熟悉采购谈判的程序和要点 ●掌握采购合同合理、正确的签订。 【训练方式】 根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。 【条件】 ●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识： ?采购谈判的涵义、程序和要点 ?采购谈判的策略和方法 ?采购合同的样式和内容 ?采购合同签订中应注意的若干问题 ●相关环境条件： ?确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。 ?主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯 茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。 ●相关资料条件： ?双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等， 草拟好自己的合同文本； ?由老师提供相应资料作谈判的依据； ?由老师提供规范的买卖合同空白稿。 【实训内容】 李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道： ●大米是常年正常销量的商品； ●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量 还能有所上升； ●目前市场上每吨的采购价大约是3000元， ●大米的年商品存储费用率为20%； ●每次出差费用大约是170元； ●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000 公斤，每次进货批量以12吨为宜； ●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。 李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。 黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他
涉铁合同谈判的几点心得体会 在很多高速公路桥梁跨越铁路的工程案例中，铁路部门以复杂多变的实际情况、条块化管理模式和自成体系的管理文件等多种理由，向高速公路部门收取高额管理费用或变向代建工程，给高速项目管理带来很大的建设难题。涉铁谈判过程更是冗长，快则半年，慢则一、二年，严重制约整个高速项目总体工期。济祁高速公路砀山段涉铁桥梁工程谈判历时8个月，其中的蜿蜒曲折、酸甜苦辣一言难尽，过程中得到了集团建管部的大力支持，建管部施建刚部长先后两次亲临指导。笔者对本项目的谈判过程进行了归纳总结，希望能为集团其他类似工程案例提供参考。 济祁高度公路砀山段跨越陇海铁路K294+200，合肥地铁办最初管理费用报价982.08万元，最终以470万元签订管理协议。 铁路部门报价基本上含以下几个方面的内容：1、铁路沿线设施需改造、改建的工程费；2、四电改造费；3、营业线施工配合费；4、安全监督及监理费；5、设计费；6、归口管理费（运能损失费及全过程技术服务费）。我们在谈判过程中主要做了以下几件事： 一、铁路沿线设施需改建、改造的土建工程费 首先认真审核该工程量，双方共同确定一个合理的工程量；其次核减概算中我方不认可的几项费用，例如基本准备费、设计费、贷款利率等；再次对项目较大材料单价及措施费进行交涉。通过以上交涉，可以在概算基础上降低50%费用左右。
二、四电改造费 该项费用的谈判有以下两个方面注意事项： 1、铁路部门强调“该项费用地铁办不收取，由我方与铁路管理所属单位单独谈判”，我们应直接予以驳回。首先本项目的归口管理应由地铁办代为管理，其目的就是解决施工过程中分别与铁路相关部门再次协调的必要性，同时做到由地铁办牵头，各铁路相关部门协调统一。 2、与其他建设办已签订的涉铁合同协议相比较，例如，与亳州段跨越京九线相比较，其铁路繁忙程度不亚于陇海线，但亳州段有电气设施，未开通营运，砀山段陇海线已开通营运，费用适当提高即可；与宿州段跨京沪线相比较，其铁路繁忙程度高于陇海线，费用应适当降低。 三、营业线施工配合费 该项费用以前我们的招标文件中未明确，现已明确由中标施工单位承担，建设办不予认可。 四、安全监督及监理费 该项费用应该指涉铁段铁路沿线设施需改造、改建工程的监理服务费和安全监督费用，其中也会涉及我方涉铁桥梁三跨工程实体实施过程中的安全监督和监理服务费用。 五、设计费 该项费用尽管费用较小，但我方不应该认可，因为它包含在整个项目设计费用中，应由项目总体设计单位支付。
采购合同谈判管理规定归属体系：XX公司经营管理手册――采购系统分册 文件编号： 撰写单位：XX采购中心 版本：第一版 生效日期：X年X月X日 机密等级：□机密■一般 合计页数：16页正文页数：15页 附件个数：无 制度正文目录：
1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：XX公司总部采购中心；分部采购部 发布范围：XX总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公
司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。 4.职责 采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定； 分部采购部负责地方性采购合同谈判； 5.作业内容： 双方合作定位 全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；
合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。
技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目
超市采购业务谈判的容与采购合同的履行 一、采购业务谈判的容 1．采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 (1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。 (2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节容。 (3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其容是： ①供应商(公司名称、地址、开户银行、等)； ②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)； ②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)； ④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)； ⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号
——形式发票——退货单——退货发票)。 供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规来进行。 2．采购业务谈判容 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判容的框架，也是采购合同的基本容框架。具体的谈判容主要包括： (1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。 (2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。 (5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 (6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件——付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。 上述谈判容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备容就形成采购合同。
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺