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《合同谈判流程及技巧》培训课程.

《合同谈判流程及技巧》培训课程

总编号BBG-XXX 发布

日期年月日

部门编号CGZX-03

文件名称合同谈判流程版次01 页码01/03

编制采购中心办公室审核批准秘级一般

1、目的:为达成供需双方合作目标的一致,实现双赢。

2、适用范围:全体采购人员

3、参考文件:

4、名词解释:采购谈判,一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案,这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

5、职责与权限:

5.1本流程专为洽谈商品的《供应合同》、《联营合同》、《租赁合同》设定。5.2采购中心办公室监督此流程执行。

6、内容:

6.1 谈判准备阶段

6.1.1 计划和调查研究

6.1.1.1 根据合作品牌及供应商,制订年度合同谈判计划。

6.1.1.2 针对合同谈判计划,调查了解各品牌、各供应商以往的合作情况,及

年度发展计划,确定该品牌的谈判目标值,此目标需得到商品部部长

确认。

6.1.2 建立商品信息平台

6.1.2.1 根据电脑系统内已有的大类商品明细,确定小类商品组织表,选择好

要引进的单品、物流方式、合作区域及供应商。

6.1.2.2 明确总部及片区商品资源,分配片区商品引进范围。

6.1.2.3 根据小类商品组织表,确定门店商品配置表。

6.1.2.4 建立有效信息平台,将商品信息分类,并下发至各片区采购。

6.1.2.5 片区采购接收商品信息后,同样寻找、了解、分析供应商资源。

总编号BBG-XXX 发布

日期年月日

部门编号CGZX-03

文件名称合同谈判流程版次01 页码02/03

6.2谈判阶段

6.2.1 看样:确定引进的商品,看其样品外观、质量,食品类商品需品尝其

味道,并检查其证件资料等。

6.2.2 报价:供应商将商品价格表交我方采购员,我方进行市场价格调查,

对比、分析、确认后再定进、售价(定价以消费者需求为导向

认定,确保小类毛利率目标的实现)。

6.2.3 洽谈:1、双方确认引进商品明细;2、确定物流方式;3、确定单品

合作门店或范围;4、采购协议进价的重新确认;5、确定合作

的生意量(销售额)及毛利率目标;6、确定结算方式;7、确

定供应商的各项费用赞助;8、约定其他附带条款等。

6.2.4 二次谈判:首轮谈判结束后,双方意见如不能达成一致,则进入二次谈判,

直至双方就合作条件达成共识止。

6.3 总结阶段:

6.3.1 谈判小结:各采购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报:

供方提出的合作要求、对比分析我方制订的谈判目标、双方已

达成的项目、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题、机会和

威胁等(SWOT分析),与部长确定调整方案。

6.3.2 谈判后:在双方就合作条件达成一致后,填写《合同申报表》,报商品

部长审核(片区的则需先报片区经理审核),再上报采购总监。

6.3.2 反馈:经采购总监审批同意后,方可签订正式合同文本。

7、流程图:

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日期年月日

部门编号CGZX-03

文件名称合同谈判流程版次01 页码03/03

7.1流程图

销售

制定年度谈判计划及目标毛利率

费用

计划和调查研究

了解品牌、供应商以往合作情况及实

力情况、市场情况

准备阶段

制订小类商品组织表

划分总部及片区商品资源

建立商品信息平台确定门店商品配置表

建立商品档案平台

看样:外观、质量、口感及检查证件资料。

报价:供应商提供价格表,首先否定第一次报价,

并提出希望的第二次报价。

首轮谈判:确定具体合作范围及相关费用。

谈判阶段二次谈判:解决首轮谈判未达成共识的问题,讨价还价,

做出小量让步前,应以对方做出其他相应条

件的让步为交换条件。让的步子要分得越细

越好。

合同谈定:在未签订合同之前,在未达成最后一个合作

条件之前,永远不要放弃争取,直到所有条

款达成最后的共识,再进入合同申报与签订

阶段。

小结:采购员向商品部部长汇报谈判结果,如未达

目标则进一步谈判,如达成合作目标,即以

《合同申报表》形式上报。

汇报阶段

反馈:采购总监审批通过,即可签订正式合同文本。

二、与供货商谈判的心理技巧

心态和一个伟大的商标是你战胜卖手的关键因素!

1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用

口号:“你能做得更好”。

4.时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。

5.永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。

6.当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是

轻易得到的,要进一步提要求。

7.聪明点,可要装得大智若愚。

8.在没有提出异议前不要让步。

9.记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。

10.记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。

11.注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时间同无条理的销售人员打交道,

他们想介入,或者说他们担心脱离圈子。

12.不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。

13.毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,

最好的流转和付款条件

14.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”。你越多重复,销售人员就会更相信。

15.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。

16.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。

17.试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,

用差额销售来赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议

时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿

物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角,这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们

来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻

者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因

为上司不想在销售员前失掉持续的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总买我卖的。”

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