商务合同谈判作业

㈠对课的评价及建议：

首先就是感谢卢老师，卢老师给我们这些处在迷茫之中的人指引了方向。讲的内容特别重要，非常的适用。学习国际商务合同谈判课程让我学到了面试技巧，对于谈判有所了解，需要注意的细节问题我做了笔记，对于今后的帮助会特别大。

这门课不仅让我学到知识，也带给我无限的欢乐。卢老师讲课幽默风趣，特别能吸引我的注意力，每一节课都听得特别认真。举得例子也是真实中的例子，听这门课让知识面得以扩大。在快乐之中学习知识这是多么幸福的一件事啊。

唯一感觉不足的就是课太少了，想在课上进行实战演练，让卢老师进行评价指导。想上更多的课程，学习更多关于谈判方面的知识。㈡国际商务谈判小组有哪些人员组成？

首席商务谈判代表、律师、翻译、会计、商务人员、技术人员㈢谈判场所的选择及对主客方有哪些利弊?

⑴在己方所在地谈判（主场）

其优势在于：

①心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，

有安全感，信心十足。

②精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要

耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。

③配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方

便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。

④主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判

之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。

⑤成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途

时间，降低谈判成本，提高经济效益。

主场谈判也有不利因素：

①注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在

地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。

②决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。

③接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。

⑵在对方所在地谈判（客场）

有利因素：

①无干扰。

②决断力强。

③便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，

获取直接的信息资料。

不利因素：

①与本部联系沟通不便。

②环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。

③被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。

⑶在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）

有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。

其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。

⑷在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）

在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。

对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。

㈣介绍你感兴趣的国家商人的主要谈判风格。

德国人的谈判风格

诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人的谈判风格主要有

以下几个特点：

1．准备工作充分完善，仔细研究对方

2．非常讲究效率，不喜欢东拉西扯

3．自信和执著，坚持己见

4．重合同，守信用

英国人的谈判风格

英国人的民族性格是传统、内向、谨慎，英国人的谈判风格主要有以下几个特点：

1．不轻易与对方建立个人关系

2．谈判准备不充分，不详细周密

3．不能保证合同的按期履行

4．谈判中缺乏灵活性

5．忌谈政治，宜谈天气

法国人的谈判风格

法国人具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感。他们性格开朗、热情，对事物比较敏感，为人友善，工作态度认真，十分勤劳，善于享受。法国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．坚持用法语谈判

2．富有情趣和人情味

3．注重原则问题，忽视细节问题

4．偏爱横向谈判

5．重视个人的力量，很少有集体决策的情况

6．时间观念不强

阿拉伯人的谈判风格

阿拉伯人在谈判过程中，是采取战斗的方式而不是妥协的方式解决双方争议。

阿拉伯人的谈判风格主要有以下几个特点：

1．重信誉，讲交情

2．谈判节奏缓慢

3．重视中下级人员的意见和建议

4．代理商在商务活动中起重要作用

5．喜欢讨价还价

6．喜欢图文结合的资料

美国人的谈判风格

美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．干脆利落，不兜圈子

2．讲究效率，珍惜时间

3．重合同，法律观念强

4．谈判风格幽默

5．讲究谋略，追求实利

6．全盘平衡，一揽子交易

7．对自己的商品非常自信

8．见面要提前预约

韩国人的谈判风格

韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验。韩国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．谈判前重视咨询工作

2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛

3．注重技巧

4．过于敏感

㈤国际商务谈判的18种策略是什么？并请简单描述。

⑴满意感:礼貌、文雅，关注提问，尽力解答，耐心重复。接待周到，使其有被尊重感。制造对方的满意感，从而软化对方进攻。

⑵鸿门宴：宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议。重在突然袭击。

⑶借恻隐：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的方法。

⑷扮菩萨：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

⑸挡箭牌：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法。

⑹车轮战：以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、理论强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其疲于应战中主动退却的做法。