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合同商务谈判
1 范围
适用于全公司各业务部门和外部公司就合同（包括外协检修、外包仓库、外协运
输、保险和采购等合同）进行商务谈判

2 控制目标
2.1 确保合同的有关内容符合国家有关法律及规定,维护公司利益
2.2 在谈判的过程中掌握谈判的主动权，尽量避免违反我公司事前确定的基本谈判策略
和采购价格底线，保护公司的利益

2.3 确保合同谈判流程公开、受控
2.4 确保合同谈判流程方便操作，提高效率
3 主要控制点
3.1 谈判业务负责部门经理审核谈判计划草案，并根据权限报主管副总审批
3.2 谈判业务负责部门经理组织公司办法律顾问、财务部和技术中心相关人员成立谈判
小组谈判前谈判小组拟制谈判预案，报谈判负责部门经理审核

3.3 谈判小组填写谈判小结、报告领导审核
3.4 谈判小组集中工作、对与预案及标准合同不符项报相关法律顾问、财务部或技术中
心审核。

3.5 谈判报告经谈判业务负责部门经理审核后，报主管副总审批
4 特定政策
4.1 采购部经理在确认谈判小组成员时必须为商务谈判组长设置权限，谈判组长仅在权
限内有谈判权
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4.2 部门经理可审批通过合同金额在20万元以下的谈判小组构成，20万元以上的需主
管副总审批通过

4.3 对于非年度框架合同谈判且合同金额小于10万元类型的采购谈判，可以参考该流
程简化执行，谈判相关文本可以非书面形式，审批到部门经理即可

4.4 外协检修谈判由设备能源部组织、外包仓库和外协运输由储运部组织、保险由财务
部组织、采购由采购部组织。必要时申请公司调拨专业商务谈判人员参加

5 合同商务谈判流程流程说明
步骤 涉及部门 步骤说明
1 谈判业务负责部门人员 询价流程完成后谈判业务负责部门业务人员根据询价结
果拟制谈判工作计划草案确定谈判的具体时间、工作安
排

2 谈判业务负责部门经理 部门经理审阅修改业务人员上报的谈判工作计划草案,确
定谈判小组构成,如小组成员构成不在自己权限内上报主
管业务副总审批

3 主管业务副总 主管业务副总审批谈判小组构成，不同意返回部门经理
重新编制

4 公司办法律顾问/财务部/技术中心经理 谈判小组构成确定后,各部门经理商讨确认谈判小组成员

5 谈判小组 谈判小组根据供应商情况和市场状况确定工作目标与分
工，制定谈判预案

6 谈判业务负责部门经理 谈判业务负责部门经理审核谈判预案，如不同意返回谈
判小组
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步骤 涉及部门 步骤说明
6．1 谈判业务负责部门经理、谈判小组 谈判业务负责部门经理如不同意谈判预案说明修正意
见，退回谈判组修改谈判预案

7 谈判小组 谈判组长将审批后的预案分发给谈判组成员成员分头准
备、开会共同确定谈判策略

8 谈判小组 谈判小组按谈判预案和标准合同条款与供应商进行谈
判，制定谈判小结。

9 谈判小组组长 如谈判小结与预案有重大差异且需要其他部门审核,谈判
组长根据不同问题，将谈判情况小结递交相关部门

10 公司办法律顾问/财务部/技术中心相关人员 相关部门接到谈判组长递送的谈判情况小结后审核谈判
情况小结中本部门业务变更条款

11 公司办法律顾问/财务部/技术中心相关人员 相关部门针对谈判情况小结提出建议反馈谈判业务负责
部门

12 谈判小组 谈判小组按情况需要汇总各部门反馈情况，汇总谈判结
果，拟制谈判报告

13 谈判业务负责部门经理 谈判业务负责部门经理审核谈判报告，如不同意退回谈
判小组重新编制谈判报告

14 主管业务副总 主管业务副总审核谈判业务负责部门经理审核通过的谈
判报告，不同意退回谈判小组重新编制谈判报告
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步骤 涉及部门 步骤说明
15 谈判小组 谈判小组接到主管业务副总审核通过的谈判报告汇总商
务谈判记录，草签合同或框架协议执行合同编制与审核
流程并录入供应商档案