第八单元
交易磋商与合同订立
[必备知识]
“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定
[知识检测]
一、翻译并解释
1．Offer
2．Acceptance
3．Counter Offer
二、判断题
1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。甲乙双方之间已达成交易。( )
2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。( )
3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。( )
4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。( )
5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。( )
6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。( )
8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。( )
9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。( )
10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。( )
11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。( )
12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。( ) 13．国际货物买卖交易磋商中的接受，应以声明或行动表示，但在特定条件下，缄默也可以构成接受。( )
14．在国际货物买卖合同中，在货物的风险转移至买方之后，卖方对货物与合同不符概不承担责任。( )
三、单项选择
l在交易洽商的过程中，一项有条件的接受是( )。
A．还盘B．接受C．新的发盘
2．受盘人对发盘表示接受，但希望将装运期由6月改为5月，这是( )。
A．接受B．还盘C．有条件接受
3．某公司向外发盘，可供A商品100公吨，每公吨1 000美元，对方回复，接受A商品100公吨，请增加20公吨，这是( )。
A．接受B．还盘C．有条件接受
4．某公司向外商发盘，可供鲜桃1 000箱，装运期为8月，即期信用证支付。这是( )。A．发盘B．询盘C．递盘
5．在电子商务,当事人以数据电文订立合同的可以在合同成立之前要求签订确认书，( )。A．签订确认书时合同成立
B．表示接受的数据电文进入发件人特定系统时成立
C．受件人发出表示接受的数据电文时成立
6．某公司向外报价，在发盘有效期内，政府颁布该商品的出口禁令，并于一个月后生效，该发盘是( )。
A．有效发盘B．失效发盘C．发盘邀请
7．国外商人在发盘有效期内表示接受，但由于某种意外原因，使本应按时到达的接受迟于有效期两天到达发盘人。3天后，发盘人通知外商，因接受逾期，货已出售，那么该接受是( )。
A．接受B．逾期接受C．还盘
8．根据法律、行政法规或当事人约定采取书面形式订立合同，当事人未采用书面形式，但一方已履行主要义务( )。
A．合同成立B．合同未成立C．对方接受的合同成立
9．卖方发盘限10日复到有效，9日下午收到买方复电要求减价并修改交货期，正在研究答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘( )。
A．合同按卖方发盘条件达成
B．合同尚未达成
四、多项选择
1．构成有效接受的条件有( )。
A．在有效期内到达发盘人B．发盘以口头做出的，及时表示接受
C．接受以行动表示D．默认
E．接受的内容与发盘内容一致
2．一项有效的发盘应具备( )。
A．明确的订约意图B．内容十分确定
C．必须要有有效期 D.必须是发给特定的人
E．悬赏广告
3．( )都是发盘邀请。
A.询价单B．形式发票C广告
D.报价单E．标书
4．( )导致一项发盘失效。
A．还盘 B.有条件接受C遭遇不可抗力
D．政府禁令E．违反国家法律
5．有( )情形之一的合同无效。
A．以欺诈胁迫手段订立合同，损害国家利益
B．恶意串通，损害国家，集体或第三人利益
C．以合法形式掩盖非法目的
D．损害公共利益
E．违反法律，行政法规的强制性规定
6．有( )情形之一，发盘失效。
A.拒绝发盘通知书到达发盘人B．发盘人依法撤销发盘
C.发盘有效期届满，收盘人未作接受D．还盘
E．非特定人做出接受
7．按照《公约》的规定，一项发盘的内容必须十分肯定，只有具备( )才算十分确定。A．标明货物名称
B.明示或默示货物的数量或规定数量的方法
C.明示或默示货物的价格或规定价格的方法
D．规定货物的包装
E．解决争议的方法
8．对发盘做出实质性的添加和修改，构成还盘，下列( )属于实质性添加和修改。A．品质B．数量C包装
D．价格 E.支付
[能力提高]
一、案例分析
1．我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A公司收到发盘，转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A公司催告我方履行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引起争议。请问：
(1)这份确认书是否有效?
(2)如我方认为合同无效，而要求加价是否合理?
(3)如美国B公司表示接受如何处理?
2．我某出口公司向美国A公司发盘，欲售B商品，其中包装条件为“纸箱包装，每箱10袋”，A公司在发盘有效期内复电；“接受你方报价，小包装为双层塑料袋包装。我方接到答复后，马上着手备货。但数日后，该商品市场价格大跌，A公司以对包装条件做了变更，我方未确认为由，拒绝签订合同，对合同是否成立问题，双方产生争议。请问：
(1)合同是否成立?
(2)如你是外销员你应如何处理?
3．我某医药公司出产的虎骨酒，主治风湿病，在东南亚地区销路很好。1993年5月25日，该公司向泰国一商人发盘可供虎骨酒1 000箱，每箱12瓶，每瓶20美元CIF曼谷，即期信用证支付。有效期为10天。1993年5月28日对方表示接受。5月29日我国政府颁布了禁止犀牛角和虎骨酒贸易的通知：严禁进出口犀牛角和虎骨，任何单位和个人不得运输、携带、邮寄犀牛角和虎骨进出国境。凡包装上标有犀牛角和虎骨字样的均按含有犀牛角和虎骨对待；禁止出售、收购运输、携带、邮寄犀牛角和虎骨；取消犀牛角和虎骨药用标准，今后不得再用犀牛角和虎骨制药。对已生产出含有犀牛角和虎骨成分的中药成方制剂，必须自本通知发布之日半年内查封、禁止出售。泰国商人在有效期之内表示了接受，欲与我方签订正式合同。请问：
(1)我方能否与外商签订合同?为什么?
(2)我方若不想签订合同，能否援引不可抗力?
4．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司于当天(20日)收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日午上9时15分向香港电报局交发电报，其中电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销”。A商行的电报于22日
下午1时15分送达B公司。试问：
(1)根据有关国际贸易法律，A公司是否已成功的撤销了10月20日的发盘?为什么?
(2)A公司与B公司之间是否已成立了合同?为什么?
5．甲公司向乙公司11月10日发盘：“神力牌拖拉机100台，每台2 000美元CIF科伦坡，即期信用证12月装，限20日复到我方为有效。”乙公司没有表示接受，却在11月15日电开以甲为受益人的信用证，这时甲发现发盘有误，11月21 日，甲借口未收到对方接受通知，合同无法成立，并退回信用证。想一想，甲的做法对吗?乙将如何处理?
[技能实训]
一、下面是双方往来函电，请根据函电内容制作一份合同
10月5日去电。
本公司可供丝绸衬衫3 000打，每打240美元，CIF洛杉矶。
10月9日来电
有兴趣你方报价，衬衫3 000打，每打230美元，11月前装运。
10月12日去电
丝绸衬衫3 000打，纸箱装，每打240美元，CIF洛杉矶。11月／12月装。即期信用证，限6日复到我方为有效。
10月15日来电
你方10月12日报价歉难接受，报每打235美元，请速复。
10月17口去电
我方10月12日电，限10日内确认。
10月19日来电
你方10月17日电，D／P即期，数量4 000打，请速复。
10月22日去电
你方10月19日电，丝绸衬衫4 000打，纸箱装，每打235美元，CIF洛杉矶。12月装，即期信用证，11月底以前开到。10月27日复到我方。
10月25日来电即期信用证已由ABC银行开出。
二、改正下列合同条款中的错误
SALES OF CONTRACT
(1)Name of the commodity：white rice，long shaped，broken grains 20％，admixture 0.20％，
packed in gunny bags of 50 kilos each
(2)Quantity：10000 Ton Shipment 3％more or less at buyer’s option
(3)Unit price：USD250per Ton CIF DALIAN
(4)Total Amount：Two hundred and fifty thousand USDollars only
(5)Time of shipment：Shipment durling May
(6)Port of loading：DALIAN
(7)Port of Destination：London
(8)Insurance：To effected by the Buyers for 110% of invoice value covering
(9)Term of Payment：By confirmed，revocable Letter of the Credit in favor of the Sellers payable at sight against Presentation of shipping documents in China , with partial shipments and transshipment allowed．
The covering Letter of Credit must reach the Sellers 15 days before the contracted month of shipment and remain valid in the above loading port until the l5th day after shipment, failing which the Sellers reserve the right to cancel the contract without further notice and to claim
against the Buyers for any loss resulting there from．
(10)Documents：The Sellers shall present in the negotiating bank, Clean and On Board Bill of loading Invoice, Quality Certificate and Survey Report on Quantity／Weight issued by the China Commodity Inspection Bureau, and Transferable Insurance Policy．
(11)Terms of shipment：
The carrying vessel shall be provided by the sellers．Partial shipment and transshipment are not allowed．
After loading is completed, the sellers notify the Buyers by fax of the contracted number, name of commodity, name of the carrying vessel and date of shipment．
Sellers：Buyers：
第十一章交易磋商与订立合同 一、名词解释 1、发盘 2、接受 3、逾期接受 4、一般交易条件 二、单项选择题 1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（） A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立 B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立 C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立 D、由电讯部门承担责任 2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（） A、这笔交易达成 B、需经该公司确认后交易才达成 C、属于还盘，交易未达成 D、属于有条件的接受，交易未达成 3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（） A、投邮生效原则 B、签订书面合同原则 C、口头协商原则 D、到达生效原则 4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（） A、任何时间表示接受都可使合同成立 B、应立即表示接受方可使合同成立 C、当天表示接受即可使合同成立 D、在两三天内表示接受可使合同成立 5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（） A、合同即告成立 B、合同无效 C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立 D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立 6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。 Ａ、发盘内容必须十分确定 Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全 Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出 Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意 7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（） A、相当于还盘 B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘 C、属有效的接受 D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受 8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（） A、撤回 B、撤销 C、还盘 D、接受 9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（） A、接受有效 B、接受无效
交易磋商与签订合同 教学目的与要求： 1、了解交易磋商的差不多程序。 2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。 3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。 4、了解合同成立的有效条件。 5、了解合同的形式和内容。 本章重点： 1、发盘； 2、同意； 3、合同生效的要件； 本章难点： 1、发盘的要件 2、变更的同意 知识点： （一）订立国际物资买卖合同的法律步骤 询盘 发盘 发盘的含义 发盘的要件 发盘的有效期 发盘的撤回与撤销 发盘效力的终止 还盘 同意
同意的含义 构成同意的要件 同意生效的时刻 逾期同意 同意的撤回与修改 （二）合同成立的时刻和合同生效的要件 合同成立的时刻 合同生效的要件 （三）合同的形式及其差不多内容 合同的形式 书面形式 口头形式 其他形式 合同的差不多内容 约首部分 差不多条款 约尾部分 操作： （一）网站： (二)完成下列咨询题： 1、了解资信调查的内容和渠道。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。 2、了解物资同意的差不多程序。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。 3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。 自我评估： 案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。 该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。 英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。” 英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“ 该出口公司认为合同不成立。因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。 咨询买卖双方有无合同？(有合同) 案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。 过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，赶忙发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。3月27日。”其二：“我3月26日接到3月2 5日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21 日就收到你2
交易磋商与合同订立 一、单项选择题 1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签订的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。 A、发盘的撤回 B、发盘的修改 C、一项新发盘 D、发盘的撤销 5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ） A、合同即告成立 B、合同无效 C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立 D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立 6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ） A、投邮生效原则 B、签订书面合约原则 C、口头协商原则 D、到达生效原则 7、接受和发盘（D） A、属于商业行为 B、属于法律行为 C、属于交易行为 D、既属于商业行为也属于法律行为 8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）
第三编交易磋商和合同签订 交易磋商是前述各编内容的综合运用，通过以上两编的学习，为本编的学习奠定了基础。 国际货物贸易是以国际货物销售合同为中心进行的，而交易磋商是买卖双方达成合同的必经阶段。本编内容介绍了交易磋商的形式、法律程序及合同签订的法律规定。 第十三讲：交易磋商、合同的订立 教学目的： 使学生了解交易磋商的环节、合同订立的步骤 教学学时： 6课时 教学要求： 了解交易磋商、合同订立的重要性和基本情况 理解交易磋商、合同订立相关的基本概念 掌握国际货物买卖合同订立过程中发盘和接受的相关国际惯例、合同的基本知识及运用 教学重点： 发盘、接受的相关内容及惯例、合同的效力 教学难点： 发盘和接受的相关内容 教学内容： 交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种。 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 （1）提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定） 案例分析： H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得
第十二章贸易磋商与合同的签订 学习目的与要求 通过本章的学习，了解国际贸易磋商前应做的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和具体做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订，准确设计和选择合同的内容与形式。章首引导案例 我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标的价，并于5 月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接受该供应商于5月5日的发盘。但意大利的供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。 分析 对此案例的分析，主要把握以下几点： 1.意大利和中国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，双方当事人交换的电传均受《公约》的约束。 2.意大利商人的发盘是不可撤销的，因为我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，意方是在了解我方意图的情况下向我方发盘，我方有理由相信该发盘是不可撤销的，并且已本着信赖的原则参与了投标。
3.《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项发盘，受盘人有理由相信该项发盘不能撤销，并已本着该信任采取了行动，则该项发盘就不能撤销。 从此案例中我们看出，贸易通常始于磋商。交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。本章将介绍国际贸易磋商的原则、方法和步骤，重点介绍询盘、发盘、还盘和接受等环节，以及磋商成功后签订合同的相关知识。 第一节交易磋商的重要性及磋商前的准备 国际货物交易的过程，开始于当事人双方的商务沟通、交流与洽谈，即交易的磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判或商务谈判。交易磋商是指当事人双方以达成交易为目的，在平等互利的基础上，就交易货物的相关条件、权利与义务进行反复协商和谈判的过程。 一、磋商交易的重要性 磋商交易的过程与结果，直接关系双方的经济利益，决定着国际货物销售合同条款的具体内容，影响当事人双方的权利、责任和义务，所以，它是国际交易中的重要环节。 国际交易的磋商，不仅涉及到货物本身的质量、技术、数量等基本问题，还会涉及到国际贸易政策、法规、金融等方面的问题，还要考虑当事人双方所在国之间的双边协定及国际组织的多边协定、公约、惯例等一系列的问题，它是一项专业性、策略性、知识性、技巧性都非常强的工作。可以说是当事人双方的交易经验、技巧、知识、素养的检验和较量。磋商的实质就是彼此的竞争与较量，在反复轮回的谈判中，彼此都谋求各自利益的最大化。 在国际贸易中，由于双方来自于不同的社会制度、政治制度、经济制度的国家，而且在民族文化、价值观、世界观、商业惯例和风俗习惯方面也存在着差异，再加上语言文字的障碍，使得国际贸易的磋商比国内贸易的磋商具有更大的复杂性和难度。交易的磋商绝非是两家公司或买卖双方之间就一单生意的谈判，其实质是两国“经济使者”的交流。磋商的失败或失误，轻则失掉贸易机会，造成经济利益的损失，重则会影响到双方的友好关系，对外造成一定程度的政治影响。 可见，交易磋商切忌急于求成、疏忽大意和分寸不当，应该始终持慎重仔细的态度。在合法的条件下，接受对方的合理要求，在确保自身利益的前提下，做出适当让步，以求缓解彼此的矛盾与冲突，达成共识，最终依法签订合同，为自己争取到贸易的机会。 二、磋商交易前的准备 由于国际贸易磋商的复杂性和重要性，所以在磋商进行之前有必要作好充分的准备工作，有备而来，才能取得成功，磋商前的准备包括对磋商人员的选择、目标市场的选择、交易对象的选择和磋商方案的制订。 1.选配优秀的洽谈人员 在交易磋商过程中，买卖双方会对成交货物的规格、质量、价格、贸易方式等条件以及拟订的合同中的各项条款进行详细具体的商定，由于这些都会涉及到双方利益的大
第八章交易磋商和合同订立 一、填空题 １、询盘、发盘、还盘、接受，发盘、接受２、发价、要约，递盘３、到达主义 4 、原发盘失效构成一项新的发盘 5 、标明货物的名称明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法 6 、书面口头行为 7 、接受生效的时间 8 、约首本文约尾 二、选择题 １、ＡＣＤ２、ＡＢＤ３、 A CD 4 、ABCD 5 、A BC D 6 、 A B D E 7 、A CD E 8 、 A 9 、BE 10.A 11 、C 12 、A 13 、A 14 、A 15 、D 16 、D 17 、C 18 、BD 19 、AC 20 、ABC 21 、ABCD 22 、AB 23 、ACD 24 、ABD 三、判断题 1 、错 2 、错 3 、错 4 、对 5 、对 6 、对 7 、错 8 、错 9 、对10 、对11 、对12 、错13 、错14 、对15 、对16 、错17 、对18 、对19 、√ 20 、× 21 、√ 22 、× 23 、× 24 、× 25 、× 26 、× 27 、× 28 、× 29 、× 30 、√ 31 、√ 32 、× 四、名词解释 1 、发盘：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1 款规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思即构成发盘。 2 、还盘：又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘出的项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 3 、接受：接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 4 、逾期接受：又称迟到的接受，接受的日期晚于发盘规定的接受日期。 五、简答题 1 、答：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1 款规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思即构成发盘。 发盘的构成要件 1 、发盘内容必须十分确定 2 、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
第七章合同的磋商与订立作业 一、简单题 1.书面合同的形式？为什么要签订书面合同？ 2.发盘需要具备的条件是什么？ 3.接受需要具备的条件是什么？ 4.什么叫做逾期接受，发盘人应该如何处理？ 5.发盘的撤回与撤销的区别？ 二、案例分析 1.我某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘的有效期至8月22日.我方于8月20日向对方复电：“若价格能够降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情发生变化，于当日又向对方表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？ 2.香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日项A发盘，并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘内容规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商来电称“你8日发盘已经转给美国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回原开证行，并按照新价格直接向美国B商发盘，而美商以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按照原来的价格发货，否则将追究我方的责任。 问：我方的要求是否合理？为什么？ 三、操作题 美国JOHNSON有限公司向我方定购上海梅林长城牌草莓酱，纸箱包装，每箱4听，每听650克。双方交换电文如下： MAY 4(INCOMING) GREATW ALL BRAND STRAWBERRY JAM CLIENTS HERE INTEND PLACING LARGE ORDER FOR PROMPT SHIPMENT PLS QUOTE CIFC5 LOS ANGELES. MAY 5(OUTGOING) YOURS FOURTH PROMPT SHIPMENT ANA V ALIABLE SEPTEMBER SHIPMENT REFRERECE PRICE USD 26.40PER CARTON CIF C3 LOS ANGELES MAY 7( INCOMING) YOURS INTERESTED IN 30000CARTONS JUL Y SHIPMENT PLS OFFER MAY 9(OUTGOING) YOURS 7 OFFER SUBJECT REPL Y REACHING US MAY 19,20000CARTONS USD 26.40 PER CARTON CIFC3 AUGUST SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT MAY 11(INCOMING) YOURS COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD22.80 PER CARTON CIFC5 D/P SIGHT IF SAME TERMS JUL Y SHIPMENT BOOKABLE 28000CARTONS PLS REPL Y HERE 16. MAY 12(OUTGOING) YOURS DEMAND BRISK CAN ONL Y SUPPL Y 24000CARTONS USD 24.00CIFC3 JULY/AUGUST EQUAL MONTHL Y SHIPMENT SIGHT CREDIT REPL Y HERE 18 MAY 14(INCOMING)
交易磋商、合同订立和履行 “合同的磋商与订立”部分 一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。） （ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。 理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。 （ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。 理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。 （ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。 理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。 理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。 （ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。 理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。 （ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。 理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。 （ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。 理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。 （ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。 理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达
八、交易磋商和合同订立 2、我某对外承包公司于5月3日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为 了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用， 我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销 他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即电传通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日 撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？ 3、我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位20XX英镑CIF伦敦，于经办人员失误，错报为每单位20XX美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？按照《公约》的规定进行解释。 4、我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月 25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日 乂接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日
的发盘。问交易是否达成？ 5、我某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品，对 方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议， 双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到 A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：按照《公约》的规定，如果你是仲裁员，你将如何裁决？ 6、某月18日，我方向德国A商发盘“可供一级红枣100 公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。” 我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同并未成立。”而我公司坚持合同已 成立。试按照《公约》的规定对此案进行分析。 7、我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司 收到外商发盘，有效期至8月20日，我方于8月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。因该商品市场行情发生变 化，市价上涨，9月24日对方突然来电要求我方必须在9月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任问：我方是
第八章第八章：：交易磋商和合同订立
二、交易磋商的内容Contents of Business Negotiation 1。主要交易条件Major Trade Terms and Conditions 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（六项条件是买卖合同不可缺少的交易条件，双方必须经过磋商并取得一致） 2.一般交易条件General Trade Terms and Conditions 一般交易条件指交易双方拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，通常包括：（1）有关预防和处理争议的条件（商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁）（2） 有关主要交易条件的补充说明（数量的溢短装条款、品质机动幅度条款等）； （3） 个别主要交易条件（支付条款、保险条款等）。 这些条款大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。 事后协议可以改变或否定事先协议事后协议可以改变或否定事先协议；；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。。 第二节第二节 交易磋商的一般程序 （Stages of Business Negotiation ） 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Inquiry, Offer , Counter-offer and Acceptance. 一、询盘询盘（（Inquiry ） 询盘，又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 e.g. We can offer Chinese walnuts of different quality with shipment during May. Please fax us if you are interested. （Inquiry ） e.g. Please quote us the best price for 2000 MT Chinese Walnuts, grade A based on CIF London for the earliest shipment. （Invitation to make an offer ） 二、发盘发盘（（Offer ） （一）发盘的含义：（ What is an offer ?） 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。可以是口头的或书面的。发盘可由卖方提出，也可由买方提出，叫递盘（Bid ）。 ☆《公约公约》》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦接受即受约束的意思，就构成发盘。 A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defi nite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. 我国我国《《合同法合同法》》第十四条第十四条： 要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： （一）内容具体确定；
国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。 本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。 第一节贸易磋商与合同订立概述 一、谈判的准备过程 谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。 （一）谈判人员的知识与能力准备 外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。 （二）谈判前的信息收集 谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。信息是影响谈判的决定性因素。有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。为签订合同而需要重点准备的资料有： （1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。 （2）与公司有关的资料，包括公司的发展历史、组织人事、主要业绩、企业的经营哲学、企业文化等反映企业情况的信息。 （3）明确什么是公司的惟一卖点（unique selling point），知道公
Shaanxi Enery Institute 国际贸易课程教案 教师姓名魏頔授课日期2008 年 4 月21 日（第7周）授课课次NO.13 授课班级电商071 授课时数 2 课题名称习题课 教学目的 教学重点 教学难点 教学内容时间分配(分钟) 课外作业备注
国际货物买卖合同 一、单项选择题 1、在谈判中卖方主动开盘报价叫（ A ）。 A、报盘 B、递盘 C、还盘 D、受盘 2、在谈判中买方主动开盘叫（D）。 A、报盘 B、还盘 C、受盘 D、递盘 3、不可撤销的开盘叫做（ B）。 A、询盘 B、实盘 C、虚盘 D、递盘 4、外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（B） A、一方发的实盘为另一方有效的接受 B、双方在书面合同上签字 C、经双方有关机构批准 D、一方对一方的发盘默认 5、一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（A） A、失效 B、仍然有效 C、对原发盘人有约束力 D、对还盘人有约束力 6、整个商务谈判的起点是（A ）。 A、导入阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、摸底阶段 7、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格 最快交货期”此来电属交易蹉商的（B ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 8、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属（C ） 环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 9、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签定的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 10、某项发盘与某月12日以前有效形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真 通知受盘人，发盘无效，此行为属于（A）。 A、发盘的撤回 B、发盘的修改 C、一项新发盘 D、发盘的撤消 11、根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的必要程序是（A）。 A、询盘、发盘、还盘和接受 B、询盘、发盘、还盘、接受和签约 C、发盘接受和签约 D、发盘和接受 12、合同法的基本原则是（A）。 A、契约自由 B、互为有偿 C、内容合法 D、形式合法 13、在发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的 （B ）. A、撤回 B、撤销 C、改发 D、取消 14、在接受迟到的情况下，决定接受是否有效的主动权在（C）。 A、受盘人 B、邀请发盘人 C、发盘人 D、询盘人 15、根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方多交货物后，买方若收取了超出 部分，则要按（A ）支付。 A、合同价格 B、装船时或货到时的市价 C、买卖双方议定的价格 D、仲裁裁定 的价格 16、《联合国国际货物销售合同公约》对发盘内容“十分确定”的解释是（ D）。 A、明确规定合同的有效期 B、规定交货地点和时间
《国际贸易实务》习题及案例集 第八章 交易磋商和合同订立 单项选择题 1、英国某买方向我轻工业出口公司来电 “拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最 低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（ ）环节。 A 、发盘 B 、询盘 C 、还盘 D 、接受 2、国外某头主向我出口公司来电 接受你方 12 日发盘请降价5%，此来电属交 易磋商的（ ）环节 A 、发盘 B 、询盘 C 、还盘 D 、接受 3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是 ( ）。 A 、接受生效的时间 B 、交易双方签订的书面合同的时间 C 、在合同获得国家批准时 D 、当发盘送达受盘人时 4、 某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的 11日，发盘人以 一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。 A 、发盘的撤回 B 、发盘的修改 C 、一项新发盘 D 、发盘的撤销 5、 A 公司5月18日向B 公司发盘，限5月25日复到有效。A 公司向B 公司发盘 的第二天，A 公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A 公司发盘内容完全 相同的交叉发盘，此时（ ） A 、合同即告成立 B 、合同无效 C 、A 向B 或B 向A 表示接受，当接受送达对方时，合同成立 D 、必须是A 公司向B 公司表示接受，当接受通知送达 B 公司时，合同成立 6根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（ ） B 、签订书面合约原则 D 、到达生效原则 ） B 、属于法律行为 A 、投邮生效原则 C 、口头协商原则 7、接受和发盘 （ A 、属于商业行为 C 、.属于交易行为
D 、既属于商业行为也属于法律行为 8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8: 50用电报向美国Smith Co.发 盘：1990年11月20日复到我公司有效。11月18日上午10:00同时接到smith Co.的接受和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定, 对此“接受”（) A、可以撤回。 B 、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。 C、视为撤销 D 、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。 9、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。 A、向一个或一个以上的特定人提出 B 、主要交易条件必须完整齐全 C、发盘的内容必须十分确定 D 、表明订立合同的意思 10、我6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电 称“你10电接受，以获得进口许可证为准”。该接受（） A、相当于还盘 B 、在我方缄默的情况下视为有效接受 C、属于有效接受 D 、属于一份非实质性变更发盘条件的接受 11、我公司星期一对外发盘，限星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我 电复，此时，国际市场价格上涨，我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，则（） A、接受有效 B 、接受无效 C、如我方未提出异议，则合同成立 D 、属于有条件的接受12、某公 司向欧洲某客户于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日对方来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”。我方未提出异议，于是（） A、需经该公司确认后交易才达成 B 、这笔交易达成 C、属于还盘，交易未达成 D 、属于有条件接受，交易未达成 13、英国某商人3月15日向国外某客户用口头发盘，若英商与国外客户无特别 约定，国外客户（）。 A、任何时间表示接受都可以使合同成立 B、应立即接受方可使合同成立 C、当天表示接受方可使合同成立 D 、在两、三天内表示接受可使合同 成立 14、一方在报刊杂志或广播电视中所做的内容明确完整的商业广告属于（）
（合同制定方法）交易磋商 和合同签订
第三编交易磋商和合同签订 交易磋商是前述各编内容的综合运用，通过之上俩编的学习，为本编的学习奠定了基础。 国际货物贸易是以国际货物销售合同为中心进行的，而交易磋商是买卖双方达成合同的必经阶段。本编内容介绍了交易磋商的形式、法律程序及合同签订的法律规定。 第十三讲：交易磋商、合同的订立 教学目的： 使学生了解交易磋商的环节、合同订立的步骤 教学学时： 6课时 教学要求： 了解交易磋商、合同订立的重要性和基本情况 理解交易磋商、合同订立关联的基本概念 掌握国际货物买卖合同订立过程中发盘和接受的关联国际惯例、合同的基本知识及运用 教学重点： 发盘、接受的关联内容及惯例、合同的效力 教学难点： 发盘和接受的关联内容 教学内容： 交易磋商的形式和内容 壹、交易磋商的形式 有口头和书面俩种。 二、交易磋商的内容 （壹）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。 （二）壹般交易条件（GeneralTermsandConditions） 交易磋商的壹般程序 壹、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但于商业习惯上，被询盘壹方接到询盘后应尽快给予答复。 二、发盘（Offer） （壹）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）发盘的构成要件 1、向壹个或壹个之上的特定人(SpecificPerson)提出 （1）提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识 2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
交易磋商和合同订立答案 一、填空题 １、询盘、发盘、还盘、同意，发盘、同意２、发价、要约，递盘３、到达主义 4 、原发盘失效构成一项新的发盘 5 、标明物资的名称明示或默示地规定物资的数量或规定数量的方法明示或默示地规定物资的价格或规 定价格的方法 6 、书面口头行为 7 、同意生效的时刻 8 、约首本文约尾 二、选择题 １、ＡＣＤ２、ＡＢＤ３、A CD 4 、ABCD 5 、 A BC D 6 、 A B D E 7 、A CD E 8 、A 9 、BE 10.A 11 、C 12 、A 13 、A 14 、A 15 、D 16 、 D 17 、C 18 、BD 19 、AC 20 、ABC 21 、ABCD 22 、AB 2 3 、ACD 2 4 、ABD 三、判定题 1 、错 2 、错 3 、错 4 、对 5 、对 6 、对 7 、错 8 、错 9 、对10 、对11 、对12 、错13 、错14 、对15 、对16 、错17 、对18 、对19 、√20 、×21 、√22 、×23 、×24 、×25 、×26 、×27 、×28 、×29 、×30 、√31 、√32 、× 四、名词讲明 1 、发盘：又称发价或报价，在法律上称为要约。按照《联合国国际物资销售合同公约》第14 条第 1 款规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定同时表明发盘人有在其发盘一旦得到同意就受其约束的意思即构成发盘。 2 、还盘：又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘出的项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更换的答复。 3 、同意：同意在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。