第八单元

交易磋商与合同订立

[必备知识]

“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定

[知识检测]

一、翻译并解释

1．Offer

2．Acceptance

3．Counter Offer

二、判断题

1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。甲乙双方之间已达成交易。( )

2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。( )

3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。( )

4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。( )

5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。( )

6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。( )

8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。( )

9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。( )

10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。( )

11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。( )

12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。( ) 13．国际货物买卖交易磋商中的接受，应以声明或行动表示，但在特定条件下，缄默也可以构成接受。( )

14．在国际货物买卖合同中，在货物的风险转移至买方之后，卖方对货物与合同不符概不承担责任。( )

三、单项选择

l在交易洽商的过程中，一项有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．新的发盘

2．受盘人对发盘表示接受，但希望将装运期由6月改为5月，这是( )。

A．接受B．还盘C．有条件接受

3．某公司向外发盘，可供A商品100公吨，每公吨1 000美元，对方回复，接受A商品100公吨，请增加20公吨，这是( )。

A．接受B．还盘C．有条件接受

4．某公司向外商发盘，可供鲜桃1 000箱，装运期为8月，即期信用证支付。这是( )。A．发盘B．询盘C．递盘

5．在电子商务,当事人以数据电文订立合同的可以在合同成立之前要求签订确认书，( )。A．签订确认书时合同成立

B．表示接受的数据电文进入发件人特定系统时成立

C．受件人发出表示接受的数据电文时成立

6．某公司向外报价，在发盘有效期内，政府颁布该商品的出口禁令，并于一个月后生效，该发盘是( )。

A．有效发盘B．失效发盘C．发盘邀请

7．国外商人在发盘有效期内表示接受，但由于某种意外原因，使本应按时到达的接受迟于有效期两天到达发盘人。3天后，发盘人通知外商，因接受逾期，货已出售，那么该接受是( )。

A．接受B．逾期接受C．还盘

8．根据法律、行政法规或当事人约定采取书面形式订立合同，当事人未采用书面形式，但一方已履行主要义务( )。

A．合同成立B．合同未成立C．对方接受的合同成立

9．卖方发盘限10日复到有效，9日下午收到买方复电要求减价并修改交货期，正在研究答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘( )。

A．合同按卖方发盘条件达成

B．合同尚未达成

四、多项选择

1．构成有效接受的条件有( )。

A．在有效期内到达发盘人B．发盘以口头做出的，及时表示接受

C．接受以行动表示D．默认

E．接受的内容与发盘内容一致

2．一项有效的发盘应具备( )。

A．明确的订约意图B．内容十分确定

C．必须要有有效期 D.必须是发给特定的人

E．悬赏广告

3．( )都是发盘邀请。

A.询价单B．形式发票C广告

D.报价单E．标书

4．( )导致一项发盘失效。

A．还盘 B.有条件接受C遭遇不可抗力

D．政府禁令E．违反国家法律

5．有( )情形之一的合同无效。

A．以欺诈胁迫手段订立合同，损害国家利益

B．恶意串通，损害国家，集体或第三人利益

C．以合法形式掩盖非法目的

D．损害公共利益

E．违反法律，行政法规的强制性规定

6．有( )情形之一，发盘失效。

A.拒绝发盘通知书到达发盘人B．发盘人依法撤销发盘

C.发盘有效期届满，收盘人未作接受D．还盘

E．非特定人做出接受

7．按照《公约》的规定，一项发盘的内容必须十分肯定，只有具备( )才算十分确定。A．标明货物名称

B.明示或默示货物的数量或规定数量的方法

C.明示或默示货物的价格或规定价格的方法

D．规定货物的包装

E．解决争议的方法

8．对发盘做出实质性的添加和修改，构成还盘，下列( )属于实质性添加和修改。A．品质B．数量C包装

D．价格 E.支付

[能力提高]

一、案例分析

1．我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A公司收到发盘，转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A公司催告我方履行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引起争议。请问：

(1)这份确认书是否有效?

(2)如我方认为合同无效，而要求加价是否合理?

(3)如美国B公司表示接受如何处理?

2．我某出口公司向美国A公司发盘，欲售B商品，其中包装条件为“纸箱包装，每箱10袋”，A公司在发盘有效期内复电；“接受你方报价，小包装为双层塑料袋包装。我方接到答复后，马上着手备货。但数日后，该商品市场价格大跌，A公司以对包装条件做了变更，我方未确认为由，拒绝签订合同，对合同是否成立问题，双方产生争议。请问：

(1)合同是否成立?

(2)如你是外销员你应如何处理?

3．我某医药公司出产的虎骨酒，主治风湿病，在东南亚地区销路很好。1993年5月25日，该公司向泰国一商人发盘可供虎骨酒1 000箱，每箱12瓶，每瓶20美元CIF曼谷，即期信用证支付。有效期为10天。1993年5月28日对方表示接受。5月29日我国政府颁布了禁止犀牛角和虎骨酒贸易的通知：严禁进出口犀牛角和虎骨，任何单位和个人不得运输、携带、邮寄犀牛角和虎骨进出国境。凡包装上标有犀牛角和虎骨字样的均按含有犀牛角和虎骨对待；禁止出售、收购运输、携带、邮寄犀牛角和虎骨；取消犀牛角和虎骨药用标准，今后不得再用犀牛角和虎骨制药。对已生产出含有犀牛角和虎骨成分的中药成方制剂，必须自本通知发布之日半年内查封、禁止出售。泰国商人在有效期之内表示了接受，欲与我方签订正式合同。请问：

(1)我方能否与外商签订合同?为什么?

(2)我方若不想签订合同，能否援引不可抗力?

4．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司于当天(20日)收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日午上9时15分向香港电报局交发电报，其中电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销”。A商行的电报于22日