关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。（二）目标设定

1．技术要求。（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上，在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。（3）矿用汽车的出动率在85％以上。

2．试用期考核指标。（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。（2）出动率达85％以上。（3）车辆运行3750h，行程31250km。（4）车辆运行达312500立方米。

3．技术转让内容和技术转让深度。（1）利用购买29台车为筹码，K 公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装高试等技术。（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4．价格。（1）19××年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。（2）5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的

可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00，第二阶段；4月7日上午7：00～9：00，第三阶段。（较长的谈判应每一阶段都有具体的方案）

（五）谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工（略）

中国某某公司某分公司某国某股份公司代表：（签章）代表：（签章）

年月日

国际商务谈判纪要

×××股份有限公司(以下简称甲方)与×××股份有限公司(以下简称乙方)就建立合资公司一事于×年×月×日在×××公司本部举行商洽，在“真诚合作、互利互惠、共同发展”的基础上，就7&7’~-的合作事宜达成如下共识：

1.投资总额、注册资本

双方初步讨论了合资公司的投资总额及注册资本，分别为×××万元和×××万元。

2.双方出资比例、出资方式

1)出资比例：双方初步商定按甲方占合资公司注册资本的50％，乙方占合资公司注资本的50％的出资比例建立合资公司。

2)出资方式

甲方以土地作为出资的一部分，其余以现金作为出资，如与xx ×高新技术产业开发区(以下简称为开发区)商谈土地价格时，应有乙方代表同时参加。

乙方以技术转让费作为出资的一部分，其余以现金作为出资，至于技术转让费的作价，有待于将来谈判时确定：

3.公司名称

×××有限责任公司。

4.董事会及董事

董事会由双方各出×名董事组成，共×人。

甲方建议董事会设董事长和副董事长各1人，由中、外双方每×年轮换担任，每一个×年董事长由甲方担任，副董事长由乙方担任。为避免董事会表决时出现僵局，双方对不同重要程度的事项的决策办法在合资公司章程中确定。

5.总经理、经理层

甲方建议合资公司设总经理和副总经理各1人，第一个×年总经理由乙方提名，董事会任命，副总经理由甲方提名，董事会任命。对总经理、副总经理的提名权每×年轮换一次。

6.合资公司的员工来源

甲方认为中国有十分丰富的劳动力资源，同时甲方承诺向合资，厶＼司提供部分熟练工人、精通业务的技术及管理人员。

7.产品及零配件报价(略)

8.商标

双方初步商定合资公司的商标需重新设计，但原则为：

1)有利于合资公司的形象建立；

2)有利于强化双方现有商标在中国市场的影响力。

9.产品销售

1)国内销售

双方认为在合资公司建立的初期，合资公司的产品由甲方现有的销售网络代理。但合资公司应逐步培养自己的销售队伍。

2)海外销售

乙方原则同意其海外销售网络代理销售合资公司的产品。

10.合资公司年限

根据中国合资法律法规，双方同意合资公司首期合作为×年，逾期双方可协商延长。

11.厂址(略)

××股份有限公司××股份有限公司

代表：(签字) 代表：(签字)

国际商务谈判备忘录

×××股份有限公司(以下简称甲方)和×××公司(以下简称乙方)的代表，于×年×月在甲方公司本部就技术引进一事进行了初步协商，双方交换了意见，达到了了解，形成了以下初步意向：

一、×××产品技术转让问题：

合资双方共同努力会加快技术引进速度。先期可进行技术引进谈判，若谈判成功，双方先签定合同，编写可行性研究报告。

二、乙方的合作意向

×年×月，乙方组织了一批考察团对中国生产企业进行了考查之后，经董事会决定，只选择甲方谈技术转让或合资。

2.×××公司董事会认为，主要以技术转让为主，基本上不与国内客车厂谈合资，即使合资，也只是象征性地投入非常少的资金。

三、甲方公司技术引进的意向

1.甲方董事会已决定和外国公司进行技术合作。乙方是首先考虑的合作对象。并且认为若双方不尽快进行谈判，则会失去许多国内外的市场，因此甲方希望尽快在合作上有所进展。

2.甲方谈了和有关公司谈判的进度情况。并承诺保留和乙方谈判的优先权。

四、甲方与乙方公司合作方式：

1.双方认为以引进技术的合作，则能生产国际性的最有竞争力的产品。这种国际问资源组合是产品成本降低的最有效途径。

2.双方均不赞成50％+50％股份的合作方式。

3.认为开始合作时，最好以贸易方式进行。

4.技术引进的主要产品为：(略)

五、这次洽谈，虽未能解决主要的问题，但双方都表达了合作的愿望。期望在争后的两个月内再进行接触，以便进一步商洽合作亭宜，具体时间待双方磋商后再定。

中国×××股份有限公司××国际股份有限公