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《政府和社会资本合作项目通用合同指南》解读
甲方：___________________
乙方：___________________
日期：___________________
——与〈〈PPP项目合同指南》对比(一)第一章总则、第二章合同主体、第三章合作关系
一、政府主体
政府主体是指签署PPP项目合同的政府一方的签约主体(即合同当事人)。
1 、主体资格
在我国，签订项目合同的政府主体，应是具有相应行政权力的政府，或
其授权的实施机构。
合同中应明确以下内容：
(1)政府主体的名称、住所、法定代表人等基本情况。
(2)政府主体出现机构调整时的延续或承继方式。
2. 权利界定
项目合同应明确政府主体拥有以下权利：
(1)按照有关法律法规和政府管理的相关职能规定，行使政府监管的权力。
(2) 行使项目合同约定的权利。
3. 义务界定
项目合同应概括约定政府主体需要承担的主要义务，如遵守项目合同、及时提供项目配套条件、项目审批协调支持、维护市场秩序等
4 、政府主体的定性
政府作为社会管理者，具有双重的角色，在行使社会管理职能时，属于社会的管理者，其作出的行为为行政行为，具有单方意志性和强制性。当不履行社会管理职能，就不以社会管理的角色出现，如政府采购办公用品，虽然也涉及政府的正常运行，但并直接涉及政府的社会管理职能，其所签订的合同应该属于民事合同，在这种的合同中政府没有管理与监督的职能。在政府与代表社会资本的私营机构签订道路建设、燃气、供水、供电、污水处理等合同时，这些服务本身不属于政府的社会管理职能，在政府负责道路建设、燃气、供水、供电、污水处理等市政基础设施服务时，其角色并不是社会管理者，政府把有关的服务交给私营机构所签订的此类合同也应该不属于行政合同。但由于市政建设等公共服务涉及社会公众利益，而政府也是民众选举出来为公共利益服务的，所以政府应该对市政基础设施的服务承担责任，代表公众履行管理义务，介入到市政基础设施服务中去，这样，以市政基础设施服务为基本内容的PPP^同就兼具民事合同和行政合同的双重特征。
二、社会资本主体
社会资本主体是指签署PPP项目合同的社会资本一方的签约主体(即合
同当事人)。
1.主体资格
签订项目合同的社会资本主体，应是符合条件的国有企业、民营企业、外商投资企业、混合所有制企业，或其他投资、经营主体。
本条应明确以下内容：
(1)社会资本主体的名称、住所、法定代表人等基本情况。
(2)项目合作期间社会资本主体应维持的资格和条件。
2.权利界定
项目合同应明确社会资本主体的主要权利：
(1)按约定获得政府支持的权利。
(2)按项目合同约定实施项目、获得相应回报的权利等。
3.义务界定
项目合同应明确社会资本主体在合作期间应履行的主要义务，如按约定提供项目资金，履行环境、地质、文物保护及安全生产等义务，承担社会责任等。
4.对项目公司的约定
如以设立项目公司的方式实施合作项目，应根据项目实际情况，明确项目公司的设立及其存续期间法人治理结构及经营管理机制等事项，如：
(1)项目公司注册资金、住所、组织形式等的限制性要求。
(2)项目公司股东结构、董事会、监事会及决策机制安排。
(3 )项目公司股权、实际控制权、重要人事发生变化的处理方式。如政府参股项目公司的，还应明确政府出资人代表、投资金额、股权比例、出资
第一章 名词解释 管理管理就是界定组织的使命，并激励和组织人力资源及其他资源去实现这个使命的过程 管理职能管理职能是管理过程中各项行为的概括，是人们对管理工作应有的一般过程和基本内容所作的理论概括 技术技能指使用某一专业领域内有关的工作程序，技术和知识完成组织任务的能力 人际技能指与处理人事关系有关的技术，即理解，激励他人并与他人共事的能力 概念技能指综观全局，认清为什么要做某事的能力，也就是洞察企业与环境相互影响之间复杂性的能力 简答题 简述管理的本质 管理的本质是一种追求组织使命的实践活动 管理人员是如何分类的 （1）根据管理者在组织中所处的不同层次可以将管理者划分为高层，中层和基层管理者 （2）根据管理者所负责的领域差异，可以将管理者划分为综合管理者和专业管理者 高层管理者同基层管理者在执行管理职能上有何区别？ 高层管理者是对整个组织管理负有全面责任的人，他们的主要职能是制定组织的总目标，总战略，掌握组织的大政方针并评价整个组织的绩效 基层管理者的主要职责是给下属作业人员分配具体任务，直接指挥和监督现场作业活动，保证各项任务的有效完成 管理人员应具备什么样的管理技能 技术技能人际技能概念技能 第二章 名词解释 企业环境企业环境是指影响组织生存与发展的各种内外因素的结合 企业文化企业文化是企业内部环境的一种重要表现形式 学习组织学习型组织不存在单一的模型，它是关于组织的概念和雇员作用的一种态度或理念，是用一种新的思维方式对组织的思考 柔性组织柔性组织是指与动态竞争条件相适应的具有不断适应环境和自我调整能力的组织
企业社会责任企业社会责任是指企业在其商业运作时对其利益相关者应负的责任 简答题 简述企业环境的构成 企业环境由宏观环境，中观环境及微观环境构成 简述企业文化的结构 核心的精神层中间的行为层外在的形象层 简述企业文化的功能 积极功能：导向功能激励功能凝聚功能规范功能创新功能辐射功能 消极功能：组织变革的障碍文化多样化的障碍兼并和收购的障碍 试述企业环境的新变化 全球一体化信息技术化的发展知识经济及企业社会责任意识的兴起 试述企业如何管理环境 （1）树立正确的环境管理观念 （2）选择合适的环境管理分析方法 （3）遵循科学的环境管理程序 （4）对不同的环境采用不同的管理方法 试述企业管理环境的一般方法 广告舆论联合或联盟制定战略 第三章 名词解释 程序化决策指那些例行的，按照一定的频率或间隔重复进行的决策 非程序化决策指那些非例行的，很少重复出现的决策 德尔菲法这是一种对方案进行评估和选择的方法，通过综合专家们各自的意见来对方案作出评估和选择 简答题 什么是决策？决策的特征有哪些？ 决策是为了实现某一目的而从若干个可行方案中选择一个相对满意方案的分析判断过程 特征（1）决策要有明确目标，没有目标就不存在决策 （2）决策方案要考虑可行性 (3) 决策的关键和实质是比较和选择
珠海格力电器股份有限公司财务报表营运能力分析 一、营运能力指标 格力电器2011-2013年度营运能力指标表 二、营运能力主要竞争者及同业比较 1、2011年度营运能力比较。 格力电器与竞争对手及同业2011年度营运能力指标比较表
2、2012年度营运能力比较。 格力电器与竞争对手及同业2012年度营运能力指标比较表
3、2013年度营运能力比较。 格力电器与竞争对手及同业2013年度营运能力指标比较表 三、营运能力指标分析 1、总资产周转率分析
●总资产周转率：是指企业一定时期的营业收入与资产总额的比率，它说明企业的总资产 在一定时期内（通常为一年或者一个营业周期）的周转次数。 ●总资产周转次数公式：总资产周转次数= 营业收入/总资产平均余额 其中：总资产平均余额=（期初总资产余额+期末总资产余额）/2 ●个人分析：总资产周转次数：总资产周转率是企业主营业务收入与平均资产总额的比率，反映企业用销售收入收回总资产的速度。计算公式为：总资产周转率=主营业务收入/平均资产余额 转次数越多，周转天数越少，则表明一家公司全部资产的利用效率越高，公司的获利能力就越强。由上图可知格力电器2011年度总资产周转率0.98；2012年度总资产周转率0.92；2013年总资产周转率0.89；宏图高科2011-2013年度总资产周转率分别为1.15,1.05,1；格力相比20家企业排名靠后，低于其他同行业的知名企业，说明格力电器在这段时期利用全部资产进行经营的效率低，其结果将使公司的偿债能力和获利能力减弱。该指标越高，说明企业全部资产的使用效率高。格力13年，12年总资产周转率比11年稍微下降，其总资产周转速度有所下降，说明企业的销售能力降低，格力应该尽快找出原因提高销售水平。企业可以通过薄利多销的办法，加速资产的周转，带来利润绝对额的增加
管理学名词解释简答题 答案 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
管理学 一、名词解析 1、管理(P4)： 管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各种职能活动，合理分配、 协调相关资源的过程。 2、概念技能(P7)： 是指产生新想法并加以处理，以及将关系抽象化的思维能力。 3、标准化原理（P11）: 要使工人掌握标准化的操作方法，使用标准化的工具、机器和材料，并使作业 环境标准化，这就是所谓的标准化原理。 4、等级链(P13)： 指“从最高的权威者到最低管理人员的等级系列”。 5、伦理（P21）: 伦理，是人之所以为人，即单个的人具有同体本质的人，用管理学家的话语 说，就是单个人成为“组织人”的理性和原理。 6、功利主义道德观（P23）： 这种观点认为，能给行为影响所及的大多数人带来最大利益的行为才是善的。 这是一种完全根据行为结果即所获得的功利来评价人类行为善恶的道德观。P23 7、问题强度(P28): 指该问题如果采取不道德的处理行为可能产生后果的严重程度。 8、社会责任(P31)： 是企业追求有利于对社会长远目标实现的一种义务，它超越了法律与经济对企 业所要求的义务。 9、头脑风暴法（P88）： 又称智力激励法，是指针对解决的问题，相关专家或人员聚在一起，在宽松的 氛围中，敞开思路，畅所欲言，寻求多种决策思路的倡导创新思维的方法。
10、风险型决策(P94): 如果决策问题涉及的条件中有些是随机因素，它虽然不是确定型的，但我们知道它们的概率分布，这类决策就称为风险型决策。 11、市场细分（P114）： 指将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合。 12、核心能力(P117): 是组织内的集体知识和集体学习，尤其是协调不同生产技术和整合多种多样技术流的能力。(它是企业成长的基础。一项能力能够成为企业的核心能力必须通过三项检验：用户价值，独特性，延展性。) 13、组织柔性（P135）: 是指组织的各个部门、各个人员都是可以根据组织内外环境的变化而进行灵活调整和变动的。 14、负强化（P211）: 所谓负强化，就是惩罚那些不符合组织目标的行为，以使这些行为削弱甚至消失，从而保证组织目标的实现不受干扰。 15、战略性计划(P111)： 指应用于整体组织的，为组织未来较长时期(通常为5年以上)设立总体目标和寻求组织在环境中的地位的计划。 16、建设性冲突(P175)： 是指组织成员从组织利益角度出发，对组织中存在的不合理之处提出意见等。 17、定规维度(P195)： 代表领导者构建任务、明察群体之间的关系和明晰沟通渠道的倾向，或者说，为了达到组织目标，领导者界定和构造自己与下属的角色的倾向程度。 18、管理幅度(P146)： 也称组织幅度，是指组织中上级主管能够直接有效地指挥和领导下属的数量。 19、组织文化(P177)：
《财务报表分析》 作业2：营运能力分析 企业营运能力主要指企业营运资产的效率与效益。企业营运资产的效率主要指资产的周转率或周转速度。企业营运资产的效益通常是指企业的产出额与资产占用额之间的比率。企业营运能力分析就是要通过对反映企业资产营运效率与效益的指标进行计算与分析，评价企业的营运能力，为企业提高经济效益指明方向。因此，营运能力决定着企业的偿债能力和获利能力，营运能力分析是了解企业财务状况稳定与否和获利能力强弱的关键环节。 一、格力电器近三年营运能力指标分析 根据格力电器公司2014—2016年的年度报告数据，可以得到以下营运能力计算分析表。 格力电器近三年营运能力分析指标
（一）总资产周转率分析 总资产周转率：是指企业一定时期的营业收入与资产总额的比率，它说明企业的总资产在一定时期内（通常为一年或者一个营业周期）的周转次数。另外总资产周转率还可以采用时间形式表示的总资产周转天数来表达。其计算公式为：总资产周转次数= 营业收入/总资产平均余额，其中：总资产平均余额=（期初总资产余额+期末总资产余额）/2；总资产周转天数=360/总资产周转次数。从公式可看出，总资产周转速度快，说明企业利用全部资产进行经营的效率高，资产的有效使用程度高，其结果将使企业的偿债能力和获利能力增强；反之，说明企业利用全部资产进行经营活动能力差，效率低，最终还将影响企业的获利能力。如果企业
总资产周转率长期处于较低的状态，企业则应采取适当措施提高各项资产的利用程度，对那些确实无法提高利用率的多余、闲置资产及时处理，提高总资产周转率。 总资产周转次数越多，周转天数越少，则表明一家公司全部资产的利用效率越高，公司的获利能力就越强。从表中可以看出格力电器有限公司2014—2016年总资产周转率分别为0.966、0.633、0.64，说明格力电器在这段时期利用全部资产进行经营的效率低，其结果将使公司的偿债能力和获利能力减弱。 （二）固定资产周转率分析 固定资产周转率：是指企业一定时期的营业收入与固定资产占用额的比率，它说明企业的固定资产在一定时期内（通常为一年或者一个营业周期）的周转次数，另外固定资产周转率还可以采用时间形式表示的固定资产周转天数来表达。其计算公式为：固定资产周转次数=营业收入/固定资产平均占用额，其中：固定资产平均占用额=（期初固定资产占用额+期末固定资产占用额）/2；固定资产周转天数=360/固定资产周转次数。 固定资产的周转率越高，周转天数越少，表明公司固定资产的利用效率越高，公司的获利能力越强；反之，则公司的获利能力越弱。从表中可以看出格力电器有限公司2014—2016年固定资产周转率分别为9.644、6.622、6.651，固定资产周转率从9.6降到6.6，固定资产利用效率有所降低，固定资产周转率的降低主要原因在于格力电器主营业务收
大数据时代的财务经营分析 主讲教师：侯振兴 1．传统供应链分析 供应链从企业的范围，可以分为内部供应链和外部供应链。内部供应链是指企业内部产品生产和流通过程中所涉及的采购部门、生产部门、仓储部门、销售部门等组成的供需网络。外部供应链是指与企业同处一个利益链条上的上下游企业，供给原来的上游企业，销售企业产品的下游企业。 内部供应链和外部供应链的关系：二者共同组成了企业产品从原材料到成品到消费者的供应链。可以说，内部供应链是外部供应链的缩小化。 （1）供应链分析的目的是满足客户需求，降低成本，实现利润： ①提高客户满意度。这是供应链管理与优化的最终目标，供应链管理和优化的一切方式方法，都是朝向这个目标而努力的，这个目标同时也是企业赖以生存的根本。 ②提高企业管理水平。供应链管理与优化的重要内容就是流程上的再造与设计，这对提高企业管理水平和管理流程，具有不可或缺的作用。同时，随着企业供应链流程的推进和实施、应用，企业管理的系统化和标准化将会有极大的改进，这些都有助于企业管理水平的提高。 ③节约交易成本。结合电子商务整合供应链将大大降低供应链内各环节的交易成本，缩短交易时间。 ④降低存货水平。通过扩展组织的边界，供应商能够随时掌握存货信息，组织生产，及时补充，因此企业已无必要维持较高的存货水平。比如：丰田零库存。 ⑤降低采购成本，促进供应商管理。由于供应商能够方便地取得存货和采购信息，应用于采购管理的人员等都可以从这种低价值的劳动中解脱出来，从事具有更高价值的工作。 word完美格式
⑥减少循环周期。通过供应链的自动化，预测的精确度将大幅度的提高，这将导致企业不仅能生产出需要的产品，而且能减少生产的时间，提高顾客满意度。 ⑦收入和利润增加。通过组织边界的延伸，企业能履行它们的合同，增加收入并维持和增加市场份额。 ⑧网络的扩张。供应链本身就代表着网络，一个企业建立了自己的供应链系统，本身就已经建立起了业务网络。 （2）供应链管理涉及的基础理论 供应链管理是企业组织生产、采购、销售的基础，是实行产品增值的关键环节，其中涉及很多管理学基础理论。 库存管理：循环库存的部署策略，安全库存的部署策略，季节库存的部署策略。 运输管理：运输方式的选择如何，路径和网络选择如何，自营与外包，反应能力和盈利水平的权衡。 生产方式管理：订单生产，按库存生产。 信息传递：与进行供应链协调与信息共享。 （六）预算分析 1．《企业内部控制应用指引第15号——全面预算》 【文件摘要】 第一章总则 第二条本指引所称全面预算，是指企业对一定期间经营活动、投资活动、财务活动等作出的预算安排。 第三条企业实行全面预算管理，至少应当关注下列风险： （一）不编制预算或预算不健全，可能导致企业经营缺乏约束或盲目经营。 （二）预算目标不合理、编制不科学，可能导致企业资源浪费或发展战略难以实现。 （三）预算缺乏刚性、执行不力、考核不严，可能导致预算管理流于形式。 第四条企业应当加强全面预算工作的组织领导，明确预算管理体制以及各预算执行单位的职责权限、授权批准程序和工作协调机制。 企业应当设立预算管理委员会履行全面预算管理职责，其成员由企业负责人及内部相关部门负责人组成。 word完美格式
管理学 一、名词解析 1、管理(P4)： 管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各种职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。 2、概念技能(P7)： 是指产生新想法并加以处理，以及将关系抽象化的思维能力。 3、标准化原理（P11）: 要使工人掌握标准化的操作法，使用标准化的工具、机器和材料，并使作业环境标准化，这就是所谓的标准化原理。 4、等级链(P13)： 指“从最高的权威者到最低管理人员的等级系列”。 5、伦理（P21）: 伦理，是人之所以为人，即单个的人具有同体本质的人，用管理学家的话语说，就是单个人成为“组织人”的理性和原理。 6、功利主义道德观（P23）： 这种观点认为，能给行为影响所及的大多数人带来最大利益的行为才是善的。这是一种完全根据行为结果即所获得的功利来评价人类行为善恶的道德观。P23 7、问题强度(P28): 指该问题如果采取不道德的处理行为可能产生后果的重程度。 8、社会责任(P31)： 是企业追求有利于对社会长远目标实现的一种义务，它超越了法律与经济对企业
所要求的义务。 9、头脑风暴法（P88）： 又称智力激励法，是指针对解决的问题，相关专家或人员聚在一起，在宽松的氛围中，敞开思路，畅所欲言，寻求多种决策思路的倡导创新思维的法。 10、风险型决策(P94): 如果决策问题涉及的条件中有些是随机因素，它虽然不是确定型的，但我们知道它们的概率分布，这类决策就称为风险型决策。 11、市场细分（P114）： 指将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合。 12、核心能力(P117): 是组织的集体知识和集体学习，尤其是协调不同生产技术和整合多种多样技术流的能力。(它是企业成长的基础。一项能力能够成为企业的核心能力必须通过三项检验：用户价值，独特性，延展性。) 13、组织柔性（P135）: 是指组织的各个部门、各个人员都是可以根据组织外环境的变化而进行灵活调整和变动的。 14、负强化（P211）: 所谓负强化，就是惩罚那些不符合组织目标的行为，以使这些行为削弱甚至消失，从而保证组织目标的实现不受干扰。 15、战略性计划(P111)： 指应用于整体组织的，为组织未来较长时期(通常为5年以上)设立总体目标和寻
中国联通省分公司 社会营销渠道管理办法 （2015年修订版） 第一章总则 第一条为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。 第二条社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。 第三条本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。 第四条各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。 第二章社会营销渠道定义 第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部
机构(以下简称“代理商”)。 依据代理商与客户接触式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。 第三章代理商管理原则与职责分工 第六条代理商管理原则 （一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。 （二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。 （三）对代理商实施统一行为规管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传式、相关财务等
公司业务数据分析问题 摘要 本文是对公司一季度业务数据分析问题，根据题中所给出的数据，利用SPSS 软件进行相关性统计分析，分别对各业务中指标进行分析，得到各业务之间的关系。同时通过现有的数据和所建立的模型，给出今后发展提出建议。 针对问题一，在对业务量接近饱和问题，首先采用变异系数法求出各项指标的权重，利用灰色变权聚类法，建立白化权函数，确定聚类权、求出聚类系数，再通过比较聚类系数，得出各个业务属于哪个灰类。最后得到业务二和业务三的业务量接近饱和。 针对问题二，根据题中所给的数据，通过SPSS软件得到各指标与收入的相关性系数，其中指标5与收入的相关系数为1，知指标五为收入。在这基础上通过SPSS软件进行相关性统计分析得收入主要和业务一和业务四相关。 针对问题三，考虑各业务之间的相关性及业务相互促进要使得收入增加。首先利用变异系数法计算出各业务中各指标的权重，综合业务中各指标，再通过SPSS得到各业务之间的相关系数，知业务一与业务二、业务三、业务四相关性强，与业务五相关性弱；业务二与业务三、业务四、业务五相关性弱；业务三与业务四、业务五相关性弱；业务四与业务五呈负相关。相互促进情况见表六七。 针对问题四，根据现有的数据，先利用BP神经网络预测出了下一个月各业务的发展情况。为扩大公司的盈利空间以及服务规模，并分析当前的状态给出以后发展的建议：1、推陈出新，使客户选择开通更多业务。2、加强对各业务的宣传。季度分析报告见模型的求解。 关键词：业务指标灰色变权聚类法变异系数法 BP神经网络预测 一问题重述
某互联网公司推出一项服务，此项服务包括5个主要的业务，这5项业务共包含8个指标，某项业务可以含有1个或多个指标，在这8个指标中其中有一个指标是收入。客户可以根据自己的需要选择开通某些业务，各个业务之间没有强制绑定关系，但是某些业务之间通过相互宣传有一定的促进作用。附件中是本公司2012年第一季度的数据，包括各个业务的各个指标的数据：指标数据为0，说明该业务还没有这个指标；从0变为正数说明此项业务开始包含新的功能，新功能具有新的指标。附件中还包括此项服务带来的收入数据。 请你根据各个服务的指标数据和收入数据，完成如下问题： 1、其中某些业务的使用量接近饱和，请你建立模型计算哪些业务量接近饱和， 饱和的指标估计值是多少； 2、根据财务数据，你能判断出哪个指标是收入吗，请你说明收入主要和哪些业 务相关； 3、请你分析出各个业务之间的相关性，哪几个业务相互促进可以使得收入增加； 4、假如你是本服务的项目经理，根据现有的数据和你所建立的模型，给公司总 经理写一份季度分析报告，分析当前的状态以及以后发展的建议，如何扩大公司的盈利空间以及服务规模。 二问题分析 问题一：因某些业务的使用量接近饱和，要建立模型计算哪些业务量接近饱和，及饱和的指标估计值。对于饱和度的理解可认为，当业务中的指标趋于一个平缓的趋势时接近饱和，因为若该业务已接近饱和则对该业务的指标控制上不会有太大的变化，反之则应还会有一个较大的波动趋势。因此可先用变异系数法确定出每个业务中相应指标的权重。再采用灰色变权聚类分析求解，以饱和及不饱和作为两个灰类，聚类对象为五个业务，而影响业务的指标共有八个可作为聚类指标。建立白化权函数和彻度函数，再通过聚类权，即可得出各业务是否饱和，及其饱和的估计值。 问题二：根据题中所给的财务数据，为判断哪个指标是收入，从各指标之间的相关性出发，考虑各业务中相同指标与收入的相关性，及各业务中不同指标与收入的相关性，利用SPSS软件分别计算出各指标与收入的相关系数，若指标与收入的相关系数为1，则该指标为收入。为说明收入主要和哪些业务相关，考虑各业务与收入相关性，同时考虑收入指标、各业务中指标与总收入的相关性，从而确定收入与哪些业务相关。 问题三：要分析出各个业务之间的相关性，对各业务中有1个或多个指标，我们采用变异系数法求出各指标的权重，将业务中多个指标的权重综合成总指标来考虑，通过各业务中总指标之间的相关性来衡量各业务之间的相关性。要知道哪几个业务相互促进可以使得收入增加，通过Excel对收入进行分析，根据收入在某段时间的波动大小，对收入增加的时间段进行分析，考虑此阶段收入与各业务之间的相关性，从而确定哪些业务相互促进可以使得收入增加。 问题四：根据现有的数据和所建立的模型，分析当前的状态以及以后发展的建议，对如何扩大公司的盈利空间以及服务规模。首先采用BP神经网络系统法建立模型，预测出下一个月各业务中各指标的发展趋势，及其收入的发展情况，结合当前的状态，为以后发展提出了相关建议。 三符号说明
目录 一、摘要 二、关键词 三、企业介绍 四、湖南市场基本情况分析 1.市场占有率分析 2. swot分析 五、湖南市场销售计划 1.销售目标 2.销售配额 3．销售预算 六、湖南市场的销售组织 1.销售招牌培训 2.销售组织设计 3.销售团队建设 七、湖南市场的销售区域 1.销售区域划分 销售路线设计 3.销售区域管理 八、湖南市场销售考核激励 九、总结 十、致谢 摘要： 作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分析。 关键词：格力空调销售品牌 一、企业介绍 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调
业唯一的“世界名牌”产品。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。 二、湖南市场基本情况分析 （一）湖南市场占有率分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网络建立是核心，销售达成是根本。 （二）SWOT分析 S： 1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型； 2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证； 3．对产业链的控制力很强； 4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世
管理学原理名词解释 1.管理学：是一门系统地研究管理过程的普遍规律，基本原理和一般方法的科学。 2.管理：组织中的管理者，通过实施计划，组织，人员配备，领导，控制等职能来协调他人的活动，使他人同自己一起实现既定目标的活动过程。 3.系统：是指由相互作用和相互依赖的若干组成部份结合而成的，具有特定功能的有机整体，系统本身又是它从属的一个更大的系统的组成部份。 4.霍桑试验：1924-1932年间，美国国家研究委员会和西方电气公司合作进行了一项研究。由于研究是在西方电气公司的霍桑工厂进行的，因此后人称之为霍桑试验。分为：工场照明试验；继电器装配室试验；大规模的访问和普查；电话线圈装配工试验。 5.管理理论丛林：第二次世界大战以后，随着现代自然科学技术和生产力的迅速发展，引起了人们对管理理论的普遍重视并从各自所处的角度，结合自己本专业的知识去研究现代管理问题，形成了多种管理学派。美国管理学家孔茨把管理理论的各个流派称之为"管理理论丛林". 6.战略管理：是组织制定和实施战略的活动过程，其核心问题是确保组织的自身条件与外部环境相适应，求得组织长期稳定的发展。 7.全面质量管理TQM：一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。 8.环境的不确定性：是指组织环境的复杂程度和变化程度。 9.社会责任：是指组织在遵守，维护和改善社会秩序，保护增加社会福利等方面所承担的职责和义务。 10.计划工作：是指制定计划，就是根据组织内外部的实际情况，权衡客观需要的主观可能，通过科学地预测，提出在未来一定时期内组织所要达到的目标以及实现目标的方法。 11.许诺原理：是指任何一项计划都是对完成某项工作所能做出的许诺，许诺越大，所需的时间越长，因而实现目标的可能性越小。 12.目标：是根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。 13.目标管理：是让组织的管理人员和员工亲自参加目标的制定，在工作中实行自我控制并努力完成目标的一种管理制度或方法。 14.战略：是为了实现企业的使命和目标对所要采取的行动方针和资源使用方向的一种总体项目。是为了回答使命和目标而对发展方向，行动方针，以及资源配置等提出的总体规划。分为：企业总体战略，事业战略和职能战略。 15.政策：是组织在决策或处理问题昔用来指导和沟通思想与行动的方针和明文规定。 16.决策：是为达到一定的目标，从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。 17.外推法：是利用过去的资料来预测未来状态的方法。 18.德尔菲法：专家预测法，美国兰德公司在50年代初与道格拉斯公司协作研究如何通过有控制的反馈使得收集专家的意见更为可*，以德菲尔作为方法的名称。 19.组织工作：是设计和维持一种有助于有效的集体活动的组织结构的活动过程。 20.组织结构：是组织中划分，组合和协调人们的活动和任务的一种正式的框架，表现为组织各部份的排列顺序，空间位置，聚集状态，联系方式和相互关系。 21.目标统一原理：是指组织中每个部门或每个人的贡献越是有利于实现组织目标，组织结构就越是合理有效。 22.职位设计：就是将若干工作任务组合起来构成一项完整的职位。
格力电器营运能力分析 一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力电器标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力电器”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。格力电器旗下的“格力电器”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力电器空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2011年，格力电器全球用户超过8800万。2012年，格力电器实施全球化品牌战略进入第五年。格力电器将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速战速决”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！ 二、历史比较分析 资产运用效率，是指资产利用的有效性和充分性。资产运用效率的衡量与分析，对于不同报表使用人各具重要意义。股
东通过资产运用效率分析，有助于判断企业财务安全性及资产的收益能力，以进行相应的投资决策；债权人通过资产运用效率分析，有助于判明其债权的物质保障程度或其． 安全性，从而进行相应的信用决策；管理者通过资产运用效率分析，可以发现闲置资产和利用不充分的资产，从而处理闲置资产以节约资金，或提高资产利用效率以改善经营业绩。为了帮助大家对格力电器公司有个更好的了解，对格力电器公司的资产运用效率作如下分析: 数据指标值整理如下表 格力电器营运能力历史指标表 表1-1 总资产周转率: 1. 历史比较分析 历史比较分析：、总资产周转率1 11 图—
名词解释 1、组织的概念：所谓组织是指一群人为了实现某个共同目标而结合起来协调行动的集合体。根据目标的不同，可以将组织划分为不同的类型：如军事组织、经济组织、教育组织、宗教组织等。 2、管理的概念：所谓管理就是为了有效的实现组织目标，有专门的管理人员利用专门的知识、技术和方法对组织活动进行计划、组织、领导与控制的过程。 3、领导的概念：所谓的领导是指管理者利用组织赋予的权利和自身的能力，去指挥和影响下属为实现组织目标而努力工作的活动过程。 4、控制的概念：控制是为了保证企业系统按预定要求动作而进行的一系列工作。其包括根据计划标准，检查和监督各部门、各环节的工作，判断工作结果与计划要求是否发生偏差。 5、决策的概念：决策是指组织或个人为了解决当前或未来可能发生的问题，从确定行动目标到拟定、论证、选择和实施方案的整个活动过程。（网上查的） 6、企业文化的概念：企业文化是指一个企业及其成员的行为准则、价值观念的总和。 7、计划的概念：计划是将决策实施所需要完成的活动任务进行时间和空间上的分解，以便将其具体地落实到组织中的不同部门和个人。 8、管理幅度：是指领导机关或领导者直接领导下属的部门或人员的数额。 9、管理层次：是指公共组织内部划分管理层级的数额。 10、组织文化的概念：组织文化是指组织在长期的实践活动中所形成的，并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本土之特色的价值观念、管体意识、行为规范和思维模式的总和。 11、法律的方法的概念：通过各种法律法例条件和司法仲裁工作调整社会经济的总体活动和各企业单位在为微观活动中所发生的各种关系以保证和促进社会经济发展的管理方法。 12、行政方法的概念：依靠行政组织的权威，运用命令、规定、指示、条例等行政手段，按照行政系统和层次，以权威和服从为前提，直接指挥下属工作的管理方法。 13、经济方法的概念：根据客观经济规律，运用各种经济手段调节不同主体之间的关系，以获得较高的经济效益和社会效益的管理方法。 14、战略性计划的概念：只用于整体组织的、为组织较长时间设立总体目标和寻求组织在环境中的地位的计划，具有整体性和长期性。 15、部门化的概念：部门化是将整个管理系统分解，并再分解若干个相互依存的基本管理单位，它是在管理劳动横向分工的基础上进行的。
中国联通渠道建设规范（试行） 为规范中国联通**分公司渠道建设与管理，建设一个以自有营业厅和直销队伍为核心，以合作营业厅、专营店和大卖场为主流，以其他社会代理渠道为补充的扁平化营销渠道网络，特制定此规范。 一、**联通渠道分类及定义 **联通渠道主要分两大类，即自有渠道和社会渠道，其中自有渠道主要是自有营业厅和直销渠道，社会渠道主要包括大卖场、合作营业厅、普通专营店、普通代理店、专业机构代理七类，具体定义如下： (一)直销 包括联通公司专、兼职直销人员及员工直接销售，不包括社会分销渠道的直销人员销售。 集团客户销售渠道纳入直销渠道，包括集团客户客户经理、直销人员、集团客户代言人、行业代理商三类。 (二)大卖场 指专门销售通信产品的大中型商场、大中型电器商场中的通信专区、专柜以及大中型百货商场中的通信专区、专柜。以合作营业厅、专营店等方式在大卖场中设区的不再计入其它渠道类型。 (三)自有营业厅 指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。 (四)合作营业厅 指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、装修、租金等费用，也可以是合作方全部自投），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。 (五)专营店 指专门经营联通业务，签有排他性代理协议，并使用联通VI标识的零售网点。 (六)普通代理店 指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的网点。 (七)专业机构代理 指公司与社会其它电信外行业机构签订协议，由该机构的营销渠道代理公司业务或产品或代办公司服务的网点，如邮政、银行、保险、其它IT行业渠道等。但不包括各级电信业务代经销商。 二、各类社会渠道代理的基本及附加条件 （一）准入及选择条件 准入及选择条件是指公司在选择单位或个人代理公司业务或服务时要求其必须具备的软件及硬件条件。 1、合作营业厅及专营店基本条件 （1）申请单位能够提供企业法人营业执照、法人代表身份证复印件等相关文件；企业经营范围须包括通信产品销售。
企业运营系统分析 格力——掌握核心科技 一、公司简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，成为中国首家超过千亿的家电上市公司；2013年实现营业总收入1200.43亿元，净利润108.71亿元，纳税超过102.70亿元，是中国首家净利润、纳税双双超过百亿的家电企业，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。2014年1-9月，格力电器实现营业总收入1000.19亿元，同比增长12.7%；净利润98.27亿元，同比增长29.67%。继续保持稳健的发展态势。 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，用户超过3亿。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，7万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、12700多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；累计申请技术专利近13000项，其中申请发明专利近4000项，自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统、磁悬浮变频离心式制冷压缩机及冷水机组等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。 在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。 实干赢取未来，创新成就梦想。展望未来，格力电器将坚持专业化的发展战略，求真务实，开拓创新，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国梦”贡献更多的力量。 二、投入产出分析 格力作为空调制造业的领先者，以其主体业务空调制造为例，其投入产出自然与制造业大致相同。 企业通过投入厂房、设备、原材料等硬件，包括有生产厂房，存放产品和原材料的厂房，生产设备、加工设备和生产原材料。同时也投入人力资源，包括生产工人，管理人员，技术人员，再加上软件资源包括信息技术和资金等，进行生产和加工这一转换过程。生产过程完
四、名词解释(每小题3分，共15分) 1．管理学 2. 组织结构 组织结构是表明组织各部分排列顺序、空间位置、聚散状态、联系方式，以及各要素之间相互关系的一种模式。它是执行管理和经济模式的体制。3．矩阵结构 矩阵结构是在组织结构上，既有职能划分的垂直领导系统，又有按项目划分的横向领导系统的结构。(3分) 4．保健因素 赫茨伯格通过调查，发现人们对诸如本组织的政策和管理、监督、工作条件、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人生活所需等等，如果得到后则没有不满，得不到则产生不满，他把这类因素统称为“保健因素”。5．目标管理 目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制定，在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种管理制度和方法。 6．前馈控制 又叫预先控制，是主管人员运用所能得到的最新信息，包括上一个控制循环中所产生的经验教训，反复认真地对可能出现的结果进行预测，然后将其同计划要求进行比较，从而在必要时调整计划或控制影响因素以确保目标的实现。 7．现场控制 它是一种主要为基层主管人员所采用的控制工作方法，即主管人员通过深入现场来亲自监督检查、指导和控制下属人员的活动。(3分) 8．管理运动 管理运动是19世纪末到20世纪30年代在美国产生的人们对管理重要性的认识，以及由此而产生的对经济发展的重大影响过程。（2分）它以科学管理为其主要组成部分，并为提高劳动生产率提供了一种思路和解决问题的框架。（1分） 9．指挥链 指挥链是指从组织上层到下层主管人员之间所形成的一条权力线。10．激励原理 激励原理，是指主管人员越是能够了解下属的需求和愿望，并给予满足，他就越是能够调动下属的积极性，使之能为实现组织的目标作出更大的贡献。 11. 职务要求明确原理 是指对主管职务及其相应工作人员的要求越是明确、培训和评价主管人员的方法越是完善，主管人员工作的质量也就越有保证。 12．时距判定法 时距判定法是用分析某个职位所承担的工作来衡量该职位判定问题需花费的时间长度，判定时距越长，该职务所要付出的时间也越多。13．“T”字形知识结构 “T”字形的知识结构中‘T”字形的一竖指的是管理学的知识，要求之方面知识越深越好：“T”字形的一横指的是管理所涉及的有关知识，要求越广越好。 14. 德鲁克 美国人，1954年他在《管理实践》中首先提出了目标管理和自我控制的主张。 15．战略 战略是一个组织为全面实现目标对主攻方向以及资源进行布置的总纲．(2分)总目标与总战略要通过分目标、分战略逐步实施(1分)． 16. 决策 所谓决策，就是为达到一定目标，从两个以上的可行方案中选择一个合理 1 / 7
企业营运能力主要指企业营运资产的效率与效益。企业营运资产的效率主要指资产的周转率或周转速度。企业营运资产的效益通常是指企业的产出额与资产占用额之间的比率。企业营运能力分析就是要通过对反映企业资产营运效率与效益的指标进行计算与分析，评价企业的营运能力，为企业提高经济效益指明方向。因此，营运能力决定着企业的偿债能力和获利能力，营运能力分析是了解企业财务状况稳定与否和获利能力强弱的关键环节。 格力电器近三年营运能力分析指标 根据格力电器公司2014—2016年的年度报告数据，可以得到以下营运能力
（一）总资产周转率分析 总资产周转率：是指企业一定时期的营业收入与资产总额的比率，它说明企业的总资产在一定时期内（通常为一年或者一个营业周期）的周转次数。另外总资产周转率还可以采用时间形式表示的总资产周转天数来表达。其计算公式为：总资产周转次数= 营业收入/总资产平均余额，其中：总资产平均余额=（期初总资产余额+期末总资产余额）/2；总资产周转天数=360/总资产周转次数。从公式可看出，总资产周转速度快，说明企业利用全部资产进行经营的效率高，资产的有效使用程度高，其结果将使企业的偿债能力和获利能力增强；反之，说明企业利用全部资产进行经营活动能力差，效率低，最终还将影响企业的获利能力。如果企业总资产周转率长期处于较低的状态，企业则应采取适当措施提高各项资产的利用程度，对那些确实无法提高利用率的多余、闲置资产及时处理，提高总资产周转率。 总资产周转次数越多，周转天数越少，则表明一家公司全部资产的利用效率越高，公司的获利能力就越强。从表中可以看出格力电器有限公司2014—2016年总资产周转率分别为0.966、0.633、0.64，说明格力电器在这段时期利用全部资产进行经营的效率低，其结果将使公司的偿债能力和获利能力减弱。 （二）固定资产周转率分析 固定资产周转率：是指企业一定时期的营业收入与固定资产占用额的比率，它说明企业的固定资产在一定时期内（通常为一年或者一个营业周期）的周转次数，另外固定资产周转率还可以采用时间形式表示的固定资产周转天数来表达。其计算公式为：固定资产周转次数=营业收入/固定资产平均占用额，其中：固定资产平均占用额=（期初固定资产占用额+期末固定资产占用额）/2；固定资产周转天数=360/固定资产周转次数。