? 本讲研究的主要是商务谈判。
（三） 谈判的构成要素
? 谈判是双向协商活动，包含四项要素。
A.谈 判主体
即谈判当 事人。为 双方或
多方
B.谈 判客体
即特定的 内容和 议题
Байду номын сангаас
C.谈 判的目的
为了成交 解决双方 共同关心 的问题
D.谈 判环境
谈判活动 及其过 程的时 空背景
双方都力求创造于己更有利的环境
（四） 谈判的类型及其共同特点
A. 谈判的类型
? a.按谈判规模分： 一对一谈判；小组谈判；国际 谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大 )
? b.按谈判主体的数量分： 双边谈判；多边谈判。 ? c.按谈判的内容分 （特指经济类谈判）： 投资谈
判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。 ? d. 按谈判进行的地点分： 主场谈判；客场谈判；
第七讲
谈判工作
本讲主要内容
? 商务谈判的特点 和原则
? 商务谈判的一般 程序
? 秘书参与谈判和 受权谈判的要求
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一、 谈判工作概述
（一） 谈判的广义和狭义概念
? “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不 管你愿意与否，你都是一个参加者。”
——荷伯·科恩《人生与谈判》
? c.谈判方法的灵活性。讲究谈判战略、谈判战术 和谈判艺术。
? d.谈判工具的言语性。善于借助言语工具。
二、 谈判的准备
?五项准备工作
信组方物模 息织案质拟 准准准准谈 备备备备判
（一） 信息准备
?充分的信息准备是谈判成功的关 键
?着重准备3方面因素的信息—— A.对方因素：主张和谋求目标；实
的、富有独创性的意见以完善方案； B.戏剧式（角色扮演式）。 能令谈判团组
成员更加配合默契。
三、 谈判的过程
——从开局到磋商到最后签约
? 从谈判开局到达成协议，整个过程往 往惊心动魄，内容错综复杂，其间多 有“风云变幻”。
? 要求秘书无论参与谈判还是受权负责 谈判，始终把握谈判的规律和技巧， 驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺 利进行并最终取得成功。
力和弱点；组成人员的身份、性 格、经历、爱好和态度；可能作 出的让步等。
（一） 信息准备
B.己方因素：谈判计划与方案；优势和 劣势；组成人员基本情况；谈判战略战 术等。 C.环境因素：地点和场所情况；日程安 排等。 搜集信息资料3法——文献查询；媒体 收集；直接观察。
案列分析
? 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈 判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论 了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈 及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫 不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
广义的谈判：泛指人们 为了实现各自的需要， 在一切场合下妥善解决 某些问题而进行的协商
活动。
狭义的谈判：仅指 在正式场合下，人 们为实现各自的需 要所进行的协商活
动。
（二） 谈判工作
? 谈判工作是领导工作的一项重要内容。即 领导者对谈判活动所进行的组织和管理。
? 谈判工作又是秘书（特别是商务秘书）的 一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有 效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作， 以此发挥参谋助手作用。
中立地点（第三地）谈判。 ? e. 按谈判的透明度分： 公开谈判与秘密谈判。
B.谈判的特点
? a.参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的 愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以 协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。
? b.构成谈判的平衡性。在谈判这一“给”与“取” 的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目 标。
（三） 谈判方案的拟制
——好方案是谈判的纲领和导向
? A.主题和目标。主题是目的，目标是主题 的具体化。主题须明确；目标分3级（最低、 可接受、最高）。
? B.议程。一种是先易后难；一种是先难后 易；一种是和盘托出。可视具体情况定。
? C.谈判时间和地点。时间的选择要充分考 虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵； 谈判人员的“状态”要好；其他条件也有 利。
?B.素质：应从思想品德、知识与能力、 气质与性格等方面作严格挑选。
（二） 人员准备
? 通常谈判团组应由5类人员构成： A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。 B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈判条件
和该项谈判的财务情况。 C.法律人员。必不可少！ D.翻译人员。 E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。
? 问题： ? (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? ? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? ? (3)应采取那些措施克服这一障碍? ? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
（二） 人员准备
?谈判人员的良好素质和谈判班子的整 体优化是谈判成功的重要保证。
?A.规模：通常，比较重要的谈判，派 出5人左右的团组为宜。
案例
? 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急 需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不 了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公 司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表 抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠 条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我 们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意， 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快 的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽 误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚 意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提 出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失 去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
（四） 物质准备
? （主要指重要的、较大规模的商务谈判） 房间的选择 座位的安排 会场的布置 食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和 办公用品的准备
（五） 模拟谈判
——提高谈判成功概率的重要措施之一
? 提出各种假设和预测，并进行演练，以 校验和完善既定谈判方案。
? 模拟的两种形式： A.沙龙式（即兴讨论式） 。能引出许多新
（一） 开局
——从见面洽谈到即将进入实质性话题
? A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。 双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。 服饰、仪表、表情、动作、介绍；布置。
? B.协商谈判议程，以利提高效率。 就谈判主题、范围、日程安排达成共识。
? C.主动开场陈述，引导谈判进程。 字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。