三、竞争者分析与选择
一）识别竞争者的战略 二）确定竞争者的目标 三）评估竞争者的优势和劣势 四）估计竞争者的反应 1。从容型竞争者 2。选择型竞争者 3。凶狠型竞争者 4。随机型竞争者
五）竞争者选择 1。强竞争者与弱竞争者 2。近竞争者与远竞争者 3。“良性”竞争者和“恶性”竞争者
四、三种基本竞争战略
一）成本领先战略 二）差异化战略 三）目标集中战略
一）成本领先战略
总成本领先战略主要依靠追求规模经济、 专有技术和优惠的原材料等因素，以低 于竞争对手或低于行业平均水平的成本 提供产品和服务，来获得较高的利润和 较大的市场份额。
1。价值链与成本领先战略
2。典型案例：沃尔玛的成功之道
沃尔玛是如何做到“天天平价”的？
进入壁垒与退出壁垒
进入壁垒 高 退 出 壁 垒 高 低
低
高回报 高风险 低回报 高风险
高回报 低风险 低回报 低
需求的交叉弹性与替代压力
物品的互补品与替代品之分 交叉弹性与替代程度
二、竞争者识别的条件
一）行业竞争观念 二）市场竞争观念

一）行业竞争观念
1.销售商数量及产品差异化程度 1）完全垄断 2）寡头垄断 3）垄断竞争 4）完全竞争 2.进入、流动、退出障碍 3.成本结构 4.纵向一体化 5.全球经营的程度
二）市场竞争观念
从市场竞争观念来确定竞争者，即把竞争者看作 是一些力求满足相同顾客需求或服务于同一顾 客群体的公司。例如，打字机制造商的竞争对 手不仅是其他打字机制造商，还有铅笔制造商、 钢笔制造商、计算机制造商，因为它们都满足 的是顾客“书写能力”的需要。 识别竞争者的最佳方法是通过绘制产品——市 场竞争形式图来把行业和市场分析结合起来。
3。成本领先战略与价格战
1）“囚徒困境”与价格战 2）敢打善打价格站
二）差异化战略
差异化战略是指企业提供差别化的产品 或服务，以便取得差异化的优势和独特 的市场地位。 差异化战略的实质是“特色经营”，其 理论基础的是“需求的个性化”趋势。
1。顾客总价值与差异化战略
产品差异化 服务差异化 人员差异化 形象差异化
第七章 竞争者分析与竞争战略
一、波特的五种力量模型 二、竞争者识别的条件 三、竞争者分析与选择 四、三种基本竞争战略
一、波特的五种力量模型
潜在进入威胁
供方讨价还价能力
行业内竞争
买方讨价还价能力
替代品的压力
竞争与利润的关系
利 润 率
竞争程度
同行业竞争有五种基本竞争形式
• • • • • 1.份额竞争 2.均势竞争 3.差别竞争 4.规模竞争 5.多元化竞争
2。差异化必须坚持市场导向
“光头餐厅”的案例
补充知识：大规模定制战略
典型案例：戴尔电脑
三）目标集中战略
1。市场细分与目标集中战略 2。典型案例：国美电器 3。集中化与多元化之惑