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寻找你旁 边的同事身上的 赞赏点 ^ ~ ^
பைடு நூலகம்立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必须赢得顾客的信任，这样他才 会接受你的推荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，取得顾客的信任，通常有以下四种方法：
情绪同步、姿势动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
1.同行市调更要表现友好，礼貌，既体现公司及我们的素质， 同时又给他们带来竞争的压力
2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息
总结：招呼顾客的应对技巧：
愉快先于生意 记得要双向 常呼客名 闲话家常 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法”
调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明 购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样 的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要
• 抱着胳膊站立
• 在店铺喧哗
• 互相交谈无关话题
• 皱眉 • 不看对方 • 表情冷漠 • 语气机械化…
×
• 正直站立
• 各就各位
• 保持安静
• 笑容
• 看着对方的眼睛说话
• 干净的工作服 • 适当的妆容 • 店铺卫生
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你怎样给顾客留下难忘的第一印象
你永远没有第二次机会制造一次好的“第一印象”
（2）打招呼：
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？”
▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
（一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
问问题的5大原则
1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
（4）积极的聆听
不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中 说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音
聆听技巧
1.保持目光接触 2.得体的肢体语言 3.不打断顾客的说话 4.适时重复顾客的重要观点（引导式的问话可澄清你对顾客要求 的理解）
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 -----乔吉拉德
根据不同的时间段/ 节日发出问候 如：上午好/下午好 /节日快乐….
顾客在店铺外观看， 主动打招呼
小姐，您是在看XX 吗，里面还有很多 请进来看吧
“您好” 如果在接待其他顾 客, 亦可点头，微笑
（3）邀请入座、奉茶
▲带客人到合适的柜台，邀请客人入坐，
带顾客到他所需产品的柜台主动邀请顾客入坐，（如有需要）可 轻轻的拍拍顾客的肩膀
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。
看 ：用眼睛观察，从头到脚
发型
五官
身材
穿着
携带什么包裹
佩戴什么饰品
通过眼睛的观察：对顾客的风格，喜好、消 费力大概做出判断 更重要的是寻找谈资，找到聊天的切入点
避免 挑客事件发生！
听 ：认真听顾客的话语
顾客在聊其他店铺看的款式… XX品牌的商品…. 晚上要去参加一个派对…
如果顾客是几人同行，仔细听他们的谈 话内容，说不定可以找到其中暗藏的商 机、或者可以找到聊天的切入点
▲奉茶：建议夏天柠檬水，冬天花茶
当顾客入店即要主动奉茶
记得一定要微笑/点头/ 目光交流 哦~~~
（4）派送名片
▲打招呼后即时自我介绍派名片
▲派送名片时间：
随时随地 可分为接待前，接待中，接待后三个阶段
生意忙的时候 要接一待二招 呼三哦
(5)开场白
怎样打开顾客的 心扉？
1 看？ 2 听？ 3 说？
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易 过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办 公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉 德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此 时吉拉德则不停的谈论车子。到办公室， 吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然 掉头而走，连车也不买了。 吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突 然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客 户打了一个电话，询问客户突然 改变主意的理由。客户非常不高兴地告 诉他：“下午付款时，我同您谈到了我 的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家 的骄傲，事实上，车子就是为他买的， 可您一点都不在意。不过，我已经向一 位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉 拉德明白了，这次生意失败的根本原 就是自己没有认真倾听客户谈论自己最 得意的儿子
小结: 这一章我们聊到了什么?
难忘的第一印象 打招呼 送椅奉茶 派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求
目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式提问
(2) 5W1H法则
What Who Why When Where How
3 “小姐您不是本地人吧？” “呵呵，觉得您的普通话说得真好”
说：善于发现顾客的赞赏点
赞美技巧：
你好漂亮…… 你的普通话说的真好！
“您这发型是在哪家店做的呢？” 顾客反应是：为什么这么问? 然后说：
“我觉得挺漂亮的，我也想做一下 ！”
寻找赞赏点…
我漂 亮吗？ 性格开朗
自信
发饰 头发 耳环
服饰
珠宝培训销售七步骤
招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务
课程大纲
课程目标
规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引
（一）招呼顾客 赢得信任
目的：留住进店及过往的顾客，创立一对一的互动关系， 建立信任。
（1）难忘的第一印象 ——顾客初次见面7到10秒的印象
• 聚堆聊天
说：闲话家常
根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以回答的问题
例如
1 看到顾客出了汗，关心到： “今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧”
2 看到顾客提了东西，询问： “刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休
息一下吧”