市场拓展思路分享
目录
一、针对不同阶段市场拓展的目的 二、在拓展中的关键节点的把控 三、以结果为导向的目标检验 四、对拓展中的需求表现反馈记录 五、具体落地方案的制定和实施 六、检验结果，完成汇总
流程导图
针对不同市场 拓展的目的
关键节点 的把控
需求表现的 反馈记录
结果为导向 的目标检验
方案制定与 实施
企业实力 对项目的重视
销售习惯 区域关系
重要 重要 重要 重要
四、对拓展中的需求表现反馈记 录
1、后勤反馈
2、学校反馈
优
3、检测中心反馈
先 级
4、区域企业反馈
5、代理商反馈
五、具体落地方案的制定和实施
1、后勤装备中心 2、学校 3、当地抽检检测单位 4、代理商（企业或个人）
代理商开发流程
检验结果 完成汇总
一、针对不同阶段市场拓展的目的阶段
1、前期拓展：了解和熟悉市场的政策、竞争对手、主 要难点和优劣势对比。
2、中期建立：在本区域内确定潜在客户，打响市场， 通过品牌优势确定潜在客户的确定，有针对性的开展 业务，树立标杆项目。
3、后期扩张：已经在区域内确定了树立了标杆学校， 以点带线，以线扩面，大范围的扩张。
发
信
布
息
信
反
息
馈
通过 Fax Mail 网站 等形式 传递 公司 信息
意向 客户 回应 判断 接洽 以及 合作 可能
性
无
保存
合
资料
作
兴
长期
趣
维护
长
期
有
合
电
初
邀
作
话
次
请
兴
邀
拜
参
趣
约
访
观
维 护
长 NO 期
维
项
护
目
提
约定 初步 洽谈 时间
介绍 公司 形象 业绩
案 参观及详细介绍
商 务 YES 洽 谈
开 展 合 作
深度了解市场层面分析
北京 校服 市场 状况 分析
当地市场状况 当地后勤政策 在北京遇到的最大困难 当地消费习惯
潜在人群 市场份额 年销售量 市场平均价格 竞争激烈区域
北京市政策 各行政区政策
113.4万 27.2亿元 275万套
990元 朝阳区、海淀区
各区自行入围 自行招标入围
价格 款式 穿着习惯 消费能力
行开发评估。
谢谢！
不重要 重要
每日都穿 较强
二、在拓展中的关键节点的把控
1、区域政策导向 2、信息收集的准确性 3、对拓展中的难点追结果 4、信息的汇总分析 5、落地执行力的保证
三、以结果为导向的目标检验
1、后勤装备中心 2、代理商（合作企业或个人） 优
先 级
3、学校 4、当地检测机构（、检验的标准以新客户数量、业绩、新增客户数量
和售后服务。 2、对投诉、解决成果及客户满意度（宏观）。 3、区域的品牌知名度、受欢迎度。
完成汇总 1、针对之前拓展的经验进行改进 2、针对具体的事项（例如。。。。) 3、完成市场拓展报告，并按照实际的市场情况进
北京 校服 市场 拓展 目标
后勤装备中心 学校
当地抽检检测中心
企业或个人代理商
北京市教委 朝阳区教委 海淀区教委 石景山教委 丰台区教委
希望市场统一 跟随市教委政策 自行招标，希望改变 跟随市教委，实际自行决定 跟随市教委政策
公立学校 私立学校
按照区教委要求 自行征订
与检测建立良好的关系，有利于31888的跟进推广