市场前景问题
产业 分析
市场 分析
如何进行渠道洽谈
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
如何进行渠道洽谈
竞争优势问题公司优势 市场优源自 产品优势 品牌优势渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
产品价格问题
价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
支持力度问题
广培产
价
项
技
告训品
格
目
术
支支支 支
支
支
持持持
持
持
持
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
市场前景问题 渠道规划问题 竞争优势问题 产品价格问题 支持力度问题
Thank you !
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
如何进行渠道洽谈
思路
逆向思维
如何进行渠道洽谈
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
如何进行渠道洽谈
。。。。。。
高
公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。
市场策略四部曲
第1部 按“图”索“兔” 第2部 打“草”惊“兔” 第3部 草“船”借“兔” 第4部 守“株”待“兔”
渠道开拓的7个步聚
渠道开拓流程-签约前（发展 渠道）
寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案例与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
市场策略四部曲
第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
市场策略四部曲
第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要
素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示
渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展）
市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制， 制定执行规则
如何拓展渠道
学习目的
市场策略（四部曲）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
市场策略四部曲
第1部 按“图”索“兔”
产品定位 市场定位
分析
?
教育 网吧 医疗
。。 。。。。
“索”定我们的目标客户
市场策略四部曲
第2部 打“草”惊“兔”