澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计 - 1 - 一、前言...................................................................................................................... - 2 - 二、关于澳优............................................................................................................... - 2 - 三、澳优婴幼儿奶粉系类 ............................................................................................. - 3 - 1.澳优能力多........................................................................................................ - 3 - 2.澳优金装优选 .................................................................................................... - 3 - 3.澳优金装A选 .................................................................................................... - 4 - 4.澳优美纳多系列................................................................................................. - 4 - 四、澳优婴幼儿奶粉分析 ............................................................................................. - 5 - 1.五力模型 ........................................................................................................... - 5 - （1）现有竞争者之间的竞争： ...................................................................... - 5 - （2）替代品的威胁： .................................................................................... - 6 - （3）潜在的行业新进入者： .......................................................................... - 6 - （4）供应商讨价还价的能力： ...................................................................... - 6 - （5）买方讨价还价的能力： .......................................................................... - 6 - 2.SWOT分析 .......................................................................................................... - 6 - 五、澳优婴幼儿奶粉销售渠道设计 ............................................................................... - 7 - 1.传统百货商场 .................................................................................................... - 7 - 2.终端客户 ........................................................................................................... - 7 - 3.中间渠道客户 .................................................................................................... - 8 - 4.特殊渠道 ........................................................................................................... - 8 - 5.重点渠道——网络渠道 ...................................................................................... - 9 - 六、关于澳优奶粉营销渠道的总结与思考................................................................... - 10 - 澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计
- 2 - 澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计
一、前言 目前中国的奶粉市场总量在450亿元左右，产能超过100万吨。其中大包的工业奶粉大致占奶粉总量的50%左右;小包奶粉大致占奶粉总量的50%左右，其中除了8%左右的中老年奶粉外，其余都是婴幼儿奶粉。 2008-2012年中国迎来了一个生育高峰，中国顺利取代日本，成为仅次于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。全国0-3岁的人口有6900万，每年新出生的人口在1700万左右。就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%，也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。目前，中国有近5700万户城市家庭步入中产阶层，其中多数中国城市家庭处于4-6个成年人抚养一个孩子的阶段，中国逐渐成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。因此笔者相信，中国的婴幼儿奶粉市场有着巨大的发展空间，每年至少需要90万吨，产值在380亿元以上。正是看到了中国婴幼儿奶粉市场的巨大空间，本文旨在为澳优奶粉设计营销渠道，使澳优奶粉在未来的市场中取得一席之地。
二、关于澳优 澳优乳业股份有限公司是在香港上市的一家专业高端乳业食品公司，成立以来，整合全球最优资源，服务于全球和快速增长的中国市场，以优质乳制品服务下一代的健康成长。旗下主要营运实体包括澳优乳业（中国）有限公司、荷兰 Hyproca Dairy Group BV 等企业，在全球范围内从事生产、研究及销售婴幼儿食品、成人食品、基粉、奶酪、黄油等，拥有澳优（ ausnutria ）、能力多（ allnutria ）、佳贝艾特（ Kabrita ）、 Lyempf 、 Lypack 等著名的婴幼儿食品及乳品品牌。 澳优坚持产品自主研发和技术创新，拥有品牌的产品配方知识产权，坚持“全球产业链的整合与创新”的商业模式，目前澳优不仅与澳洲的澳大利亚、新西兰等拥有高品质奶源、高端加工技术的乳企合作，更扩展至欧洲如法国等婴幼儿食品研发实力雄厚的高端品牌合作。 澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计 - 3 - 澳优奶源全部来自于澳洲、法国、荷兰等乳业大国，产品全部来自国外知名乳企：澳洲百年乳企塔图拉TARUA、法国诺帝柏欧NUTRIBIO、荷兰百年乳企海普诺凯。其中Hypraca系澳优下辖公司，塔图拉和诺帝柏欧为澳优提供代工业务。
三、澳优婴幼儿奶粉系类 澳优奶粉为100%纯正进口，奶源纯净、安全、无污染，以其独特的NIE、NIU优化配方，不含香精/香料、蔗糖、麦芽糊精的营养领先配方,成为区别于其它品牌的一个独特卖点,自上市以来获得了消费者的青睐和行业的广泛好评。
1.澳优能力多 产品特点纯净、安全、营养更易消化吸收，来自有机原料的-3族脂肪酸含量丰富，有助于提高宝宝智力、记忆力、对宝宝早期智力开发有重要作用；不使用任何化学合成物料，天然的有机奶源，奶牛不使用任何抗生素、生长激素，不使用奶牛胚胎基因繁殖技术；有机奶粉，生产加工过程不受环境激素的污染。
2.澳优金装优选 产品特点特别添加乳铁蛋白(LF)，用于调节人体对铁的吸收和抑制体内细菌的增长，使宝宝的免疫机能更进一步。富含免疫球蛋白(IgG)，对于新生儿抗感染方面有重要的作用。添加谷胱甘肽的前体物质-胱氨酸，对维持宝宝的免疫系统有很好的帮助。α-乳清蛋白，易吸收，提供更接近母乳的氨基酸组合，其中主要含有调节婴幼儿睡眠的神经递质-色氨酸。所含的五种核苷酸对维持婴幼儿 澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计 - 4 - 正常消化道功能和免疫调节都有重要帮助。特别添加采用国际先进微胶囊化技术的ARA和DHA，以及合适比例的亚油酸、亚麻酸，从而保证了宝宝脑部营养的足量供给。
3.澳优金装A选 产品特点添加母乳水平含量的α乳清蛋白，提供最接近母乳的氨基酸组合,提高蛋白质的生物利用率，同时它还含有调节宝宝睡眠的神经递质-色氨酸，促进婴儿的大脑发育；科学添加采用微胶囊技术AA和DHA，配合有“记忆元”之称的胆碱，全面补充宝宝脑部营养，帮助脑部发育；全植物油配方，特别添加合适比例的亚油酸、亚麻酸，从而保证了宝宝脑部营养的足量供给；添加天然β胡萝卜素，有助宝宝视力发育，增强宝宝的免疫力；特别添加母乳水平含量的五种核苷酸，增强宝宝的免疫力，降低宝宝疾病发生率，特别含有单磷酸肌苷二钠（IMP），促进大脑发育，有助于铁质吸收；添加了益生元组合低聚果糖(FOS)和低聚半乳糖(GOS)，经科学实验证明：低聚果糖(FOS)和低聚半乳糖(GOS)具有激活宝宝体内益生菌增值、抑制有害菌、平衡微生态、提高机体免疫力，更有益于宝宝肠胃健康。
4.澳优美纳多系列 美纳多系澳优·海普诺凯品牌矩阵中的一颗新星。美纳多由澳优荷兰海普诺凯乳业集团出品，100%进口品质，以多产品多品类高利润高品质占领市场；共享澳优的品牌、品质、国外生产资源、领先研发资源；让家长们花买国产奶粉的钱，买到进口奶粉高的品质。